課程描述INTRODUCTION
培訓講師：彭可望
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外市場營銷課程
課程大綱
第一天
前言
1. 案例分享：華為的海外市場營銷戰(zhàn)略和銷售執(zhí)行團隊做對了什么？
2. 研討：我們當前面臨的市場挑戰(zhàn)和銷售應對策略
第一部分 海外市場拓展的四個階段基本策略
1、階段一：市場調(diào)研階段
1） 目標：徹底了解市場，完成市場調(diào)查分析報告
2） 初期與海外客戶的聯(lián)絡方式
3） 獲取信息的常用手段
4） 案例分析：中資企業(yè)在海外的情報調(diào)研經(jīng)驗
2、階段二：市場拓展階段
1） 目標：解決產(chǎn)品準入和銷售資格問題
2） 本階段要解決的幾個核心問題和工作思路
3） 案例分析：中國企業(yè)在海外空白市場如何起步
4） 海外空白市場起步階段的渠道拓展
3、階段三：市場發(fā)展階段
1） 目標：圍繞渠道或項目，產(chǎn)生銷售
2） 獲得銷售機會的途徑
3） 銷售工作策劃
4） 本階段銷售團隊的工作重點
4、階段四：市場的持續(xù)發(fā)展階段
5、創(chuàng)建和提升公司的全球品牌形象
第二天
第二部分 海外市場銷售實戰(zhàn)的基本思想
1、 海外市場銷售方式的變遷
2、 海外營銷人員三種關鍵角色：天使、行家和顧問
3、 海外營銷策劃的基礎——首先要思考的9個問題
1) 客戶的外部市場的發(fā)展趨勢（最終客戶需求分析）
2) 客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難
3) 我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難
4) 客戶的采購流程、采購標準分析
5) 客戶決策鏈和關鍵人的分析
6) 友商的市場表現(xiàn)
7) 我方的市場表現(xiàn)
8) 市場潛在的變數(shù)
9) 如何呈現(xiàn)我方差異化的服務價值
第三部分 關鍵營銷場景中的洽談與銷售方法
1、 海外銷售的基本功(英語口語呈現(xiàn)）
1) 與客戶的寒暄中樹立中國國家品牌形象
2) 有針對性地介紹我方公司
3) 呈現(xiàn)我方差異化的產(chǎn)品與服務價值
4) 生動地呈現(xiàn)一個經(jīng)典的產(chǎn)品應用案例
5) 為什么客戶值得與我司長期（戰(zhàn)略）合作
2、 正式拜訪海外客戶的一般交流步驟
1) 營造友好氣氛，建立初步信任
2) 討論行業(yè)和客戶面對的通用課題
3) 鎖定關鍵問題，展示我方的差異化價值
4) 澄清客戶可能提出的疑慮
5) 通過*方法引導客戶真實痛點想法
6) 通過NFPB方法有針對性地提出解決辦法
7) 共創(chuàng)雙贏愿景、并確認客戶感知
8) 制定后續(xù)互動計劃
3、 拜訪客戶接口人（演練環(huán)境：英語）
1) 客戶拜訪準備（情報、材料、人員、產(chǎn)品）
研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹
2) 首次拜訪客戶的話術——快速建立差異化的品牌印象
3) 情景演練：拜訪海外客戶的技術部門經(jīng)理
4、 正式拜訪客戶高層決策者（演練環(huán)境：英語）
1) 客戶拜訪準備（情報、材料、人員、產(chǎn)品）
研討：如何寫好一份高層交流材料
2) 如何與客戶高層“在一萬米的高度進行論道”
3) 客戶決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽到什么
4) 讓客戶決策者相信你的差異化價值以及長期合作的可行性
5) 客戶決策者希望聽到的其他系列話題
6) 情景演練：拜訪某海外客戶的運營副總裁
海外市場營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/295164.html
已開課時間Have start time
- 彭可望