課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓講師：陳方暉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
批量營銷學習
課程背景：
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎
你有打敗競爭者的營銷策略嗎
你是否已經(jīng)做足了準備面對即將到來的營銷戰(zhàn)斗
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，銀行系統(tǒng)，如何針對各自所處環(huán)境，合理、大幅度進行圈層，挖掘客戶，實現(xiàn)（掃村、掃園、掃戶、掃街）業(yè)績倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
課程收益：
1.分析新形勢下銀行外拓營銷的新特點
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略
授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+實操演練+尖峰對決
授課對象：
零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
第一單元： 小微信貸業(yè)務(wù)介紹
1、小微信貸介紹
小微信貸是啥？
小微信貸的目標客戶群體
A.小微企業(yè)個體工商戶 B.涉農(nóng)類貸款戶C.個人消費金融類客戶
小微信貸的目的
A.籌措資金B(yǎng).建立信用 C.能力建設(shè)
2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹
小微信貸的市場營銷小微信貸的申請受理小微信貸的實地調(diào)查
小微信貸的審貸分析小微信貸的信貸審批小微信貸的貸款撥付
小微信貸的貸后管理小微信貸的不良催收
3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責
信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個流程中扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責
第二單元： 小微信貸客戶營銷
1、小微信貸客戶營銷
營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準備）
A.調(diào)研當?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量
B.小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少
C.根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準入政策
營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：
A.調(diào)研準入政策和風控方式
B.調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式
2、小微客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
A.目標客戶精準定位 B. 小微信貸客戶的需求挖掘
C.小微客戶的信貸渠道和途徑 D.需求挖掘之舒適區(qū)原理
3、營銷方法
陌生拜訪 借力打力渠道合作 運籌帷幄
4、如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判
三明治原理 感官沖擊法 價格談判的好處和意義
5、信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則 異議處理的手段 異議處理的意義和好處
第三單元 :小微信貸貸前工作內(nèi)容
1、業(yè)務(wù)申請受理環(huán)節(jié)
業(yè)務(wù)受理時的風險防控
貸款專業(yè)戶
反欺詐識別
咨詢申請環(huán)節(jié)的風險識別
2、貸款原因分析
如何進行貸款原因分析
會計恒等式原理與資產(chǎn)負債表
資產(chǎn)變動帶來的貸款需求
A.營運投入變動 B.投資性支出變動
負債變動帶來的貸款需求
A.虧損B.大額家庭開支
第四單元: 小微信貸申請通過后進行軟信息的分析（基于IPC技術(shù)）
1、IPC小微信貸技術(shù)簡介
IPC小微貸技術(shù)介紹
IPC小微信貸技術(shù)原理與特點
邏輯檢驗與交叉檢驗
案例分析
2、軟信息獲取與分析
軟信息決定著未來客戶的還款意愿
軟信息的分析基于社會學的原理
軟信息分析中的交叉檢驗
3、貸中調(diào)查的財務(wù)信息獲?。ɑ贗PC技術(shù)）
財務(wù)信息決定著未來客戶的還款能力
財務(wù)信息報表還原（進行財務(wù)指標的分析判斷和識別）
A.資產(chǎn)負債表還原
B.損益表還原
C.權(quán)益檢驗表還原
財務(wù)信息的交叉檢驗
財務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗
4、調(diào)查報告的撰寫
調(diào)查報告撰寫的原則
調(diào)查報告撰寫的注意事項
第五單元: 信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風險控制
1、貸后管理的概念
2、貸后管理的方法和基本程序
3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號
4、三變兩址的貸后管理方法
5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略
6、貸后風險控制與客戶關(guān)系的維護
7、全流程風險控制對于機構(gòu)穩(wěn)健長遠發(fā)展的意義
8、欠款清收的方法
第六單元: 小微信貸流程地域影響
1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響
2、關(guān)于小微信貸不同地域的風俗民情的影響
3、當?shù)仫L土人情決定著不同的展業(yè)方式
4、當?shù)仫L土人情決定著不同的貸后管理及催收方式
第七單元: 小微信貸全流程風控理念
1、小微信貸全流程風控理念介紹
2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒
3、關(guān)于人性和人心的思考
批量營銷學習
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