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財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷策略技巧課程

【課程背景】
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)做為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)重要險(xiǎn)種，正在為咱們的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活幸福，發(fā)揮著巨大的作用，同時(shí)成就了各個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷干部自己的事業(yè)和人生。但是，各級(jí)干部在從事財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，由于缺乏專業(yè)的營(yíng)銷策略和技巧培訓(xùn)，缺乏必要的客戶管理工具，往往會(huì)導(dǎo)致溝通低效、業(yè)績(jī)不理想等問(wèn)題，那么，
該怎樣建立一套簡(jiǎn)單落地的客戶和營(yíng)銷管理系統(tǒng)，讓每個(gè)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部可以做到，凡是客戶都有記錄，避免遺忘。凡是溝通都有備案，提高工作效率？
怎樣提高財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部的口頭表達(dá)能力，把保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)介紹清楚，把帶給客戶的價(jià)值，表達(dá)得更具有說(shuō)服力，縮短客戶對(duì)產(chǎn)品理解和質(zhì)疑的時(shí)間？
怎樣跟陌生客戶建立高親和力的關(guān)系，怎樣進(jìn)行商務(wù)談判和溝通，以及處理溝通中的爭(zhēng)議？
這些問(wèn)題就是目前咱們國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多營(yíng)銷課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握營(yíng)銷客戶管理體系的三個(gè)文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志
掌握結(jié)構(gòu)思考力五個(gè)工具，把事情想清楚，把話說(shuō)明白
掌握*說(shuō)服力公式三個(gè)步驟，用專業(yè)和案例打動(dòng)客戶
掌握陌生電話六步法，通過(guò)電話開(kāi)拓新客戶
掌握人際關(guān)系破冰四步法，升級(jí)客戶關(guān)系
掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場(chǎng)景 

【課程對(duì)象】
財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部、金融服務(wù)合伙人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、基金經(jīng)理、股票經(jīng)紀(jì)人、POS機(jī)等行業(yè)，金融產(chǎn)品直銷合伙人

【課程大綱】
第一部分  財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷管理體系的建立 
怎樣建立財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的管理體系，大大提高財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部的效率和效果呢？
1、項(xiàng)目漏斗七階段 
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
銷售漏斗文件
2、客戶日志的四個(gè)模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
3、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個(gè)人信息等
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分  財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部專業(yè)表達(dá)和說(shuō)服力
怎樣在跟進(jìn)客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部口頭表達(dá)的專業(yè)性和說(shuō)服力？
1、表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰的五個(gè)工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說(shuō)服力公式三個(gè)步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說(shuō)服力公式等
形式：課堂提問(wèn)和練習(xí)

第三部分 財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部客戶開(kāi)拓中的溝通和談判 
怎樣在開(kāi)拓客戶的各環(huán)節(jié)，提高財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷干部談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、人際關(guān)系破冰四步法
巴納姆效應(yīng)、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式
3、高價(jià)值談判溝通五步法
了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
4、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞
是的、同時(shí)、做到、但是  
案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn) 

財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷策略技巧課程