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個(gè)貸客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程概況】
本課程以個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升為主線，從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，在搭建多贏平臺(tái)的基礎(chǔ)上，通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶地圖進(jìn)行梳理，以網(wǎng)格化營(yíng)銷為抓手，深度解讀客戶關(guān)系圖譜，結(jié)合典型商圈和社區(qū)的特征分析，找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)，進(jìn)而提高外拓的成功率。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】
緊扣大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，掌握如何將信息變成情報(bào)，進(jìn)而分析信息背后的商機(jī)
幫助客戶經(jīng)理找準(zhǔn)定位，協(xié)助其快速突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，在與社區(qū)居民、物業(yè)和周邊商戶建立良好信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)增效引流；
學(xué)會(huì)梳理客戶地圖的有效方法，掌握網(wǎng)格化營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟和操作手法，通過對(duì)客戶關(guān)系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區(qū)特征，提高外拓成功率
掌握打造網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈的核心思路和有效抓手，靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合

【課程亮點(diǎn)】
多家銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析
銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛式銷售與催眠式銷售無(wú)縫對(duì)接
銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】
第一單元  營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)功心法
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)分析
1.四大趨勢(shì)
【案例分析】競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利率市場(chǎng)化、產(chǎn)品同質(zhì)化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍(lán)海” 市場(chǎng)？
2.四大挑戰(zhàn)
【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨金融和技術(shù)的脫媒，未來的出路在哪？
二、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變
1. 從“經(jīng)驗(yàn)依賴”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”
【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)性在哪個(gè)層次？你通過什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群？
2. 從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)客戶”
不同客戶的劃分及核心需求
對(duì)銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
應(yīng)對(duì)策略及推薦指南
【案例分析】按揭貸、消費(fèi)貸和經(jīng)營(yíng)貸客群定位與需求分析

第二單元  如何有效獲客并進(jìn)行深度開發(fā)
一、梳理客戶的關(guān)系圖譜
1.客戶類型與營(yíng)銷方式分析
2.核心客戶的關(guān)系圖譜分析
【案例分析】描繪核心客戶的關(guān)系圖譜，分析到底誰(shuí)才是影響者。
二、外拓溝通的流程解析
1.如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場(chǎng)？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
2. 如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？
【案例分析】如何讓拆遷補(bǔ)償款客戶資金回流并有效挽留？
【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓個(gè)貸客戶資金沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結(jié)算資金？
三、客群聚類與交叉分析
1. 客戶地圖梳理
1) 客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析
2) 重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析
3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析
【案例研討】
繪制本渠道客戶地圖；
本渠道客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析；
分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；
制定本渠道的差異化營(yíng)銷與服務(wù)策略；
2. 網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)操
1) 網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施步驟
聚焦客群深耕五區(qū)
【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農(nóng)區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準(zhǔn)主要抓手
梳理客戶地圖編制網(wǎng)格
【案例分析】如何建立臺(tái)賬編制網(wǎng)格
銀企聯(lián)動(dòng)做好異業(yè)聯(lián)盟
【案例分析】如何搭建聯(lián)動(dòng)平臺(tái)進(jìn)行資源整合
場(chǎng)景布局提高客戶讓渡價(jià)值
【案例分析】如何實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的深度關(guān)聯(lián)和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務(wù)增強(qiáng)關(guān)系黏性。
2) 四大商圈開發(fā)策略
高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))
商業(yè)區(qū)(商鋪個(gè)體戶)
CBD寫字樓(專業(yè)人士)
批發(fā)市場(chǎng)(小微業(yè)主聚集區(qū))
【案例分析】各商圈的特征分析及營(yíng)銷切入點(diǎn)解析
3) 七大社區(qū)開發(fā)策略
高端小區(qū)
中端小區(qū)
政府（事業(yè)單位）工作或生活區(qū)
優(yōu)質(zhì)企業(yè)工作或生活集中區(qū)
拆遷安置小區(qū)
居民商業(yè)混合小區(qū)
開放式老小區(qū)
【案例分析】各小區(qū)的特征分析及營(yíng)銷切入點(diǎn)解析
二、金融生態(tài)圈的構(gòu)建與落地
1． 如何讓銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷下沉和延伸下去
【案例分析】如何通過異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈
2． 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)深度和廣度
【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷的策劃與實(shí)施細(xì)節(jié)
3． 營(yíng)銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)
【案例分析】銀行高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃及案例分享
產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì)
金融投資理財(cái)專題講座
興趣專題沙龍
親子活動(dòng)
客戶答謝會(huì)
4． 營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)度的控制
【案例分析】某銀行沙龍活動(dòng)執(zhí)行進(jìn)度計(jì)劃表的解讀

