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企業(yè)主拓展及維護(hù)課程

課程背景：
在新經(jīng)濟(jì)背景下，各家金融機(jī)構(gòu)都面臨“快速增長(zhǎng)+穩(wěn)步增長(zhǎng)”的雙重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，“先吃飽飯，在吃好飯”的理念應(yīng)運(yùn)而生，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時(shí)也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的小微企業(yè)客群，各層級(jí)管理營(yíng)銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營(yíng)維護(hù)方法技巧。為更好的拓展維護(hù)小微企業(yè)法人企業(yè)主客戶，特此編輯此課程。

課程收益：
一、掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；
二、掌握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
三、掌握小微企業(yè)客群渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；
四、掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；
五、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；
六、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；
七、掌握過程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

參訓(xùn)崗位：
相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路
一、業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化
3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：
（一）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2、轄區(qū)內(nèi)主力客群
（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）過程精細(xì)化管理——“四維”一體
1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
3、過程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
4、績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
1、關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
2、關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微企業(yè)客群渠道資源盤點(diǎn)
一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)資源渠道資源盤點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？
（一）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)
1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
3、專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)等
4、商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等
6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
7、商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運(yùn)用？
（二）小微信貸客戶信息收集渠道
1、財(cái)稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)
2、園區(qū)類客戶：管委會(huì)、工商局、園區(qū)管理方
3、電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易市場(chǎng)
4、環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)
5、政府采購(gòu)類客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)
6、科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)
7、企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)、核心企業(yè)
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？
二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析
（一）小微企業(yè)行業(yè)分類
1、生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
2、外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
3、服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
4、批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
5、商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
（二）小微企業(yè)需求分析
1、采購(gòu)端需求
2、銷售端需求
3、融資需求
4、理財(cái)需求
5、資金管理需求
6、企業(yè)顧問需求
7、財(cái)稅規(guī)劃需求

Part C：小微企業(yè)客群營(yíng)銷觸達(dá)形式流程
一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建
（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！
（四）PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
（五）存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖
（六）他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
二、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式
（一）存量資源價(jià)值深挖
（二）平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷
（三）批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷
（四）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷
（五）電話營(yíng)銷
（六）線上營(yíng)銷
（七）產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
（八）活動(dòng)營(yíng)銷
（九）他行客戶挖轉(zhuǎn)
（十）陌生拜訪

企業(yè)主拓展及維護(hù)課程