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非車險(xiǎn)企業(yè)客戶拓展課程

課程背景：
團(tuán)險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)員工制使得主動(dòng)性不強(qiáng)，不像個(gè)險(xiǎn)代理制淘汰率高，如何去拓展企業(yè)客戶，跟企業(yè)主溝通成為團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理必須解決的問(wèn)題，而想做與能做，想做與會(huì)做是兩回事，能力不足，沒(méi)有方法，不知道如何面談，如何溝通，如何遞進(jìn)關(guān)系，面對(duì)企業(yè)老板如何調(diào)整心態(tài)，有步驟有方法的推進(jìn)業(yè)務(wù)，溝通談判成為最緊要解決的問(wèn)題
而團(tuán)險(xiǎn)的中國(guó)式營(yíng)銷，及更要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性以及發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理與企業(yè)主關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，只講產(chǎn)品，反之則本末倒置，那如何跟企業(yè)主把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。
如何把企業(yè)主變成自己人，如何運(yùn)用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？
如何根據(jù)企業(yè)主的特征，包括年齡/企業(yè)性質(zhì)/企業(yè)規(guī)模/資產(chǎn)/性別/性格分類別精準(zhǔn)對(duì)接客戶？
如何通過(guò)談判達(dá)到我們的目的？

課程收益：
● 掌握拜訪客戶的四核心五件事與獲取信任的技巧法門
● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建與企業(yè)主情投意合的服務(wù)關(guān)系
● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理
● 掌握中國(guó)式客戶關(guān)系維護(hù)的心法，知道如何把企業(yè)主變成自己人
● 掌握溝通談判的技巧和方法，從專業(yè)角度實(shí)現(xiàn)三贏
● 掌握客戶分層、分類、分級(jí)、分客群及分性格類型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

課程對(duì)象：團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理/部經(jīng)理/分管總

課程大綱
第一篇：企業(yè)客戶拓展（關(guān)系升級(jí)）
第一講：第一次正式拜訪客戶怎么辦？
一、建立信任公式
1、可靠度
2、資質(zhì)能力
3、親近度
4、自我利益取向
二、4核心5件事
1、提前了解客戶關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性的準(zhǔn)備介紹資料;
2、通過(guò)專業(yè)形象提升可靠度;
3、通過(guò)講故事證明資質(zhì)能力;
4、用同行案例提升親近度;
5、通過(guò)拜訪反饋強(qiáng)化自己的可靠度;
三、如何與企業(yè)主建立關(guān)系？
1、關(guān)鍵人
2、一個(gè)小忙
四、你有什么？
1、有品牌
1）搶占強(qiáng)烈特征的個(gè)人標(biāo)簽
2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)
3）高手都會(huì)向外部借力
2、有對(duì)方的期望
——儀式感、重要性、小驚喜
3、專業(yè)技能

第二講：如何與企業(yè)主加深感情-升化關(guān)系
一、中國(guó)式關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明
1、差異化給予，滿足個(gè)性需求
2、平時(shí)打基礎(chǔ)，關(guān)鍵事件提升感情
3、先確定關(guān)系，后獲得承諾
二、如何催眠客戶
——與客戶潛意識(shí)建立連接
三、客戶關(guān)系維護(hù)的方式
——感情的秘密

第三講：知己知彼，有的放矢
一、追本溯源，回歸自我—了解性格分類
方法：溝通的白金法則
工具：性格自評(píng)表
二、知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn)
1、I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)
2、C（思考型，完美型）的特點(diǎn)
3、D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)
4、S（和平型，配合型）的特點(diǎn)
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
三、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法
分析：常見(jiàn)的誤判及原因
練習(xí)：看圖識(shí)人
小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習(xí)：情景模擬
四、選對(duì)“鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營(yíng)銷之道

第四講：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)闡述與需求對(duì)接
反思：在銷售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？是如何提問(wèn)的？
一、什么是*（四類問(wèn)題）
——狀況類問(wèn)題、問(wèn)題類問(wèn)題、暗示類問(wèn)題、解決類問(wèn)題
二、剖析*
——顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說(shuō)
視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷售
三、四類問(wèn)題的營(yíng)銷邏輯
——拒絕后撤原理
現(xiàn)場(chǎng)模擬：角色演練

第二篇：談判說(shuō)服的技巧
導(dǎo)入：談判的智慧—讓對(duì)方覺(jué)得他贏了
案例：羊毛出在狗身上豬來(lái)買單
第一講：談判技巧--條件思維
一、看條件：條件相融-結(jié)果彼此接受 
案例：遇到兩難問(wèn)題如何處理？
替代方案：談判談崩了，你要怎么辦？
1、底線思維讓你獲得自戀，替代方案讓你獲得自由
2、學(xué)會(huì)給自己留余地
二、匯聚性問(wèn)題與發(fā)散性問(wèn)題的解決方案

第二講：談判之說(shuō)服技巧
——關(guān)系--實(shí)力--堅(jiān)持
1、不要問(wèn)“為什么不”，而要問(wèn)“為什么要”？
案例：讓對(duì)方改變主意和觀念
2、“承諾一致”三角，設(shè)定條件，錨定結(jié)果
案例：讓對(duì)方被自己的觀念引導(dǎo)

第三講：說(shuō)服-影響力六大原理
1、『互惠』原理：『以小換大』--『欲取先給』--『拒絕-后撤』
2、『承諾一致』原理：小承諾--書面--公開(kāi)--額外的努力
3、『社會(huì)認(rèn)同』原理：從眾現(xiàn)象--榜樣的力量
4、『喜愛(ài)』原理：相識(shí)--相似性--形象--關(guān)聯(lián)性
5、『權(quán)威』原理：頭銜--衣著--外部標(biāo)識(shí)
6、『稀缺』原理

第四講：說(shuō)服力的最高境界-打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)
1、溝通中的55387效應(yīng)
2、關(guān)注感覺(jué)+制造情緒
3、故事+畫面感是最高境界
視頻：《搶錢大作戰(zhàn)》

第五講：見(jiàn)招拆招的解決方案
提問(wèn)：為什么你想不到問(wèn)題的解決方案
案例：有利益沖突，如何讓對(duì)方讓步？
影響分類：正向影響力、負(fù)向影響力、規(guī)范影響力
1、公共利益—合作
2、不同利益—交換
3、沖突利益—博弈

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