第三單元   如何與客溝通并進(jìn)行關(guān)系維護(hù)
一、不同性格類別客戶的識(shí)別與消費(fèi)心理分析
1. 基于DISC模型的客戶的人際風(fēng)格、性格特點(diǎn)與消費(fèi)心理分析
2. 識(shí)別不同性格類別客戶的實(shí)效方法及溝通重點(diǎn)
【案例分析】不同性格客戶投資心理分析及應(yīng)對(duì)措施
二、如何與客戶進(jìn)行深入溝通
1. 親和度
2. 開放度
3. 專業(yè)度
【案例分析】平時(shí)電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時(shí)間；有時(shí)候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關(guān)系有什么發(fā)展與深入？
三、如何與不同個(gè)貸客群進(jìn)行接洽溝通
1． 接洽的原則和注意事項(xiàng)
2． 溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)和思路
【情境演練】如何與不同類型（白領(lǐng)人員、藍(lán)領(lǐng)人員、企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、家庭主婦）人群進(jìn)行接洽溝通
四、如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通
1．物業(yè)管理公司人員的構(gòu)成
2．不同人員（物業(yè)主任、車管員、保安、清潔工）的溝通要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
【情境演練】如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通
五、如何與周邊商戶進(jìn)行接洽溝通
1. 周邊商戶類型的聚類與交叉分析
【案例分析】不同類型（餐飲、食品、娛樂、時(shí)尚、健康、養(yǎng)生、家具、服飾、數(shù)碼、汽車、商場(chǎng)、協(xié)會(huì)）商戶的溝通要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
2. 與商圈客戶接洽溝通的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
【情境演練】如何與周邊商戶進(jìn)行接洽溝通
【案例分析】客戶扔你折頁(yè)（名片）怎么辦？
六、外拓營(yíng)銷后的跟蹤與維護(hù)
1.短信、微信預(yù)熱及電話營(yíng)銷
【案例分析】不同場(chǎng)景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術(shù)解讀
2.創(chuàng)造周期性的交流機(jī)會(huì)和平臺(tái)
【案例分析】如何把握接洽節(jié)奏和互動(dòng)頻率？如何借力使力搭平臺(tái)建圈子？
3.進(jìn)行交叉銷售與深度營(yíng)銷
【案例分析】如何通過我行產(chǎn)品（信用卡、網(wǎng)銀、理財(cái)、銀保、基金、貴金屬等）覆蓋讓客戶養(yǎng)成用卡習(xí)慣并形成周期依賴？
七、面對(duì)策反客戶的應(yīng)對(duì)策略
1.客戶眼里為什么只有收益
【案例分析】客戶來電轉(zhuǎn)走300萬(wàn)，因?yàn)樗械氖找娓?，客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱，該怎么辦？
2.客戶流失的類別分析
內(nèi)部原因分析：
購(gòu)買產(chǎn)品虧損、后續(xù)的服務(wù)及維護(hù)不到位
外部原因分析：
他行策反導(dǎo)致資產(chǎn)外流、客戶遷徙導(dǎo)致賬戶清零
3.讓客戶資金回流歸行的應(yīng)對(duì)措施
【案例分析】不同類別流失客戶挽回的重要策略與技巧
【模擬演練】留住你的心——如何改變傳統(tǒng)的銷售策略，提供差異化服務(wù)，留住客戶的心，建立客戶的忠誠(chéng)度？
八、客情關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技巧
雪中送炭
【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)？
成人之美
【案例分析】我們能為客戶的事業(yè)發(fā)展或興趣愛好培養(yǎng)做什么？
個(gè)性關(guān)懷
【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？
日常問候
【案例分析】如何讓日常問候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？

個(gè)貸客戶營(yíng)銷培訓(xùn)