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采購談判技巧與供應(yīng)商管理

課程背景
全球經(jīng)濟(jì)正在加速融合，企業(yè)面對(duì)的競爭壓力越來越大，要想在市場中競爭中生存并取得發(fā)展，除了在市場、產(chǎn)品及服務(wù)上廣開源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在僅僅局限于采購部門，成本控制的范圍已經(jīng)延伸到整條供應(yīng)鏈成本，創(chuàng)造更有力的競爭優(yōu)勢。成本分析的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化和整合供應(yīng)鏈，消除不必要的浪費(fèi)，才能打造出企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)鏈。
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購非常缺乏談判技巧，無法及時(shí)、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
企業(yè)的運(yùn)營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業(yè)開始關(guān)注供應(yīng)商管理，如何開發(fā)到合適的供應(yīng)商將直接關(guān)系到采購組織在市場中的競爭優(yōu)勢。找到合適的供應(yīng)商只是開始，執(zhí)行的全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和交期的關(guān)鍵績效上為采購組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的支撐。采購及供應(yīng)商開發(fā)人員作為供應(yīng)商管理的直接負(fù)責(zé)人，應(yīng)該了解如何通過高效供應(yīng)商管理為企業(yè)增值，這正是企業(yè)面對(duì)市場競爭，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。

課程對(duì)象
企業(yè)分管采購與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理等；
采購/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員。

課程收益
本課程，可以幫助學(xué)員：
.采購管理的本質(zhì)和目標(biāo)就是降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)及采購成本
.采購成本與價(jià)格分析的方法和工具
.正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
.掌握多種降低采購成本的工具和方法
.學(xué)會(huì)談判的重要性。
.掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判。
.掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步。
.洞悉談判過程中出現(xiàn)的勢力強(qiáng)弱、控制會(huì)談中的情緒。
.避免一些常見的錯(cuò)誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。
.了解全面供應(yīng)商管理對(duì)企業(yè)增值的影響
.掌握供應(yīng)商尋源到關(guān)系發(fā)展的管理工具和方法
.了解供應(yīng)商績效管理的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施方法
.學(xué)會(huì)通過與供應(yīng)商的互動(dòng)協(xié)作實(shí)現(xiàn)雙贏
.應(yīng)用技巧和策略優(yōu)化供應(yīng)商管理

課程特色
本課程結(jié)合企業(yè)采購談判與供應(yīng)商管理的案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；
課程加入聯(lián)系、互動(dòng)案例、視頻解析學(xué)習(xí)氛圍更活躍。

培訓(xùn)課時(shí)  2天，6小時(shí)/天。

課程大綱
第一講 如何進(jìn)行采購成本控制》》》
成本控制課程體系
一、認(rèn)清采購管理的本質(zhì)
1.采購管理在管什么
2.成本管理拿什么來考核
3.采購管理的誤區(qū)
4.采購管理策略要變嗎
二、揭開采購成本與價(jià)格的神秘面紗
1.企業(yè)維持成本——資金、搬運(yùn)、倉儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用
2.企業(yè)訂購成本——請(qǐng)購成本、采購成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫和其他成本
3.企業(yè)斷料成本
4.采購不當(dāng)?shù)拈g接成本
5.供應(yīng)商的生產(chǎn)成本概念
6.現(xiàn)場討論
三、采購成本控制四大視角與降低成本策略
1. 活用采購原則和模型
2. 多供應(yīng)源的運(yùn)用
3. 大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
4. 推動(dòng)全球采購
5. 與合同條款相關(guān)的條款談判
6. 案例分享

第二講 如何學(xué)會(huì)更加出色的談判》》》
談判課程體系
一、采購談判概述
7. 談判意味著什么
8. 談判是一種力量的搏弈
9. 談判的三大階段
二、采購談判的準(zhǔn)備工作-正確的準(zhǔn)備是成功的一半
1. 了解采購背景
2. 了解供應(yīng)商組織
3. 了解談判人員
4. 識(shí)別雙方的談判實(shí)力
5. SWOT分析
6. 確定談判目標(biāo)
7. 設(shè)定可選方案
8. 制定策略
角色練習(xí)/案例分析
三、采購談判的七大要領(lǐng)-靈活運(yùn)用，建立組織與個(gè)人的談判優(yōu)勢
1. 采購談判的時(shí)機(jī)
2. 地點(diǎn)的選擇
3. 成功的談判團(tuán)隊(duì)
4. 掌握領(lǐng)導(dǎo)權(quán)-在談判中運(yùn)用提問的技巧
5. 會(huì)傾聽，你就贏了一半
6. 從興趣入手
7. 把人和事情分開談
四、采購談判技巧之開場布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 學(xué)會(huì)獅子大開口
5. 學(xué)會(huì)大吃一驚
6. 找對(duì)人，所對(duì)話
五、采購談判技巧之中場交鋒
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
3. 拖延時(shí)間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭論
6. 聲東擊西
7. 以情動(dòng)人
8. 積極突破談判中的僵局
視頻解析
六、采購談判技巧之收?qǐng)?br /> 1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開的時(shí)機(jī)
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字不能少

第三講 如何進(jìn)行高效的供應(yīng)商管理》》》
供應(yīng)商管理課程體系
一、供應(yīng)商管理之供應(yīng)戰(zhàn)略
1.供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念
2.供應(yīng)商管理概述  
3.知己-采購組織如何看供應(yīng)商
4.知彼-供應(yīng)商如何看采購組織
5.四大品類的供應(yīng)戰(zhàn)略-讓供應(yīng)管理更簡單   
案例分析
二、供應(yīng)商管理之尋源
1.尋源概述
2.尋找供應(yīng)商的途徑有哪些
2.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)尋源
3.供應(yīng)商開發(fā)尋源流程
4.供應(yīng)源搜尋方法
5.供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略的其它問題
案例分析
三、供應(yīng)商管理之供應(yīng)商評(píng)估和選擇
1.如何初步篩選供應(yīng)商
2.如何進(jìn)行供應(yīng)商訪問
3.如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商認(rèn)可流程
4.供應(yīng)商審核、評(píng)估的方法和技巧
5.怎樣識(shí)別和評(píng)估供應(yīng)商的潛在風(fēng)險(xiǎn)
6.供應(yīng)商選擇的方法
評(píng)估與選擇實(shí)戰(zhàn)演練
四、供應(yīng)商管理之供應(yīng)商績效管理
1.如何衡量績效-供應(yīng)商績效考核緯度
2.如何確定目標(biāo)-供應(yīng)商績效評(píng)定的目標(biāo)、流程與方法
3.供應(yīng)商績效測量工具
4.如何持續(xù)改進(jìn)-對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效管理
案例分析
五、供應(yīng)商管理之關(guān)系管理
1.如何理解-決定供應(yīng)商關(guān)系的因素
2.采購組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型
3.不同采購生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理
4.供應(yīng)商關(guān)系類型分析
5.供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值
6.如何發(fā)展-供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
案例分析

采購談判技巧與供應(yīng)商管理