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1) 明確家庭現(xiàn)狀和需求：挖掘客戶(hù)需求，完整獲取客戶(hù)的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負(fù)債情況，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備配置建議和方案；

2) 了解客戶(hù)的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）

2、準(zhǔn)確：哪些做法符合客戶(hù)的預(yù)期？

1) 測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；

2) 了解客戶(hù)的金融目標(biāo)、并按重要性及時(shí)限性排定優(yōu)先級(jí)；

3) 評(píng)估客戶(hù)安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶(hù)需求數(shù)字化、具體化

3、高效：哪些元素能令客戶(hù)成交？

1) 改變行為的驅(qū)動(dòng)力：需求 vs 痛點(diǎn)

2) 發(fā)揮影響力的兩種方式：趨利 vs 避害

3) 有效刺激痛點(diǎn)的三個(gè)切入點(diǎn)

 

四、方案呈現(xiàn)

1、重申客戶(hù)需求及目標(biāo)

1) 硬目標(biāo)（三性 + 兩點(diǎn)）

2) 軟目標(biāo)（需求 vs 痛點(diǎn)）

2、配置策略+產(chǎn)品組合 

1) 按照客戶(hù)偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值FABE（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)/價(jià)值）

2) 客戶(hù)不僅想知道方案如何解決痛點(diǎn)，更想知道我有什么選擇？

3) 個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：分小組就某客戶(hù)的信息設(shè)計(jì)相應(yīng)養(yǎng)老方案，針對(duì)客戶(hù)需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶(hù)提出的反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

3、回應(yīng)客戶(hù)反對(duì)和質(zhì)疑？

1) 我很年輕

2) 我很有錢(qián)

3) 我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)

4) 我準(zhǔn)備去香港買(mǎi)

5) Etc

 

養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略課程