《高端沙龍策劃與組織——沙龍分類大全、項目管理模塊大全、實(shí)施三大階段及流程分解、與資產(chǎn)配置銜接要點(diǎn)》
講師：毛薈昀 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：毛薈昀
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端沙龍策劃與組織課程
課程收益：
1、掌握高端沙龍運(yùn)營的系統(tǒng)思維
2、規(guī)范高端沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程
3、優(yōu)化高端沙龍人員及物料效率
4、提高高端沙龍的客戶轉(zhuǎn)化率和營銷業(yè)績
5、提高財私團(tuán)隊的高級邀約和跟進(jìn)心法話術(shù)
6、提高銀行員工的團(tuán)隊作戰(zhàn)能力
課程對象：私行客戶經(jīng)理，財富客戶經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，一級支行長，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，個金部等職能部門負(fù)責(zé)人，對公客戶經(jīng)理及負(fù)責(zé)人
課程大綱：
一、怎么找到最精準(zhǔn)的客群
1、本機(jī)構(gòu)高凈值客群檔案梳理
1) 存量高資產(chǎn)客戶
2) 存量潛在高凈值客戶 - 資產(chǎn)未達(dá)標(biāo)未識別的高客
3) 計劃通過活動吸引的高凈值客戶
2、深析客群分類和需求痛點(diǎn) (根據(jù)授課時間篩選案例和展開程度)
1) 不同財富分段
① 超高凈值你沒聽過的玩法
案例：門檻極高的小眾社群的超強(qiáng)客戶黏合度
② 高凈值關(guān)注點(diǎn)和需求
案例：還有什么我可以夠得到？
③ 財富人群的剛需
2) 不同年齡段
① 5060，7080，90年代企業(yè)家的突出特征
② 作為家庭角色在不同年齡段的痛點(diǎn)
3) 按不同社會角色
① 財富二代和自力更生型專業(yè)人士分別在想什么
② 不同社會身份高凈值人群的YES /*
③ 不同行業(yè)職業(yè)的心理需求微妙差別
二、高端沙龍分類大全
1、按活動目的
1) 營銷目的：獲客/新客戶轉(zhuǎn)化/老客戶維系
2) 品牌樹立：本機(jī)構(gòu)/本分支機(jī)構(gòu)品牌樹立
2、按活動主題
1) 高凈值生活方式 – 奢侈品消費(fèi)類（展開程度按授課時間單選或多選）
① 游艇
② 私人飛機(jī)
③ 車
④ 珠寶
⑤ 腕表
⑥ 包
⑦ 高級定制服裝
2) 高凈值生活方式 – 體驗類 （展開程度按授課時間單選或多選）
① 剛需類
② 生活美學(xué)類
③ 嘉賓分享類
④ 手工參與類
⑤ 旅游
3) 金融主題：財富管理，資產(chǎn)配置，資本市場，產(chǎn)品路演
4) 金融相關(guān)稅法主題：家族辦公室，家族信托，公私聯(lián)動稅法專題，企業(yè)治理
5) 宏觀經(jīng)濟(jì)主題
3、按活動頻次
1) 標(biāo)桿型
2) 常規(guī)型
3) 碎片型
4、按主辦者
1) 異業(yè)聯(lián)盟對方為主方
2) 異業(yè)聯(lián)盟我方為主方
3) 多方聯(lián)盟
三、沙龍項目管理思維系統(tǒng)
1、常見沙龍失敗的原因
1) 策劃階段
① 主題老套
② 客群既要又要
③ 總怕來的人數(shù)不夠
④ 邀約老套無技巧
⑤ 場地不合適
2) 執(zhí)行階段
① 銷售目的太強(qiáng)缺乏技巧
② 講師不吸引人客戶注意力渙散
③ 主題不扣題客戶中途離開
④ 閉環(huán)能力弱
3) 跟進(jìn)階段
① 事后無復(fù)盤
② 客戶經(jīng)理跟進(jìn)無規(guī)律
③ 缺乏目標(biāo)管理不了了知
④ 跟進(jìn)話術(shù)老套甚至犯忌
2、項目思維管理優(yōu)化模塊
1) 沙龍項目組的組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)
2) 沙龍現(xiàn)場的功能區(qū)及要求
① 停車入場區(qū)
② 迎賓簽到區(qū)
③ 茶點(diǎn)飲料區(qū)
④ 致辭授課區(qū)
⑤ 禮品展示區(qū)
⑥ 物料保管區(qū)
⑦ 貴賓就坐區(qū)
⑧ 成員就坐區(qū)
3) 沙龍項目管理的分模塊要點(diǎn)
① 場地管理
② 物料管理
③ 設(shè)備管理
④ 師資管理
⑤ 邀約管理
⑥ 現(xiàn)場管理
⑦ 跟進(jìn)管理
四、高端沙龍的三大階段及流程
1、策劃組織
1) 計劃：年，季度，月度
2) 定位：目的和客群匹配
3) 主題：客戶關(guān)注重點(diǎn)
4) 分工：建立項目組
5) 講師：硬實(shí)力&營銷軟實(shí)力
6) 場地：匹配客群定位
7) 物料：全清單
8) 演練：各部門代表人員
9) 培訓(xùn)：梳理客群檔案選定目標(biāo)，活動流程，邀約技巧
10) 名單：審核最終名單，按標(biāo)準(zhǔn)分類
11) 通知：發(fā)布活動內(nèi)容及邀請函的方式和注意要點(diǎn)
2、執(zhí)行階段
1) 簽到：簽到方式怎么設(shè)計最有效
2) 預(yù)熱：理財經(jīng)理幾個必做步驟
3) 致辭：主持人講話如何出挑
4) 互動：抽獎與互動如何設(shè)計
5) 授課：幾大課題如何穿插，過渡，形成記憶點(diǎn)
6) 成交：預(yù)成交協(xié)議如何現(xiàn)場公布，如何營造成交環(huán)境
7) 轉(zhuǎn)長期：潛在需求如何轉(zhuǎn)后續(xù)跟進(jìn)
8) 照相：彎道超車與致命忌諱
9) 送客：禮品，送客方式，二約話術(shù)
3、跟進(jìn)階段
1) 會議：最好的復(fù)盤會怎么開
2) 收單：成交客戶服務(wù)易忽略什么
3) 長期關(guān)系建立：與成交客戶建立深度關(guān)系的心法和時間點(diǎn)
4) 跟進(jìn)：潛在客戶的三大關(guān)鍵時間點(diǎn)原理及話術(shù)
5) 統(tǒng)計：復(fù)盤數(shù)據(jù)及優(yōu)化
6) 目標(biāo)管理：承接資產(chǎn)配置，策略配置和產(chǎn)品落地的計劃和實(shí)施
五、業(yè)務(wù)落地
1、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會：協(xié)調(diào)產(chǎn)品，投研，及專家（保險，家族信托）跟進(jìn)的計劃和實(shí)施；
2、為客戶預(yù)先指定資產(chǎn)配置框架
3、為客戶預(yù)先準(zhǔn)備開放的產(chǎn)品模式
4、為客戶預(yù)先準(zhǔn)備增值服務(wù)選項。
高端沙龍策劃與組織課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/295044.html
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