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保險(xiǎn)行業(yè)銷售精英培訓(xùn)

課程時(shí)間：一天6小時(shí)
學(xué)員收益：
.從根本上理解銷售成功的兩大因素：心態(tài)和能力
.正確掌握銷售的概念和內(nèi)涵；
.對(duì)銀保銷售流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；
.增強(qiáng)人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；
.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶銷售技巧
.重點(diǎn)客戶溝通策略與經(jīng)驗(yàn)分享
.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
課程對(duì)象：金融行業(yè)的管理者、骨干業(yè)務(wù)人員
授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑

課程大綱：
第一部分：從專業(yè)角度來看銀保銷售
1、了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系  一對(duì)多快消品
銷售體系  一對(duì)一工業(yè)品
服務(wù)體系  多對(duì)一運(yùn)營商
尋找自己產(chǎn)品的市場定位，從而找出適合的銷售方案和方法
2、壽險(xiǎn)行業(yè)銷售的特點(diǎn)
周期長
需求特別
競爭激烈
3、一般壽險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競品知識(shí)
4、銷售培訓(xùn)沒有效果的主要原因
從IBM中國客戶銷售的失敗說起
中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法
以往銷售技巧培訓(xùn)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識(shí)
5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)客戶營銷
中國特色的客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
6、客戶銷售的流程

第二部分：如何接近客戶
一、接近客戶所需要具備的知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
4、營銷流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實(shí)用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個(gè)層面
聆聽的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷售技能——*銷售法

第三部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7葉子信息

第四部分  銷售高級(jí)技巧之性格分析
1、DISC性格分析在銷售中的重要作用
2、DISC性格分析介紹
3、DISC性格分析的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

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