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提升復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力課程

 

課程收益：

1、全方位提升銀行基層人員的營(yíng)銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

2、掌握實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、定期存款和貴金屬等產(chǎn)品的先進(jìn)營(yíng)銷技能，并在一次營(yíng)銷中，將它們?nèi)跒橐惑w，同步提供給客戶。

3、建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。

4、掌握創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)資產(chǎn)配置流程和話術(shù)、掌握創(chuàng)新的財(cái)富沙龍流程、掌握從CRM系統(tǒng)中尋找新的目標(biāo)客戶的方法。

 

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

一、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提升【175分鐘】

1、草帽圖的兩個(gè)版本的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)【30分鐘】

1) 草帽圖的終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

2) 草帽圖的健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

2、帆船理論的基礎(chǔ)版本簡(jiǎn)介和五個(gè)產(chǎn)品方向的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)【80分鐘】

1) 帆船理論的基礎(chǔ)版本簡(jiǎn)介【5分鐘】--講師講解5分鐘

2) 帆船理論的終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

3) 帆船理論的惠農(nóng)理財(cái)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

4) 帆船理論的鴻錦定開實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

5) 帆船理論的基金實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

6) 帆船理論的定期存款實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘

3、通過(guò)理財(cái)金字塔看金融產(chǎn)品的“三性”【20分鐘】

風(fēng)險(xiǎn)性、收益性、流動(dòng)性不可能同時(shí)在同一個(gè)產(chǎn)品上表現(xiàn)理想，因此必須樹立一個(gè)意識(shí)：沒(méi)有完美的產(chǎn)品，適合客戶的就是好產(chǎn)品，不能主觀的認(rèn)為存款和保險(xiǎn)好，也不能盲目的否定基金和理財(cái)對(duì)家庭資產(chǎn)配置的重要作用。同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品具有最高的普適性，因此用理財(cái)產(chǎn)品來(lái)喚醒沉睡客戶或者挖轉(zhuǎn)行外資金是非常高效的。

4、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)【5分鐘】

通過(guò)實(shí)例說(shuō)明，標(biāo)準(zhǔn)普爾不符合當(dāng)前中國(guó)家庭的實(shí)際情況，分類是對(duì)的，但比例是錯(cuò)的（規(guī)定的太死板），相對(duì)來(lái)說(shuō)，帆船理論與標(biāo)準(zhǔn)普爾有相似之處，且更加貼合實(shí)際。

5、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合包的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用及變化拓展【40分鐘】

在本環(huán)節(jié)將展示把多種類產(chǎn)品融入一個(gè)產(chǎn)品組合包能夠極大的分散虧損風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)提高綜合收益，有效提高營(yíng)銷成功率，且擴(kuò)大成交的金額和產(chǎn)品種類。講解后將安排學(xué)員分組制作四種不同的產(chǎn)品組合包，講師會(huì)進(jìn)行逐一點(diǎn)評(píng)?；鸷屠碡?cái)產(chǎn)品的銷售在本環(huán)節(jié)將會(huì)得到極大的強(qiáng)化?；甬a(chǎn)品的售后問(wèn)題在此一并解決。

 

二、基于差異化客群的資產(chǎn)配置面談營(yíng)銷能力提升

1、資產(chǎn)配置六步曲講解

2、實(shí)操演練：運(yùn)用資產(chǎn)配置六步曲，圍繞差異化客群的不同需求點(diǎn)，進(jìn)行面談營(yíng)銷

1) 社區(qū)老年

①　需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 傳承

②　情景模擬演練（傳承）：婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

③　情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的四個(gè)層次的面談技巧

2) 人到中年

①　需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康

②　情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷售技巧，讓客戶自我確認(rèn)需求？

a、了解到客戶是私營(yíng)企業(yè)主

b、了解到客戶孩子的父母有時(shí)候會(huì)支付孩子的教育費(fèi)用

c、了解到客戶自己有過(guò)勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷

③　情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險(xiǎn)，如何引導(dǎo)客戶自我確認(rèn)需求，降低房產(chǎn)在家庭財(cái)富中的占比。

3) 居家太太

①　需求切入點(diǎn)：財(cái)務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康

②　情景模擬演練（財(cái)務(wù)安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

③　情景模擬演練（財(cái)務(wù)安全與子女教育）：丈夫私營(yíng)企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

4) 青年白領(lǐng)

①　需求切入點(diǎn)：資產(chǎn)增值 健康

②　情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財(cái)投資方式；不用微笑曲線，通過(guò)圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速成交。

? 環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

1、課前作業(yè)：網(wǎng)點(diǎn)核心客群畫像，助教收集反饋給授課老師，再根據(jù)反饋情況適當(dāng)調(diào)整演練案例客群

2、老師對(duì)每組演練情況進(jìn)行評(píng)分，助教進(jìn)行記錄并匯總至大課輪訓(xùn)期積分榜和“風(fēng)帆計(jì)劃”學(xué)員積分榜中

 

三、基于資產(chǎn)配置下復(fù)雜產(chǎn)品的財(cái)富沙龍營(yíng)銷實(shí)操能力提升【240分鐘】

1、創(chuàng)新財(cái)富沙龍概要【30分鐘】

1) 創(chuàng)新沙龍?jiān)斀?/div>
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