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普惠業(yè)務(wù)營銷課程

課程背景：
三年新冠疫情與*博弈等多重因素疊加，給商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項業(yè)務(wù)面臨新的挑戰(zhàn)。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有很大變化。疫情防控調(diào)整，社會活動正?；髽I(yè)經(jīng)營進(jìn)入復(fù)蘇期。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進(jìn)來依然是主旋律?？蛻艚?jīng)理需要對客戶在認(rèn)識，了解客戶及行業(yè)變化。尤其是經(jīng)過三年考驗的客戶是營銷重點。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。

課程收益：
1、了解疫情后普惠貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；
2、了解經(jīng)營類貸款結(jié)構(gòu)變化；
3、掌握內(nèi)部生產(chǎn)要素組合創(chuàng)新；
4、掌握普惠業(yè)務(wù)綜合營銷管理戰(zhàn)略框架；
5、掌握團隊實戰(zhàn)過程管控技巧；
6、掌握小微行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點；
7、掌握零售業(yè)務(wù)推動技巧；
8、分析主要核心客群，精準(zhǔn)營銷。

課程大綱：
一、普惠業(yè)務(wù)分析與營銷管理策略
1、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？
  產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業(yè)分析
1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；
3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；
4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。
3、疫情后業(yè)務(wù)分析
1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；
2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；
3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對。
4、疫情后存量客戶挖掘
1) 資金歸行率；
2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。
5、消費金融新特點

二、普惠業(yè)務(wù)營銷組織方法
1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
2、網(wǎng)點陣地營銷：崗位聯(lián)動、產(chǎn)品宣傳
3、消費金融線上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專家？
4、網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點面結(jié)合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項循序漸進(jìn)的過程，采茶葉先從尖開始
5、公私聯(lián)動的關(guān)鍵點：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動小組促進(jìn)營銷閉環(huán)；
6、關(guān)鍵人營銷方法；
7、渠道開拓技巧
8、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
9、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
10、微信營銷：自媒體影響力
11、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
12、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點、資源整合
13、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
14、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問
15、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

三、普惠業(yè)務(wù)管理方法
1、營銷戰(zhàn)略管理框架
1) 以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體，不是口號
2) 組織架構(gòu)梳理
3) 人力資源匹配：營銷梯隊、教練型一線管理、營銷戰(zhàn)隊、組織隔離
4) 科技支撐
5) 流程、文化、銷售、產(chǎn)品、風(fēng)險偏好、流程
6) 與客戶一起成長的信貸文化，有溫度、有情懷
2、團隊作戰(zhàn)，有效組織
3、支付、結(jié)算、活戶決定未來，結(jié)算與貸款結(jié)合
4、流動性風(fēng)險、市場風(fēng)險、客戶經(jīng)營風(fēng)險、操作風(fēng)險應(yīng)對策略
5、指標(biāo)聯(lián)動的關(guān)鍵點
6、區(qū)域深耕之網(wǎng)格化客戶細(xì)分，精準(zhǔn)對接
7、零售貸款線上化，30萬以下貸款線上申請、線下放款、線上自助還款續(xù)貸
構(gòu)建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營格局
8、普惠金融的關(guān)鍵點
1) 客戶細(xì)分
2) 了解客戶
3) 批量獲客

四、普惠團隊領(lǐng)導(dǎo)力提升
1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？
2、職位領(lǐng)導(dǎo)力
3、關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力
4、績效領(lǐng)導(dǎo)力
5、立人領(lǐng)導(dǎo)力
6、巔峰領(lǐng)導(dǎo)力
7、領(lǐng)導(dǎo)力自我檢測
8、人的管理
9、事的管理
10、過程管控與執(zhí)行：項目經(jīng)理制
11、后期管控
案例：浦發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

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