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LTC營(yíng)銷課程

課程目標(biāo)：
掌握大客戶營(yíng)銷規(guī)律：通過(guò)對(duì)大客戶營(yíng)銷體系的剖析，深度理解大客戶營(yíng)銷的底層邏輯
標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)法：掌握LTC端到端的全流程項(xiàng)目運(yùn)作的操作要點(diǎn)、銷售方法和工具
立體化客戶關(guān)系：掌握構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的方法和工具，為項(xiàng)目運(yùn)作保駕護(hù)航
力出一孔的組織陣型：構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷組織體系，形成群狼爭(zhēng)先的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)運(yùn)作機(jī)制

課程大綱:
輔導(dǎo)模塊
輔導(dǎo)時(shí)間
現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)輸出內(nèi)容
LTC流程概念導(dǎo)入
0.5天
全員統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、體系導(dǎo)入
LTC流程的基本概念、流程的核心要素、其主要營(yíng)銷邏輯和主要方法論，核心營(yíng)銷工具和相關(guān)的案例分享
LTC流程體系梳理
0.5天
LTC流程清單
遵從解決方案項(xiàng)目運(yùn)作的基本規(guī)律，可能包括客戶洞察、銷售線索、項(xiàng)目立項(xiàng)、引導(dǎo)客戶、解決方案、項(xiàng)目交接、項(xiàng)目交付和回款等
LTC流程任務(wù)清單
1.5天
《項(xiàng)目運(yùn)作工作清單》
沿解決方案、客戶關(guān)系、交付、競(jìng)爭(zhēng)管理四個(gè)維度進(jìn)行銷售動(dòng)作分解，形成流程任務(wù)清單
常用銷售工具
1天
完成流程任務(wù)常用的銷售工具模板
可能包括：客戶檔案、線索分析、痛苦鏈、ROI、項(xiàng)目立項(xiàng)策劃書、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、引導(dǎo)客戶策略、TCO報(bào)價(jià)模型、項(xiàng)目交接清單、項(xiàng)目交付管理模板、組織權(quán)利地圖、決策鏈、客戶關(guān)系評(píng)估和規(guī)劃、性格特征分析、關(guān)鍵客戶拜訪SOP……等
注：1、考慮到時(shí)間有限，工作坊內(nèi)企業(yè)對(duì)以上工具輸出初步版本，企業(yè)在工作坊之后應(yīng)繼續(xù)做深化，以達(dá)到和自己業(yè)務(wù)更加匹配目的。2、以上工具不一定全部適用于企業(yè)，在老師輔導(dǎo)下，企業(yè)根據(jù)自己業(yè)務(wù)特點(diǎn)做一定的調(diào)整。
跨部門協(xié)同工作機(jī)制
0.5天
鐵三角組織架構(gòu)、鐵三角角色定位、鐵三角KPI
其它重要議題（可選）
0.5天
公司管理層關(guān)心的其他重大議題，以研討會(huì)或私董會(huì)形式進(jìn)行討論
成果應(yīng)用輔導(dǎo)（可選）
0.5天/次
在線方式為企業(yè)進(jìn)行成果應(yīng)用輔導(dǎo)
選取典型項(xiàng)目，成果在項(xiàng)目運(yùn)作上的應(yīng)用輔導(dǎo)
成果持續(xù)優(yōu)化深化的輔導(dǎo)
成果上線，IT固化的輔導(dǎo)
其它形式的輔導(dǎo)….

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