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B2B顧問式培訓(xùn)

很多人都在講，銷售無固定之規(guī)，以成敗論英雄。的確，沒有任何兩個客戶是用完全相同的方法來實現(xiàn)成交的，但是所有的銷售過程都具有相同的基本過程和要素，掌握了這些基本過程和要素，才能以不變應(yīng)萬變，實現(xiàn)銷售成交。

課程適用對象：
1、一線銷售人員及市場人員
2、基層銷售管理人員
3、企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)人員

課程目的：
提高銷售人員銷售能力
1、認(rèn)識銷售的本質(zhì)
2、了解企業(yè)間銷售實現(xiàn)的基本過程
3、了解及掌握企業(yè)間銷售過程中各種方法

課程方法：
講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演

課程概述：
四個階段：信息、需求、價值、交換
四個相關(guān)人：信息人、關(guān)鍵人、影響人、決策人
四個問題：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題
三個不等式：
信息不等式：客戶掌握信息>銷售人員掌握信息
價值不等式：客戶需求（問題）>客戶解決成本
交換不等式：能力+資源>需求

第一單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？
本章目標(biāo)：
了解銷售的本質(zhì)和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對銷售工作正確、全面認(rèn)識的問題；引入銷售過程及相關(guān)方法探討。
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
1.為什么需要銷售人員和銷售行為
分析商業(yè)過程的核心本質(zhì)——交換
實現(xiàn)交換所需要的過程
銷售對核心本質(zhì)的作用
1.1.銷售是什么
銷售是社會環(huán)境下的一種促進(jìn)交換的行為，被主要用于商業(yè)活動中
社會交換的操盤手
商業(yè)核心的建造者
攀登高峰的突擊隊
商業(yè)戰(zhàn)爭的排頭兵
1.2.實現(xiàn)銷售交換的過程
分析整個商業(yè)交換的過程
揭示賣方及買方在商業(yè)交換過程中的動作和作用
信息顯露需求
需求產(chǎn)生價值
價值決定交換
互動：學(xué)員買車過程講述、分析
1.3.銷售過程的開展步驟
任何一個環(huán)節(jié)都是打開銷售過程的切入點
無論從哪里打開銷售過程，都要將銷售過程完善
無論從信息、需求、價值、交換哪個環(huán)節(jié)接觸客戶，都可能形成銷售
一個持續(xù)、完整的銷售過程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié)
案例：動車連接器案例

第二單元：信息
本章目標(biāo)：
信息的獲得是所有事情的根本來源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
通過信息獲取，挖掘客戶需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶的基本信息，了解客戶的行業(yè)情況；知他：了解競爭對手的情況，了解同行業(yè)的基本情形。
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
2.信息
信息是一個完整銷售過程的起點
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的產(chǎn)品/服務(wù)
了解競爭對手情況
收集行業(yè)客戶信息，判斷目標(biāo)客戶
收集客戶信息
2.1.知己（知他）
產(chǎn)品及服務(wù)的信息
行業(yè)內(nèi)情況了解
競爭對手分析
客戶市場細(xì)分
準(zhǔn)確定位客戶
FAB法
FAB對比法
SWOT分析法
市場細(xì)分
地區(qū)-開發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)
行業(yè)-協(xié)會、網(wǎng)站、展會
練習(xí)：FAB法、FAB對比法、SWOT分析法
2.2.知彼（知他）
信息不等式
信息人
接觸客戶
提問
信息不等式
信息人-“內(nèi)奸”
接觸客戶的方式
溝通心態(tài)
開放式問題&封閉式問題
高獲得性問題
想象式問題
背景問題-必要基礎(chǔ)信息了解
非正式話題
公開信息、半公開信息、隱秘信息
非正式話題：八大話題-子女教育／健康保?。舜蟛讼担顿Y理財／風(fēng)水*／時尚科技／旅游／體育運動
2.3.信息處理
公司經(jīng)驗指導(dǎo)法
FAB-信息對應(yīng)法
頭腦風(fēng)暴法
思維導(dǎo)圖法
老牌銷售——經(jīng)驗豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)
上級經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)
產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)
行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)
FAB-信息對應(yīng)法
頭腦風(fēng)暴程序及原則
思維導(dǎo)圖法運用
案例：三菱-大慶油田
練習(xí)：FAB-信息對應(yīng)圖
練習(xí)：頭腦風(fēng)暴@思維導(dǎo)圖

