《勇戰(zhàn)新常態(tài)—標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)困境突破工作坊》
講師：李萌馨 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李萌馨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷課程
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 從產(chǎn)銷雙方看當(dāng)下標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷之痛
1、 營(yíng)銷人員的痛：
1) 在售產(chǎn)品種類多，無(wú)法完全理解每個(gè)產(chǎn)品的策略特點(diǎn)
2) 用“自以為”正確的思路營(yíng)銷客戶，話術(shù)和預(yù)期均有偏差
3) 苦于業(yè)績(jī)壓力大，將產(chǎn)品賣給投資心態(tài)不理性的客戶
4) 前期已售產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，營(yíng)銷人員安撫客戶身心俱疲
5) 自我質(zhì)疑，缺乏做好持續(xù)展業(yè)和客戶經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力
2、 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的痛：
1) 單產(chǎn)品的波動(dòng)和不確定性的確無(wú)法規(guī)避
2) 銷售人員的“認(rèn)知偏差”造成客戶的“預(yù)期偏差”
3) 一旦產(chǎn)品表現(xiàn)低迷，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)容易喪失對(duì)市場(chǎng)的信心
4) 客戶投訴集中爆發(fā)時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)把壓力轉(zhuǎn)移給產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)
二、 復(fù)盤現(xiàn)有流程尋找困境突破機(jī)會(huì)
以小組為單位，選某個(gè)產(chǎn)品為例梳理現(xiàn)有的產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)流程
1、產(chǎn)品正式營(yíng)銷之前的準(zhǔn)備階段：
1） 選擇各自分公司當(dāng)下的主打產(chǎn)品
2） 不同營(yíng)業(yè)部差異化推動(dòng)的策略制定
3） 產(chǎn)品培訓(xùn)的內(nèi)容及方式
4） 產(chǎn)品適合的客戶畫像及營(yíng)銷思路
5） 銷售中常見(jiàn)異議問(wèn)題的應(yīng)對(duì)清單
6） 重點(diǎn)項(xiàng)目特殊激勵(lì)方案的制定
2、產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中：（重點(diǎn)）
1） 結(jié)合新媒體方式制作營(yíng)銷材料
2） 結(jié)合熱點(diǎn)事件總結(jié)輸出產(chǎn)品亮點(diǎn)
3） 銷售人員的答疑節(jié)奏與方式安排
4） 核心營(yíng)銷人員重點(diǎn)客戶的陪訪溝通
5） 初階營(yíng)銷人員產(chǎn)品通關(guān)訓(xùn)練
6） 初級(jí)營(yíng)銷人員客戶情況排摸
3、產(chǎn)品營(yíng)銷后：（重點(diǎn)）
1） 結(jié)合總部提供的材料對(duì)產(chǎn)運(yùn)作情況進(jìn)行回顧
2） 應(yīng)對(duì)突發(fā)情況協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源給出解決方案
3） 根據(jù)營(yíng)銷人員存續(xù)壓力進(jìn)行差異化疏導(dǎo)
4） 重點(diǎn)客戶需要有1對(duì)1溝通
5） 受傷客戶排摸同時(shí)開(kāi)拓新客戶
6） 營(yíng)業(yè)部下一階段營(yíng)銷產(chǎn)品的策略梳理
以上內(nèi)容需要每個(gè)小組各自探討，取每個(gè)小組的精華產(chǎn)出作業(yè)。并在全班進(jìn)行展示，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行研討。再次過(guò)程中，老師也會(huì)結(jié)合學(xué)員的輸出進(jìn)行匯總及點(diǎn)評(píng)。
三、 意識(shí)轉(zhuǎn)變才能帶來(lái)外在行為的轉(zhuǎn)變：
1、 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)需加強(qiáng)以客戶為核心的意識(shí)：這是重點(diǎn)
1） 內(nèi)部客戶：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（為什么賣？賣給誰(shuí)？）
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為什么要賣這個(gè)產(chǎn)品？可以為終端客戶帶來(lái)的價(jià)值？如何表達(dá)更容易讓營(yíng)銷人員聽(tīng)懂？
2） 外部客戶：投資客戶（為什么買？）
投資客戶的心理分析、購(gòu)買產(chǎn)品的渠道選擇、顧問(wèn)式營(yíng)銷的基本方式、面對(duì)客戶異議需要具備的應(yīng)對(duì)能力等
2、 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)需加強(qiáng)與銷售團(tuán)隊(duì)并肩戰(zhàn)斗的意識(shí)
3、 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)需加強(qiáng)在逆境中奮戰(zhàn)的”逆商“意識(shí)
四、 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷突破的舉措建議
1、 提升營(yíng)銷人員對(duì)行業(yè)及產(chǎn)品的基本認(rèn)知：
1） 從專業(yè)角度幫助營(yíng)銷人員建立職業(yè)信念感
2） 客戶在后資管時(shí)代配置標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的必然性
3） 各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略梳理及盈利歸因分析
4） 各類策略歷史上遭遇業(yè)績(jī)回撤的原因分析
2、 營(yíng)銷布局上的差異化管理：
1） 利用“大會(huì)布局、小會(huì)突破“的雙推進(jìn)格局
2） 將營(yíng)銷人員按照態(tài)度、能力、資源等維度分類
3） 尋找某個(gè)營(yíng)業(yè)部有影響力的銷售人員重點(diǎn)突破
4） 考慮設(shè)立針對(duì)性營(yíng)銷激勵(lì)或區(qū)域競(jìng)賽
3、幫助一線營(yíng)銷人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷動(dòng)作的管理：
1） 專業(yè)方面：
多理解產(chǎn)品，各類策略特點(diǎn)、適應(yīng)性和可能出現(xiàn)的波動(dòng)
多看書(shū)，輸入一些理論知識(shí)提升自己與客戶溝通的能力
2） 客戶經(jīng)營(yíng)方面：
新客戶拓展：可以嘗試視頻號(hào)、朋友圈文案、過(guò)往儲(chǔ)備客戶的排摸。對(duì)老員工而言，核心還是老客戶轉(zhuǎn)介紹。
老客戶分類：可以把客戶對(duì)投資是否還有信心/是否還有資金進(jìn)行分類。
A、 有信心+有資金的客戶：積極溝通低點(diǎn)布局的策略
B、 有信心+無(wú)資金的客戶：溝通投資理念并保持跟進(jìn)
C、 沒(méi)信心+有資金的客戶：建議先溝通理念安撫情緒
D、 沒(méi)信心+沒(méi)資金的客戶：暫時(shí)冷處理
3） 內(nèi)在信念方面： 不要浪費(fèi)一個(gè)好危機(jī)。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/294784.html
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[僅限會(huì)員]
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