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海外市場運(yùn)營課程

【課程簡介】
中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該認(rèn)識到國際市場與國內(nèi)業(yè)務(wù)環(huán)境的不同之處，了解在海外的市場運(yùn)作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營也因?yàn)橛刑厥獾暮Ｍ獗尘岸咛魬?zhàn)性。更值得關(guān)注的是在海外的拓展和運(yùn)營過程中，我們會遇到各種各樣意想不到的風(fēng)險(xiǎn)，需要我們具有風(fēng)險(xiǎn)意識，學(xué)會識別風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)建立良好的海外商業(yè)環(huán)境，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，保證海外機(jī)構(gòu)的運(yùn)營安全。
本課程總結(jié)了以華為為代表的中國海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實(shí)踐中的寶貴經(jīng)驗(yàn)和沉痛教訓(xùn)，希望能對已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。幫助企業(yè)了解海外市場運(yùn)作和機(jī)構(gòu)運(yùn)營方式的同時(shí)，認(rèn)清可能面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)以及學(xué)會如何應(yīng)對。
本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國有和民營企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個(gè)行業(yè)進(jìn)行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。

【課程對象】
企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

【課程收益】
1、了解海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)；
2、學(xué)會應(yīng)對各類風(fēng)險(xiǎn)的主要策略并建立組織保障體系；
3、提高海外市場安全運(yùn)營及風(fēng)險(xiǎn)防范意識，學(xué)會識別和評估主要風(fēng)險(xiǎn)，了解相關(guān)防范措施。
4、掌握海外商業(yè)環(huán)境建設(shè)的基本概念和方法論

【授課方式】
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

【課程大綱】
課程模塊
主題
一、海外常見風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對策略綜述
1、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
（1）風(fēng)險(xiǎn)提示
商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
合同條款
案例：來自泰國巨額賠償訴訟
交付風(fēng)險(xiǎn)
案例：艱難的施工
（2）應(yīng)對策略
嚴(yán)密的客戶信用管理
嚴(yán)格的合同評審
2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
（1）風(fēng)險(xiǎn)提示
外匯風(fēng)險(xiǎn)
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
公司稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：A、為什么要交兩遍稅；
B、庫房也要繳稅?。?br /> 個(gè)人稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：不小心被人“盯”上了；
（2）應(yīng)對策略
建立貨幣分類審批體系
熟悉稅法并啟用專家
控制PE風(fēng)險(xiǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)
個(gè)人所得稅設(shè)計(jì)
3、法律風(fēng)險(xiǎn)
（1）風(fēng)險(xiǎn)提示
注冊機(jī)構(gòu)形式
案例：關(guān)不掉的分公司
員工合法居留
案例：華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
勞務(wù)糾紛與工會組織
案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢”
（2）應(yīng)對策略
機(jī)構(gòu)注冊形式限制
熟悉當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)
建立簽證管理制度及信息平臺
4、政治和動亂風(fēng)險(xiǎn)
（1）風(fēng)險(xiǎn)提示
政治事件風(fēng)險(xiǎn)
案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”
政府壁壘
案例：A、被印度歧視的中國供應(yīng)商
B、被迫放棄的*市場
政策與改革
案例：被“國有化”的客戶
動亂戰(zhàn)爭
案例：A、剛果金的突發(fā)事件
B、利比亞的緊急撤離
（2）應(yīng)對策略
保持與黨派距離，避免陷入政治旋渦
建立應(yīng)對緊急事件的安全預(yù)警機(jī)制
5、治安與健康風(fēng)險(xiǎn)
（1）風(fēng)險(xiǎn)提示
安全
案例：A、“假警察”
B、高價(jià)消防車
疾病
案例：防不勝防的“瘧疾”
（2）應(yīng)對策略
加強(qiáng)員工安全教育
作好疾病預(yù)防工作
購買人身意外及醫(yī)療保險(xiǎn)
6、其他風(fēng)險(xiǎn)
（1）風(fēng)險(xiǎn)提示
環(huán)保意識
案例：“無處可安”的“風(fēng)力發(fā)電機(jī)”
風(fēng)俗文化沖突
案例：不該談的“戀愛”
（2）應(yīng)對策略
了解當(dāng)?shù)氐娜宋暮鸵庾R形態(tài)
熟悉當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗和宗教教義常識

二、海外風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)
1、海外市場風(fēng)險(xiǎn)識別與評估
海外風(fēng)險(xiǎn)識別
海外風(fēng)險(xiǎn)評估
2、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與管理
建立和完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和防范的相關(guān)制度和流程；
建立安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率；
危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到*；
建立組織保障體系，分工負(fù)責(zé)。

三、海外商業(yè)環(huán)境與公共關(guān)系
1、海外商業(yè)環(huán)境的構(gòu)成
2、海外商業(yè)環(huán)境的三類重要利益相關(guān)方
示例：華為劃分的九類利益相關(guān)者
3、海外公共關(guān)系的理解
4、海外公共類客戶關(guān)系投入與市場發(fā)展階段的匹配
5、海外公共關(guān)系的作用與價(jià)值
示例：華為海外公共關(guān)系部的職責(zé)范圍

四、海外政府關(guān)系拓展與資源整合
1、海外政府關(guān)系范圍與政府職能
海外政府關(guān)系涉及范圍
當(dāng)?shù)卣M織結(jié)構(gòu)與職能了解
中國駐外機(jī)構(gòu)與國內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)
2、海外政府關(guān)系拓展實(shí)施
政府關(guān)系拓展三步曲
政府決策模式
政府對企業(yè)的需求
政府關(guān)系拓展的特點(diǎn)
海外政府關(guān)系建立的重要尺度
案例：華為使領(lǐng)館關(guān)系拓展方法與經(jīng)驗(yàn)
3、利用政府資源拓展海外市場
利用政府資源推動業(yè)務(wù)發(fā)展
案例1：利用使館關(guān)系加強(qiáng)與客戶高層互動
案例2：通過政府關(guān)系推動銷售進(jìn)度
利用政府渠道進(jìn)行項(xiàng)目融資
案例1：中非峰會成果
案例2：安哥拉石油框架下項(xiàng)目
4、華為海外公共關(guān)系拓展常用方法與案例
高訪
邀請公司考察
回訪
文化交流平臺
高層宴會
參與大型經(jīng)貿(mào)交流活動
邀請出席剪彩儀式
社會公益活動
當(dāng)?shù)刂卮蠊?jié)日
加入行業(yè)協(xié)會
舉辦夏令營

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