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信貸類業(yè)務(wù)課程

目標(biāo)學(xué)員：
支行長(zhǎng)，總經(jīng)理，部門經(jīng)理，普惠小微貸和消費(fèi)貸團(tuán)隊(duì)成員和負(fù)責(zé)人

主要內(nèi)容：
消費(fèi)貸、普惠貸、按揭貸、信用卡分期業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能提升，市場(chǎng)拓展和勝率提升，客群經(jīng)營、能力培養(yǎng)、業(yè)務(wù)管理和業(yè)績(jī)推動(dòng)以及深入綜合營銷

培訓(xùn)目的：
系統(tǒng)性提高信貸產(chǎn)品銷售能力，提高經(jīng)營客戶和溝通談判能力

簡(jiǎn)要提綱：
一、課程導(dǎo)入：動(dòng)員一線員工努力學(xué)習(xí)做好信貸業(yè)務(wù)
1.努力做好信貸類業(yè)務(wù)，掌握金融產(chǎn)品營銷能力
2.學(xué)會(huì)與客戶溝通交流，既是業(yè)務(wù)需要也是職涯資源
3.做好零售信貸營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信
4.為什么消費(fèi)貸、按揭貸、經(jīng)營貸、分期營銷都是銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)指標(biāo)

二、個(gè)金信貸業(yè)務(wù)以客群經(jīng)營為核心的經(jīng)營理念和舉措
1、經(jīng)營客群的規(guī)律模型以及信貸業(yè)務(wù)中客群經(jīng)營的重要性
2、掌握客戶情況，加強(qiáng)客戶關(guān)系，經(jīng)營出鞏固的客戶基礎(chǔ)
3、金融科技應(yīng)用在關(guān)注客戶體驗(yàn)角度的創(chuàng)新舉措和實(shí)際效果
4、新零售銀行成效：不是簡(jiǎn)單售賣產(chǎn)品，而是持續(xù)精耕客戶
5、如何開展零售信貸業(yè)務(wù)真正有效的客群儲(chǔ)備和服務(wù)營銷

三、以客戶為核心全周期營銷的展業(yè)思路和做法
1、客戶經(jīng)理：為產(chǎn)品尋找目標(biāo)客戶，為客戶提供適配產(chǎn)品
2、客戶場(chǎng)景：零售成交過程中的客戶體驗(yàn)和客戶決策心理
3、貸款類產(chǎn)品的金融思想和滿足流動(dòng)性需要的優(yōu)質(zhì)客戶
4、從觸達(dá)到購買，從授信到轉(zhuǎn)介，銀行與客戶合作的全過程
5、獲客，活客，優(yōu)客，留客：銀行經(jīng)營客戶旅程的全過程
6、金融的本質(zhì)是服務(wù)，滿足客戶需要和管理客戶體驗(yàn)一樣重要

四、如何取得更有效的客群經(jīng)營和產(chǎn)品成交業(yè)務(wù)效果
1、努力積累目標(biāo)客群，以批量獲客和線上展業(yè)為優(yōu)選
2、細(xì)致研究交易動(dòng)作，服務(wù)滿足客戶，就是展業(yè)成功
3、為什么要充分關(guān)注客戶的資金用途：既是展業(yè)，又是風(fēng)控
4、為什么零售營銷最重要的指標(biāo)是產(chǎn)品數(shù)、復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹？
5、資金是甲方，低調(diào)一點(diǎn)主動(dòng)細(xì)致一點(diǎn)，就能贏得客戶體驗(yàn)
6、優(yōu)秀客經(jīng)考核自己：不要依賴產(chǎn)品補(bǔ)貼，主動(dòng)預(yù)見政策調(diào)整

五、客戶高效溝通和銷售談判實(shí)踐解析和行動(dòng)建議
（一）信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價(jià)格貴！”
1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么
2、掌握溝通話術(shù)，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路
3、引導(dǎo)式溝通：客戶所在行業(yè)有沒有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
4、營銷規(guī)律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標(biāo)客戶
（二）營銷自信：溝通是場(chǎng)景的，但效果取決于之前的營銷準(zhǔn)備
1、客戶要不要貸款的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么
2、本行信貸產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)以及競(jìng)品銀行的比較
3、客情調(diào)研：價(jià)格不是客戶的*痛點(diǎn)
4、客情經(jīng)營：客戶信息和客戶關(guān)系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實(shí)拜訪客戶的五項(xiàng)專業(yè)準(zhǔn)備
6、對(duì)客戶準(zhǔn)入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數(shù)
7、與渠道方合作方的溝通，突出對(duì)方利益和便利
（三）話術(shù)的精髓是思路，搞明白客戶痛點(diǎn)和營銷行動(dòng)思路
1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡(jiǎn)單推銷，要幫客戶做資金和業(yè)務(wù)的“精算”
3、要給客戶準(zhǔn)備好操作指引，方便客戶動(dòng)作
4、在過程中與客戶及時(shí)溝通，體現(xiàn)我們的服務(wù)效果
5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項(xiàng)
6、務(wù)必要找到競(jìng)爭(zhēng)銀行的缺點(diǎn)，適當(dāng)向客戶傳遞和強(qiáng)化（委婉或直接）
7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達(dá)尊重
8、準(zhǔn)備與客戶近似的成功案例，用事實(shí)引導(dǎo)客戶
8、競(jìng)企挖轉(zhuǎn)：堅(jiān)持聯(lián)系和信息服務(wù)是有用的，需要一些經(jīng)營周期和時(shí)機(jī)
9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標(biāo)：跟客戶越熟越好
10、主動(dòng)多聯(lián)系目標(biāo)客戶，主動(dòng)幫忙甚至主動(dòng)求助，適當(dāng)感謝和稱贊
11、一定要注重延展?fàn)I銷，務(wù)必要想辦法結(jié)識(shí)上下游：1+3
12、面對(duì)“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說
13、列名單主動(dòng)聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗(yàn)，溝通能力自然提升
14、善待一切人，不得罪任何客戶，經(jīng)營長(zhǎng)期未來商機(jī)

六、經(jīng)營好小微企業(yè)經(jīng)營貸和個(gè)金消費(fèi)貸的日常工作
1、周月名單，高頻互動(dòng)，找到由頭，主動(dòng)交往
2、注重延展?fàn)I銷，注重構(gòu)建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個(gè)行業(yè)精耕
4、理解本行政策目標(biāo)，努力經(jīng)營好目標(biāo)客戶

七、實(shí)踐案例闡釋建議和實(shí)踐問題分析解決

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