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采購(gòu)成本談判策略公開(kāi)課

授課對(duì)象：
從事采購(gòu)與成本管理的工作人員。

課程背景：
中國(guó)制造業(yè)面臨著上游原材料價(jià)格上漲，下游客戶持續(xù)壓價(jià)，行業(yè)間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)想要高盈利運(yùn)營(yíng)將會(huì)越來(lái)越難，企業(yè)想要在市場(chǎng)中持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成本持續(xù)優(yōu)化是繞不開(kāi)的管理路徑。
管理大師彼德-*說(shuō)：“企業(yè)里只有銷(xiāo)售與采購(gòu)才是產(chǎn)生收入的部門(mén)，其它任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用。”據(jù)*供應(yīng)管理協(xié)會(huì)調(diào)查，制造型企業(yè)的采購(gòu)成本支出占比達(dá)大概是40%--80%，且采購(gòu)每?jī)?yōu)化1%的成本，企業(yè)的凈利潤(rùn)可以提升可達(dá)5%-10%，所以不得不說(shuō)采購(gòu)成本持續(xù)優(yōu)化是勢(shì)在必行，勢(shì)必先行！
談判是成本優(yōu)化最直接有效的方法之一，所以采購(gòu)人員優(yōu)秀的談判能力至關(guān)重要。談判能力非天生，只要多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐，多總結(jié)，人人都可以是談判高手！

培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握供應(yīng)商報(bào)價(jià)的原則
學(xué)會(huì)評(píng)估和選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
建立供應(yīng)商成本分析模型
學(xué)習(xí)成本分析的各種工具
掌握成本優(yōu)化的各種方法
理解談判的目標(biāo)與策略
掌握談判的工具與技巧
應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的各種談判場(chǎng)景
提升雙贏談判的系統(tǒng)能力

課程大綱：
第一講：企業(yè)采購(gòu)成本分析
一、采購(gòu)必備的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)
二、企業(yè)的錢(qián)從哪里來(lái)用到哪里去
三、財(cái)務(wù)角度的成本分類(lèi)
四、采購(gòu)成本分類(lèi)
1.訂購(gòu)成本
2.維持成本
3.缺貨成本
五、采購(gòu)總體擁有成本計(jì)算
六、產(chǎn)品生命周期成本計(jì)算
七、卡拉杰克模型規(guī)劃成本策略
八、進(jìn)行杠桿與關(guān)鍵物料的成本建模
九、用盈虧平衡法找到供應(yīng)商變動(dòng)成本
十、分析采購(gòu)成本與總成本的關(guān)系
十一、采購(gòu)成本如何支持企業(yè)戰(zhàn)略
十二、供應(yīng)商關(guān)系如何影響采購(gòu)成本
十三、通過(guò)市場(chǎng)分析解密成本決定因素建立成本模型
十四、利用固定成本與單位變動(dòng)成本找出階梯報(bào)價(jià)中的底價(jià)
十五、通過(guò)供應(yīng)商階段報(bào)價(jià)中找到最合適的下單成本
十六、如何識(shí)別優(yōu)先權(quán)讓企業(yè)成本更優(yōu)利潤(rùn)更大
十七、如何分析供應(yīng)商的邊際成本
十八、ABC作業(yè)成本分析法
十九、MRO線上線下成本差異
案例：塑膠，五金件成本建模
練習(xí)：通過(guò)供應(yīng)商財(cái)務(wù)報(bào)表看成本優(yōu)勢(shì)

第二講：采購(gòu)成本控制與成本降低
一、當(dāng)今環(huán)境對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)
二、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響
三、訂購(gòu)成本控制
四、維持成本控制
五、缺貨成本控制
六、物流成本控制
七、質(zhì)量成本控制
八、卡拉杰克模型的控本之道
九、企業(yè)內(nèi)部協(xié)同
1.為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)
2.確切地需求分析
3.VAVE價(jià)值分析價(jià)值工程
4.集中批量聯(lián)合采購(gòu)
5.標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)與采購(gòu)
6.招投標(biāo)與電子采購(gòu)
7.各環(huán)節(jié)庫(kù)存控制
8.財(cái)務(wù)付款支持
十、供應(yīng)鏈一體化思維
1.供應(yīng)商學(xué)習(xí)曲線
2.供應(yīng)商返利
3.供應(yīng)市場(chǎng)分析與把握
4.供應(yīng)商談判
5.全球化采購(gòu)和國(guó)內(nèi)替代
6.ESI與JIT
7.供應(yīng)商協(xié)同
8.價(jià)值流減少浪費(fèi)
9.信息化數(shù)字化
10.向上向下一體化
練習(xí)：降本提案與降本決策 

