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高客營銷實戰(zhàn)技巧課程

課程背景：
隨著我國金融改革的深入，金融脫媒趨勢已成，對于整個銀行業(yè)而言，傳統(tǒng)信貸業(yè)務增長乏力，向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務收入勢在必行。同時，我國高凈值客戶群體迅速壯大，面對著市場上各家私人銀行、高端財富管理機構(gòu)的競爭態(tài)勢，對于銀行而言，無疑是巨大的機會和挑戰(zhàn)。因此，高凈值客戶的獲取、經(jīng)營和提升將稱為零售銀行深度轉(zhuǎn)型是否成功的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
● 了解高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀，理解核心需求
● 掌握正確的資產(chǎn)配置理念和方法
● 掌握各大類資產(chǎn)的特性及功用
● 掌握功能類產(chǎn)品（保險、保險金信托、家族信托）的原理與運用
● 搭建正確的銷售邏輯，高效完成銷售
● 掌握高凈值客戶獲取的八大關(guān)鍵模式
● 掌握高凈值客戶經(jīng)營的四項要點

課程對象：理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、私鉆/私行理財經(jīng)理

課程大綱：
第一講：導入篇-高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀
一、我國財富管理市場發(fā)展歷程
二、我國私人財富管理市場現(xiàn)狀
1、整體市場情況
2、我國高凈值人群畫像
3、我國私人銀行競爭態(tài)勢
三、非銀金融機構(gòu)的威脅
四、人性的弱點

第二講：方法篇—高凈值客戶財富管理的“剛需”——資產(chǎn)配置
一、投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉(zhuǎn)變
1、重置中的中國底層經(jīng)濟邏輯
2、投資的困境與出路
二、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1、正確的資產(chǎn)配置認知：狹義VS廣義
2、認識投資中的風險及衡量指標
3、資產(chǎn)配置的目的
4、資產(chǎn)配置的底層邏輯
三、資產(chǎn)配置的步驟
四、我國高凈值家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

第三講：產(chǎn)品篇—各類產(chǎn)品對高凈值客戶的配置意義
一、投資類產(chǎn)品的配置意義-固定收益類
1、資產(chǎn)配置的底層標的
2、回歸投資的本源
3、非標投資類詳析
1）資金池之殤
2）房地產(chǎn)的三世身
3）政信城投產(chǎn)品要點
4、標準化投資詳析
1）債券類投資的要點及策略
2）銀行理財
二、投資類產(chǎn)品的配置意義-權(quán)益類
1、公募與私募
1）公私募市場的發(fā)展
2）公私募優(yōu)劣勢比較
3）股票多頭策略：主觀VS量化
4）量化中性策略
5）股票多空策略
2、商品市場與CTA策略
1）CTA策略的配置價值
2）CTA策略簡介
3、 股權(quán)市場與PE投資
1）股權(quán)投資的配置價值
2）正確認識股權(quán)投資的風險
3）PE的雙維度和四步驟
4）如何評價股權(quán)投資產(chǎn)品
4、另類投資的春天
1）結(jié)構(gòu)類理財產(chǎn)品
2）FOF的大時代
三、功能類產(chǎn)品的配置意義
1、保險與資產(chǎn)配置
1）壽險的意義與功用
2）人生的“八張”保單
3）購買保險六要點
4）五類目標客戶的溝通重點
2、高凈值客戶的六維風險防范
3、資產(chǎn)配置的明珠——家族信托
1）家族信托的要素與功能
2）家族信托的目標客戶畫像
3）家族信托9個真實客戶案例
4）家族信托發(fā)展的四大挑戰(zhàn)
4、保險金信托
1）保險金信托的要素與功能
2）保險金信托的業(yè)務模式
3）4個年繳百萬的真實案例

第四講：技巧篇—高凈值客戶面銷技巧
一、銀行營銷之道
1、認清銷售的本質(zhì)
2、銷售的方法論
3、銀行零售銷售的正確思想
二、高客面銷七步走詳細流程揭秘
第一步-夯實地基：銷售前準備
案例：正在柜臺進行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨
1、售前準備-基礎(chǔ)“3”懂
2、售前準備-個性“2”件
第二步-澆筑墊層：開場破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法與技巧
討論：有效的破冰話術(shù)
第三步-承重搭墻：需求挖掘
1、需求挖掘的理論基礎(chǔ)
2、 *需求挖掘技巧
演練：讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉
討論：公募基金的需求挖掘引導話術(shù)
第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案
1、提出方案的原則
2、簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式
1）FABE
2）SCBC
3、常用七大技巧與誤區(qū)
演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進行推薦話術(shù)設(shè)計
3、豪裝-“復雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯
演練：設(shè)計自己的復雜產(chǎn)品營銷邏輯
第五步-外墻粉刷：促成技巧
1、如何激發(fā)購買欲望
2、促成技巧
第六步-質(zhì)量檢查：異議處理
1、異議的重要性與本質(zhì)
2、回歸溝通，異議處理方法的底層邏輯
3、實戰(zhàn)中常見異議處理方法及話術(shù)
演練：產(chǎn)品虧損的張先生
第七步-完工交付：完成跟進
1、行百里者半九十
2、細節(jié)決定成敗
三、十大實用銷售技巧
案例：與中產(chǎn)階級劉女士的“親密接觸”

第五講：獲客篇-高凈值客戶獲取八大關(guān)鍵模式
一、電銷模式
1、電話營銷的目標與分類
2、如何做好Cold Call
1）CC的目標與重要性
2）CC前準備
3）CC營銷四大步驟
4）如何根據(jù)客戶分類進行CC
3、如何做好Follow Call
1）FC是什么
2）FC營銷六大理由
3）FC營銷步驟與關(guān)鍵點
二、路演營銷模式
1、路演營銷成功的三步驟
2、吸引人氣三要素
3、路演營銷的三大秘訣
三、沙龍營銷模式
1、沙龍營銷的四大觀念
2、沙龍營銷流程
1）沙龍籌備9要點
2）沙龍執(zhí)行9流程
3）沙龍跟進5件事
3、其他注意事項
四、微沙營銷模式
1、 什么是廳堂微沙營銷？
2、 廳堂微沙營銷五大好處
3、 微沙營銷四大法寶
4、 廳堂微沙營銷實施步驟
五、跨界營銷模式
1、商業(yè)模式的變遷：羊毛出在狗身上，由豬買單
2、從需求出發(fā)，尋找新的渠道來源
3、外部渠道四大合作方向
六、陌拜營銷模式
1、外拓營銷無效的主要原因
2、陌生拜訪五要點
3、陌生拜訪語術(shù)六大步驟
七、公私聯(lián)動模式
八、MGM模式
1、什么是MGM？
2、為什么要做MGM？
3、為什么客戶要幫我？
4、如何做好MGM？

第六講：經(jīng)營篇-從“頭”到“尾”
一、一切從KYC開始
1、KYC的方法與技巧
2、KYC的三個層次
3、解開肢體語言的密碼
二、高凈值客戶關(guān)系維護
1、為什么要做客戶關(guān)系管理
2、客戶分類分層管理
3、單客戶生命周期管理
4、依據(jù)“黃金”服務表進行日常標準化維護
5、激勵保健雙因子理論
三、微信經(jīng)營
1、微信經(jīng)營的目標
2、利用微信與新客建立信任
3、微信與存量客戶維護技巧
4、如何經(jīng)營朋友圈？
5、如何經(jīng)營微信群？
四、高凈值客戶售后管理
1、售后服務的本質(zhì)
2、售后服務的體系
3、標準化售后流程
4、投資者教育
5、預期管理技巧
6、基金健診
7、投后管理

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