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小微信貸營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)課程

課程背景：
現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)背景下，及政策監(jiān)管狀態(tài)下，各家金融機(jī)構(gòu)均需持續(xù)不斷的對(duì)本行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”及“客戶結(jié)構(gòu)”進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展成為重中之重。基于小微信貸業(yè)務(wù)的主力“四客群”小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、個(gè)人客戶、三農(nóng)客戶客群的不同需求及用款場(chǎng)景情況，在客戶營(yíng)銷及維護(hù)過(guò)程中需掌握更為符合的組織形式及流程技巧。為更好的拓展小微信貸業(yè)務(wù)，維護(hù)小微信貸客戶，特此編輯此課程。

課程收益：
一、掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；
二、掌握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
三、掌握個(gè)體工商戶客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
四、掌握轄區(qū)內(nèi)特色經(jīng)營(yíng)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
五、掌握個(gè)人客戶消費(fèi)貸需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；
六、掌握針對(duì)相應(yīng)客群的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；
七、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；
八、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；
九、掌握過(guò)程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

參訓(xùn)崗位：
相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)思路
一、業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
（二）部室支行層面：
1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化
3、過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：
（一）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2、轄區(qū)內(nèi)主力客群
（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體
1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
3、過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
4、績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
1、關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
2、關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部資源盤點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？
一、小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
（一）存量住房按揭客戶
（二）現(xiàn)有即將到期客戶
（三）過(guò)往資信良好客戶
（四）優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶
（五）聚合支付活躍客戶
（六）優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？
二、小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)
（一）主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
（二）園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
（三）專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)等
（四）商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等
（五）企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等
（六）政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
（七）商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等
【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

Part C：小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道搭建維護(hù)形式流程
一、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展
（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
二、小微信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建
（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分
（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！
（四）PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
（五）存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖
（六）他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
三、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式
（一）存量資源價(jià)值深挖
（二）平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷
（三）批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷
（四）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷
（五）電話營(yíng)銷
（六）線上營(yíng)銷
（七）產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
（八）活動(dòng)營(yíng)銷
（九）他行客戶挖轉(zhuǎn)
（十）陌生拜訪
四、信貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷“六步曲”
（一）前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營(yíng)銷工具及狀態(tài)調(diào)整
（二）有效開場(chǎng)：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
（三）產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化
（四）異議處理：理解、解釋、建議
（五）及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新
（六）后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃
五、小微信貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷流程技巧
（一）微信客戶管理與分類
1、添加客戶講價(jià)值
2、分類管理按資產(chǎn)
3、分群管理按業(yè)務(wù)
（二）微信客戶備注與維護(hù)
1、入群-建立聯(lián)系
2、預(yù)熱-價(jià)值輸出
3、營(yíng)銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
六、小微信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃
（一）沙龍活動(dòng)：老客戶、新客戶
（二）會(huì)議營(yíng)銷：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議
（三）公益講座：健康、稅務(wù)籌劃
（四）企業(yè)顧問(wèn)：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問(wèn)咨詢
（五）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開發(fā)布、微信發(fā)布
（六）特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃
（七）定點(diǎn)宣傳：專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)
七、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
（一）供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商
（二）目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
（三）切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷售問(wèn)題
八、高效營(yíng)銷流程邏輯
（一）成功營(yíng)銷三步邏輯流程
（二）營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
（三）迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美
（四）好的開始是成功的重要組成——開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
（五）信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開展
（六）價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)
（七）有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧
（八）成單的有效手段——促成成交
（九）保駕護(hù)航——客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)情景演練】

Part D：小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控及過(guò)程管理
一、小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)務(wù)
（一）“五看”：看資格、看場(chǎng)所、看單據(jù)、看三表、看資產(chǎn)
（二）“四問(wèn)”：?jiǎn)枤v史、問(wèn)經(jīng)營(yíng)、問(wèn)用途、問(wèn)多人
（三）“三算”：算收入、算資產(chǎn)負(fù)債、算現(xiàn)金流
（四）“兩聽”：聽社會(huì)口碑、聽社會(huì)關(guān)系

小微信貸營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)課程