課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張良全
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售綜合能力課程
【課程背景】
企業(yè)的大客戶銷售團隊的業(yè)績，對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關(guān)重要，但是，大客戶銷售團隊，往往缺乏系統(tǒng)的管理和規(guī)范的流程，導(dǎo)致就是每個銷售的業(yè)績參差不齊，銷售能力看天賦和個人努力狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機性，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，帶來風(fēng)險。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經(jīng)理，以下五個維度，
該怎樣在薪酬一般，人文環(huán)境普通的團隊中，激發(fā)銷售經(jīng)理的主人翁意識，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，努力學(xué)習(xí)，產(chǎn)生自動自發(fā)的積極心態(tài)？
該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統(tǒng)一的，完整的，行之有效的銷售項目管理的流程呢？
怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？
怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本版權(quán)課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，從積極心態(tài)、管理體系、需求匹配、表達說服和談判溝通這五個維度，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。
【課程收益】
掌握激發(fā)銷售經(jīng)理高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)意識，自動自發(fā)積極心態(tài)的事業(yè)規(guī)劃表
掌握大客戶銷售管理的三個管理文件，建立銷售項目管理體系
掌握大客戶需求羅盤的四個象限十二種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
制定本企業(yè)的客戶成功服務(wù)模型的十一個要素，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)權(quán)威性
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員
【課程大綱】
第一部分 銷售經(jīng)理自動自發(fā)積極心態(tài)
在薪酬普通團隊文化一般的背景下，怎樣激發(fā)銷售經(jīng)理高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)意識，和自動自發(fā)的積極心態(tài)？
1、職業(yè)使命六要素
主體、領(lǐng)域、對象、服務(wù)、滿意度、口號
2、事業(yè)愿景六要素
主體、領(lǐng)域、時間、場景、五感、感嘆
3、價值階梯兩項考慮
價值階梯、階梯匹配
溝通技巧、制度建設(shè)
4、職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃一張表
成長路徑、目標(biāo)設(shè)計
難度化解、工作樂趣
笤帚模型、一覽表
案例：《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等
工具：《職業(yè)目標(biāo)一覽表》等
第二部分 大客戶銷售管理體系的建立
怎樣建立大客戶銷售管理的體系，建立統(tǒng)一完整的項目管理流程？
1、銷售漏斗七階段
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個人信息等
5、銷售業(yè)績模型三大模塊
品牌產(chǎn)品、業(yè)務(wù)運營、銷售能力
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等
第三部分：知彼知己-掌握企業(yè)大客戶需求
怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己？
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標(biāo)：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程：獨裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習(xí)
第四部分 大客戶銷售專業(yè)表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業(yè)績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習(xí)
第五部分 客戶溝通和問題化解
怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
3、高情商溝通四個關(guān)鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問
大客戶銷售綜合能力課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/293776.html
