《私行領(lǐng)先實(shí)踐與公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模式》
講師:玄一 瀏覽次數(shù):2543
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)顧問· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:玄一
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模式課程
課程背景:
截止到2020年,中國(guó)上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人,財(cái)富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來,資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時(shí),中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件,同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制,金融供給側(cè)改革不斷深化。中國(guó)私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)之路,專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值再也不是一句口號(hào)。
公私聯(lián)動(dòng)需要解決的三個(gè)問題:第一、公私聯(lián)動(dòng)是否有助于,通過私行維護(hù)公司客戶?第二、公私聯(lián)動(dòng)到底誰負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排,大概堅(jiān)持多久見效?第三、公私聯(lián)動(dòng)的客戶在哪里,辦法在哪里,人員在哪里,措施在哪里?
筆者在7年前執(zhí)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是社區(qū)密集型支行,以周邊6公里客戶為主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo),后期通過行內(nèi)調(diào)整赴企業(yè)密集型支行,“挽救”零售和私行業(yè)務(wù)。通過研究總結(jié)協(xié)同公司業(yè)務(wù),成功發(fā)行企業(yè)債券、代發(fā)上市公司股權(quán)、協(xié)同促成公司授信、完成信托發(fā)行和銷售等,總結(jié)出一整套公私聯(lián)動(dòng)方法。其中,不乏私董會(huì)、擬增名單、制度化內(nèi)部推動(dòng)及風(fēng)水易經(jīng)等高凈值客戶必學(xué)談資等。綜上,研發(fā)此課程,截至本課綱發(fā)稿,尚無同業(yè)先例,旨在高效達(dá)成公私聯(lián)動(dòng),免受其困惑,成功實(shí)習(xí)自我突破,打通“任督二脈”。
課程對(duì)象:總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問、分支行個(gè)人金融及財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人、私人銀行部貴賓理財(cái)經(jīng)理,以及其他對(duì)公私聯(lián)動(dòng)開發(fā)感興趣的資深人士。
課程大綱:
第一講:財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&公私聯(lián)動(dòng)現(xiàn)狀
1、科學(xué)發(fā)展財(cái)富管理和同業(yè)轉(zhuǎn)型思路
1.1矛盾1:凈息差增速持續(xù)縮減與股東日益增長(zhǎng)的利潤(rùn)預(yù)期之間的矛
1.2矛盾2:零售固有經(jīng)營(yíng)模式與職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、高產(chǎn)能化之間的矛盾
1.矛盾3:信息爆炸時(shí)代與日俱增的專業(yè)認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)專業(yè)化不足間矛盾
2、未來發(fā)展趨勢(shì)和目前同業(yè)轉(zhuǎn)型成效
2.1財(cái)私銀行客戶領(lǐng)跑財(cái)富管理行業(yè)
2.2公私聯(lián)動(dòng)協(xié)同領(lǐng)跑財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
2.3一專多能素質(zhì)助推公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)能
3、目前公私聯(lián)動(dòng)和財(cái)富管理協(xié)同現(xiàn)狀
3.1中信銀行采取的舉措
3.2招商銀行采取的舉措
3.3農(nóng)業(yè)銀行采取的舉措
第二講:公私聯(lián)動(dòng)工作的組織分工-私行化
1、公私聯(lián)動(dòng)專項(xiàng)小組的組織分工圖
