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小微企業(yè)客戶實戰(zhàn)營銷能力課程

 

課程背景：

新冠疫情給經濟按了暫停鍵，給銀行業(yè)務經營帶來了諸多困擾，各項業(yè)務陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。LPR下行對小微資產業(yè)務經營增加了壓力，既要實現(xiàn)經營利潤，又要保證資產質量，面臨雙重壓力。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數(shù)據、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的實戰(zhàn)營銷方法和獲客技巧。

 

培訓對象：客戶經理、業(yè)務主管

 

課程收益：

1、了解疫情后貸款產品調整方向；

2、掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓；

3、掌握商務談判的溝通技巧和策略；

4、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；

5、掌握財稅客戶活動營銷方法；

6、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風控要點；

 

課程大綱：

一、小微企業(yè)客戶分析與獲客方法

1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進

2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯(lián)客戶鏈接、轉介紹

3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

4、4轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合

5、線上獲客：稅務、發(fā)票、結算、線上線下整合

6、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業(yè)顧問

7、經濟周期與投貸機制：康波周期、褲子涅茨周期、朱格拉周期、基欽周期、生產周期、銷售周期、行業(yè)周期等

8、網格化經營：五步成網

9、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺

10、小微業(yè)務渠道搭建：政府合作、展覽會、商會、行業(yè)組織渠道拓展等

11、煙酒行業(yè)會銷技巧

12、稅務代理合作營銷技巧與案例分析

13、小微戰(zhàn)隊與聯(lián)動營銷機制

14、疫情后資產流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產品層面如何應對？

產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

15、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區(qū)。

16、客戶分析與信息來源

1) 財稅客戶：稅務局、稅務代理機構

2) 政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

4) 環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5) 園區(qū)客戶：管委會、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會

7) 客戶信息獲取技巧

17、疫情后資產流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產品層面如何應對？

1) 產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

18、客戶資源盤點

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價值識別

4) 網格化客戶管理

5) 營銷區(qū)域劃分

6) 收單客戶資源挖掘

19、組團戰(zhàn)法：上海盧工郵幣卡市場、松江園區(qū)市場案例分析

20、平臺渠道搭建

1) 政府平臺如何合作？關鍵在于找到共同利益點

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺搭建

3) 政府采購平臺

4) 智慧城市平臺

案例：潞安環(huán)能應付賬款、太原稅務代理平臺、蘇州財務公司平臺、江淮汽車供應鏈、合肥城建在建工程項目建設鏈等。

21、批量營銷

1) 基于渠道的批量項目：稅務局、環(huán)保局、教育局、科技廳等

2) 基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協(xié)會等

3) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟南維爾康市場

4) 基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園

5) 區(qū)域市場深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場

22、變革要素分析：經濟周期、*博弈、房地產市場、產業(yè)升級等

23、產品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁、停車牌、駐點宣傳

24、交叉銷售：產品組合、業(yè)務組合、營銷組合

25、渠道關鍵人營銷：市場管理方、商圈負責人、街道

 

二、小微企業(yè)客戶實戰(zhàn)技巧與銷售話術

1、準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設計

3) 電話預約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當?shù)念A熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅籌劃需求

4、綜合產品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對比化

4) 將費用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說明

8) 條例式說明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術總結

7、售后清單

實戰(zhàn)通關演練

 

三、電話邀約與線上獲客

1、外呼前的準備：心態(tài)、語速、產品熟悉

2、客戶名單篩選

3、溝通目的的制定

4、短信溝通技巧與模版

5、溝通技巧：建立信任、邀約時機、異議處理

6、微信互動：昵稱、頭像、個性化塑造、朋友圈經營

7、線上營銷的前提及核心

8、短視頻

9、營銷跟進

 

四、小微企業(yè)客戶關系維護與深度挖掘

1、客戶關系的建立

2、客戶維護的價值

3、分層維護

4、客戶關系維護的技巧

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈送

4) 微信維護

5) 超值維護

5、存量客戶營銷技巧

6、維護的節(jié)奏：工作節(jié)奏不對，根本沒有時間維護客戶，維護計劃的執(zhí)行是關鍵

7、維護的誤區(qū)：無差別投入時間，適得其反，需要對存量客戶進行有效識別和篩選

8、維護的策略：業(yè)務與感情有效結合

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

小微企業(yè)客戶實戰(zhàn)營銷能力課程