第三單元：需求
本章目標(biāo)：
需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機(jī)會，沒有需求就沒有銷售。
了解客戶真正的需求，挖掘更深層次的客戶問題，“放大”需求（問題），戳到客戶的痛處，引起客戶對問題的認(rèn)識及共識。
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
3.需求
看表征，找問題；尋癥結(jié)，明利害
深挖掘，找痛點；顯難點，做放大
提暗示，求共識；共期望，達(dá)結(jié)果
3.1.定義及內(nèi)涵
信息將給你帶來客戶的需求（問題）
需求（問題）的存在是結(jié)果上的差異。
如果客戶100%沒有問題，就沒有需求，就沒有銷售機(jī)會。
客戶的現(xiàn)狀（客戶表達(dá)）
客戶想要達(dá)到的情況（客戶表達(dá)）
客戶的實際問題（銷售人員挖掘、判斷）
3.2.客戶需求了解及引導(dǎo)
客戶表達(dá)與傾聽
理性or感性
專業(yè)引導(dǎo)
難點問題
要誰說
傾聽
讓客戶表達(dá)的目的
理性、感性用在銷售中的方式
銷售人員與客戶理性、感性博弈
不滿意，不知道，無目標(biāo)，你引導(dǎo)
技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
難點問題-挖掘隱含需求
練習(xí)：傾聽——對折-撕紙
練習(xí)：難點問題練習(xí)
視頻：《神醫(yī)喜來樂》師徒賣藝
案例：史玉柱——腦白金&《征途》
3.3.客戶需求深入挖掘
暗示問題
關(guān)鍵人
影響人
暗示問題-增大隱含需求的程度，放大問題
關(guān)鍵人
影響人
客戶需求是否全面覆蓋——關(guān)鍵點檢查
客戶深入挖掘流程
需求開發(fā)過程
難點問題、暗示問題練習(xí)
討論：結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計難點問題和暗示問題
視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商

第四單元：價值
本章目標(biāo)：
對癥下藥，方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產(chǎn)品及服務(wù)，才能滿足客戶的利益需求，才能體現(xiàn)出其價值。
戳到客戶的痛處，滿足客戶表達(dá)的明確的需求，這就是價值。你的價值是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能幫助到客戶，還是你的產(chǎn)品和服務(wù)怎么能滿足客戶的明確表達(dá)的需求？
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
4.價值
創(chuàng)造價值，不是推銷產(chǎn)品；價值創(chuàng)造，立于客戶需求；
價值超越，創(chuàng)造與眾不同；問題需求，大于解決成本；
人的價值，驅(qū)動組織價值；價值關(guān)鍵，調(diào)整銷售局面；
建立等式，呈現(xiàn)利益強(qiáng)勢；能力證明，帶來客戶利益；
晉級承諾，博得價值認(rèn)可；價值延伸，擴(kuò)大價值影響。
4.1.定義
定義
研究價值
客戶類型
V=F/C
交易型客戶
顧問型客戶
企業(yè)型客戶
小組討論：現(xiàn)有客戶類型分析
4.2.價值創(chuàng)造
價值方向
*提問法
金字塔方法
人的價值
傳遞價值接近客戶，創(chuàng)造價值引領(lǐng)客戶
分析、解決問題的流程
需求-效益問題
給客戶提供了一個自己說服自己的機(jī)會
*提問法
客戶需求-價值層次
金字塔方法解決問題邏輯
價值體現(xiàn)形式——人的價值
練習(xí)：對照產(chǎn)品練習(xí)*方法
練習(xí)：金字塔方法
案例：鋼廠高爐項目
4.3.價值關(guān)鍵點
價值關(guān)鍵點的三方面
價值進(jìn)階的四個標(biāo)識
問題的緊迫性
問題的解決成本
客戶個人價值觀體現(xiàn)
需求（問題）>解決成本利于成交
需求（問題）=解決成本膠著成交
需求（問題）<解決成本幾無可能
價值不等式
交換不等式
能力證實——利益
晉級承諾
決策人
價值延伸
案例：袖珍計算器

第五單元：交換
本章目標(biāo)：
了解客戶的交換過程，分析交換過程中各種因素，掌握交換過程中的關(guān)鍵點（人），競爭風(fēng)險分析，防范措施準(zhǔn)備。
章節(jié)
章節(jié)要點
內(nèi)容梗概
案例、活動、
方法、工具
5.交換
交換是銷售的過程的最后時刻，也是最緊張的時刻
要全面了解交換過程的各種因素
分析你在整個交換過程的位置及優(yōu)劣
5.1.交換準(zhǔn)備
異議
采購模式
交換準(zhǔn)備
價值、價格異議象限
異議問題點
異議處理方式
了解客戶采購模式，趨利避害
決策局面
分析客戶交換過程坐標(biāo)，認(rèn)清局面
了解競爭對手情況，實施規(guī)避及打擊
掌握交換過程，心中有數(shù)
視頻：老太太買柚子
5.2.交換實施
交換實施
談判
一次收場白加強(qiáng)客戶的緊迫感
通過技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動作
付款方式，交貨方式、條件
交換博弈中的主動與被動
突變及原因分析

B2B顧問式培訓(xùn)