1.1行長(zhǎng)-領(lǐng)域?qū)<曳?wù)組織分工圖
1.2投顧-私行專家服務(wù)組織分工圖
1.3零售-理財(cái)經(jīng)理服務(wù)組織分工圖
2、公司3C客戶的名單引薦、重要拜訪-公司行長(zhǎng)
2.1梳理企業(yè)客戶名單
2.2梳理高管客戶名單-3C高管名單
2.3梳理名單鎖定-鎖定名單進(jìn)行考核
3、主要牽頭,日常維護(hù)、過程管控、績(jī)效分配-零售行長(zhǎng)
3.1主要牽頭及日常維護(hù)
3.2過程管控及檢核資產(chǎn)
3.3日常管理及績(jī)效分配
4、公司3C客戶的專業(yè)維護(hù)、活動(dòng)組織、聯(lián)動(dòng)通報(bào)-私行中心&私行中心
4.1專業(yè)維護(hù)手段-資產(chǎn)配置、資產(chǎn)檢視等使用
4.2活動(dòng)組織方法-策略報(bào)告會(huì)與私董會(huì)的區(qū)別
4.3聯(lián)動(dòng)通報(bào)模式-基于名單的管理方式及業(yè)績(jī)
5、案例:自貿(mào)區(qū)支行首期公私聯(lián)動(dòng)競(jìng)賽方案及組織分工詳解(精華)
第三講:公私聯(lián)動(dòng)高凈值客戶拜訪-標(biāo)簽化
1、“標(biāo)簽化”高凈值客戶高凈值客戶的特征及定義
1.1全球高凈值客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)及數(shù)量
1.2本土高凈值客戶的一般定義及分布
1.3本土高凈值客戶的發(fā)家史及盈利途徑
2、“客群類型”本土高凈值客戶的類型分析
2.1基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學(xué)分析
2.1.1國(guó)企董監(jiān)高及民營(yíng)大型企業(yè)主(畫像、特征、話題)
2.1.2私企個(gè)體戶及律師等營(yíng)銷(案例、原理、工具、話術(shù))
2.1.3富二代客戶及其營(yíng)銷方式(通用風(fēng)水布局、工具、話術(shù))
2.1.4其他6種嶄新案例及具體畫像剖析
2.2基于八大行業(yè)的高凈值客戶的財(cái)富管理觀分析
2.2.1TMT板塊(談資、產(chǎn)品如何切入,eg.保險(xiǎn)金信托、股權(quán)信托)
2.2.2大消費(fèi)、元宇宙、房地產(chǎn)(周期、定位、KOL等,eg.REITs)
2.2.3其他行業(yè)具體分析(新能源、新材料、金融同業(yè)、供應(yīng)鏈等)
2.3基于十二種性格特征的高凈值客戶的財(cái)富管理觀分析
2.3.1春季性格(敢于突破和嘗試,熱情但是不持久)及應(yīng)對(duì)策略
2.3.2夏季性格(靈活多變、能力強(qiáng)、邏輯好,卻徘徊猶豫在乎細(xì)節(jié))
2.3.3秋季性格(黑白分明、神秘莫測(cè)、工作無懈可擊但是感情脆弱)
2.3.4冬季性格(嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)不近人情,善良好幻想?yún)s運(yùn)氣頗佳)
第四講:公私聯(lián)動(dòng)高凈值客戶來源-名單化
1、梳理公私聯(lián)動(dòng)高凈值客戶名單
1.1內(nèi)部熟悉名單-公司名單-Ⅰ級(jí)別名單
1.2內(nèi)部熟悉名單-零售名單-Ⅱ級(jí)別名單
1.3外部熟悉名單-職能部門轉(zhuǎn)介名單-Ⅰ級(jí)別名單
2、上述名單有效管理的思路方法
2.1梳理企業(yè)客戶名單,將其分為九類五等
2.2梳理高管客戶名單
2.3梳理名單鎖定,按照季、月、周通報(bào)成果
3、案例:某行公私聯(lián)動(dòng)名單推動(dòng)
3.1提供對(duì)應(yīng)表格作為工具
3.2上述工具的具體使用方法
3.3真實(shí)案例的詳細(xì)解讀(精華)
第五講:公私聯(lián)動(dòng)工作的成功要素-指標(biāo)化
1、拜訪覆蓋率
1.1行長(zhǎng)接受通報(bào),一視同仁
1.2鎖定名單內(nèi),名單之外不算
1.3每天中午11:30和16:30通報(bào)
2、高客拉新率
2.1鎖定名單內(nèi),名單之外算新增資產(chǎn)
2.2鎖定差異化產(chǎn)品
2.3目標(biāo)20%支行達(dá)到即可
3、到期承接率
3.1原則一:3C名單鎖定,90%以上人數(shù)
3.2原則二:該內(nèi)容指的是,AUM和人數(shù)
3.3原則三:每月梳理KYC檔案
(上述涉及5種策略和方法,由于篇幅有限,恕不全部呈現(xiàn),請(qǐng)您理解)
第六講:公私聯(lián)動(dòng)高凈值圈層構(gòu)建-私董會(huì)
1、高凈值私董會(huì)組織及策劃
1.1高凈值私董會(huì)的策劃邏輯
1.2如何為不同客戶匹配活動(dòng)
1.3如何找到和諧的客戶性格
2、關(guān)于保時(shí)捷+禮佛活動(dòng)示例
2.1人員及組織
2.2活動(dòng)及復(fù)盤
公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模式課程
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/294876.html
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