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營(yíng)銷攬存培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
不務(wù)虛不空談，多案例多演練
明確財(cái)富客戶經(jīng)理在旺季營(yíng)銷“開(kāi)門紅”活動(dòng)中的職責(zé)及分工；消除財(cái)富客戶經(jīng)理的營(yíng)銷障礙（不敢說(shuō)、不會(huì)說(shuō)、怕說(shuō)不好），與客戶進(jìn)行無(wú)障礙營(yíng)銷；
通過(guò)話術(shù)和產(chǎn)品細(xì)分培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)熟背、演練、通關(guān)，達(dá)到人人腦中印象深的程度，做到話術(shù)和產(chǎn)品緊密結(jié)合、張口即來(lái)
闡述存量客戶維護(hù)的意義，了解如何對(duì)存量客戶進(jìn)行分層營(yíng)銷、分層維護(hù)；

課程對(duì)象：
工商銀行安徽省分行 財(cái)富客戶經(jīng)理

課程大綱:
第一章：開(kāi)門紅的意義和策略
一、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化
1、大資管新規(guī)和理財(cái)新規(guī)對(duì)于商業(yè)銀行的影響
2、商業(yè)銀行新趨勢(shì)：表外資產(chǎn)轉(zhuǎn)表內(nèi)
二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？
3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求
4、現(xiàn)階段存款市場(chǎng)的新格局

第二章：“贏在開(kāi)門紅”之“門”在哪
第一講、存款在哪里？——優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶選擇
一、客戶的判別與分類
1、尋找客戶的MAN法則
2、客戶判別之----性格色彩分析
3、工商銀行目標(biāo)客戶畫(huà)像
4、電話邀約技巧分析與演練
二、眾里尋她千百度
1、客戶服務(wù)需求分析
2、服務(wù)的*目標(biāo)----大客戶忠誠(chéng)
3、明確目標(biāo)客戶
三、客戶需求分析
四、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
第二講、高端目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)
一、高端客戶信息收集與引導(dǎo)
1、高效收集客戶需求信息的方法
2、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
3、客戶合作心理分析
二、高端客戶溝通引導(dǎo)策略
1、* 引導(dǎo)技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

第三章：“贏在開(kāi)門紅”之如何“紅”
第一講：客戶全生命周期管理
一、如何把客戶培養(yǎng)成高價(jià)值客戶（AUM提升）
二、詢問(wèn)并引導(dǎo)客戶的需求（一頁(yè)紙的理財(cái)規(guī)劃）
三、高價(jià)值客戶的差異化服務(wù)
四、延長(zhǎng)客戶的“生命周期”
第二講：一對(duì)多的客戶沙龍活動(dòng)
一、外拓活動(dòng)主題類型
二、外拓活動(dòng)實(shí)施流程
三、客戶簽到、引導(dǎo)管理

第四章：小組案例分析及演練
第一講：*
一、通過(guò)*的形式解決學(xué)員最實(shí)際的三個(gè)問(wèn)題
二、課程回顧總結(jié)
三、優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)

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