第三講：供應(yīng)商談判技巧
一：謀定而動(dòng)-談判技巧
1、談判前的謀略
1)找準(zhǔn)談判的時(shí)機(jī)
2)選擇合適的地點(diǎn)
3)決策談判順序
4)準(zhǔn)備好應(yīng)急計(jì)劃
2、談判開(kāi)局
1)該做與不該做的事
2)歐式與日式出價(jià)
3)誰(shuí)先出價(jià)比較好
3、運(yùn)用籌碼
1)如何創(chuàng)造籌碼
2)要注意的4大項(xiàng)
4、運(yùn)用說(shuō)服與讓步技巧
1)4種說(shuō)服技巧
2)讓步的3步驟
3)讓步的8種類(lèi)型
4)讓步的12條建議
5、利用僵局
1)如何制造僵局
2)打破僵局的8種方法
案例：MV談判案例分析
練習(xí)：利用條件找籌碼
二：錦上添花-談判中行為語(yǔ)言
1、聽(tīng)比說(shuō)更重要
1)傾聽(tīng)的力量
2)語(yǔ)言的藝術(shù)
3)提問(wèn)的8大技巧
4)回答的6種方式
2、采購(gòu)心理學(xué)
1)洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言
2)微表情的6種解讀方式
3、國(guó)際談判
1)運(yùn)用時(shí)機(jī)
2)6個(gè)注意事項(xiàng)
案例：你聽(tīng)到了什么？
練習(xí)：如何約到張總？
三：完美收官-結(jié)尾與建議
1、促成談判
1)促成談判的6種方法
2)最后的收獲很重要
3)讓對(duì)方“感覺(jué)贏”很重要
2、最后決策
1)虛擬決策人
2)與有決策力的人做最后談判
3、完美收官
1)談判收尾的3個(gè)注意
2)雙贏談判的8個(gè)建議
案例：某零售行業(yè)的談判
實(shí)操：分組模擬談判+點(diǎn)評(píng)+總結(jié)

講師介紹：
謝鳳英老師：
講師背景：
20多年外資企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
*運(yùn)營(yíng)管理協(xié)會(huì)（APICS）計(jì)劃與庫(kù)存管理（CPIM）授權(quán)講師
*供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）注冊(cè)供應(yīng)管理講師
英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）講師
國(guó)家采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證講師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
*供應(yīng)管理協(xié)會(huì)注冊(cè)供應(yīng)管理專家CPSM
廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)采購(gòu)學(xué)科外聘專家
廣東省人力資源與社會(huì)保障廳的采購(gòu)師考評(píng)導(dǎo)師
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）采購(gòu)認(rèn)證教材參編者
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
謝老師授課時(shí)間10多年，授課超5000小時(shí)，服務(wù)過(guò)的學(xué)生已超2萬(wàn)人，謝老師曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、成都、西安、廈門(mén)、濟(jì)南、武漢等地舉辦多場(chǎng)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的專題培訓(xùn)課程、既授人以魚(yú)，亦授人以漁，謝老師教授的知識(shí)工具與實(shí)踐方法被企業(yè)學(xué)員廣泛應(yīng)用于實(shí)際工作中。
謝老師在外企汽車(chē)制造供應(yīng)鏈集團(tuán)工作20多年，期間一直扎根于采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，曾領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對(duì)組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行0到1的搭建。曾負(fù)責(zé)公司全盤(pán)采購(gòu)供應(yīng)業(yè)務(wù)流程端到端的再造，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功落地戰(zhàn)略采購(gòu)項(xiàng)目實(shí)施。

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