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區(qū)域市場開發(fā)與營銷公開課

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層銷售管理人員，銷售經(jīng)理銷售主管，市場部管理人員

【課程背景】
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈：
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對(duì)手，他們：
1、不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶
2、他們?yōu)榱烁偁幧踔量梢?ldquo;不擇手段”
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著供求關(guān)系的主動(dòng)權(quán)
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
為了競爭，公司的利潤已經(jīng)微乎其微，除了價(jià)格的手段我們還有什么？
為了達(dá)標(biāo)，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業(yè)如何做到高效？
為了發(fā)展，公司已經(jīng)招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們?nèi)绾尾拍茏?ldquo;勢”不做“事”？
為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對(duì)策；如何平衡員工的自律與潛能？

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問題
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對(duì)手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發(fā)過程中，*的的障礙時(shí)什么?
案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：區(qū)域市場分析與開發(fā)策略制定
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考：1、不斷的市場投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合）
2、面對(duì)同行競爭，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
二、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
1、如何制定產(chǎn)品策略？是否客戶需求必須滿足？
2、如何制定價(jià)格策略？是否降價(jià)銷售就能成功？
3、如何制定渠道策略？是否渠道越多幫助越大？
4、如何制定推廣策略？我們VS對(duì)手VS客戶，如何做好三點(diǎn)一線？

第二單元：營銷團(tuán)隊(duì)管理中的“法”與“道”
一、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的基礎(chǔ)：
1、開拓期的策略核心：猛
2、守江山的策略核心：穩(wěn)
3、直銷隊(duì)伍的員工特點(diǎn)：開拓型為主
4、渠道銷售的員工特點(diǎn)：服務(wù)型為主
案例分析：西門子公司的崗位設(shè)計(jì)與工作調(diào)整
二、營銷目標(biāo)與組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)：
1、銷售指標(biāo)的組成
2、銷量大=貢獻(xiàn)大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
4、銷售隊(duì)伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
三、銷售人員的甄選與使用：
 1、甄選員工的原則：任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？
為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？
2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
3、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內(nèi)部的因素：
a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的差別
思考：董宇輝式的員工應(yīng)如何管理？

授課講師介紹：
鮑老師 
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
*南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；
同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；
通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；
鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

區(qū)域市場開發(fā)與營銷公開課