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以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系課程
【課程背景】
“以客戶(hù)為中心”是華為的文化內(nèi)核及業(yè)務(wù)活動(dòng)基本原則，也是其他企業(yè)可以借鑒的普適理念。
那么，如何全面理解華為的“以客戶(hù)為中心”？如何以此為核心構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系？華為以此精神創(chuàng)設(shè)的LTC流程、鐵三角組織及項(xiàng)目管理等配套體系是如何運(yùn)作的？
本課程將圍繞以上問(wèn)題，帶領(lǐng)學(xué)員全面了解華為“以客戶(hù)為中心”的實(shí)戰(zhàn)理念和實(shí)操方法，為自身企業(yè)的銷(xiāo)售體系優(yōu)化提供思路和方法借鑒。

【課程適用對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理/CEO、其他高管，營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)以及相關(guān)的其他管理職能人員
  
【課程收益】
當(dāng)完成本課程學(xué)習(xí)后，學(xué)員將能夠：
了解構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)管理體系的基本理念、流程、組織和管理方法論
學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷(xiāo)體系管理模式和構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系核心要素
全面理解營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)律、商業(yè)邏輯和銷(xiāo)售管理策略，為營(yíng)銷(xiāo)體系的管理變革奠定基礎(chǔ)
【課程大綱】
模塊一、華為營(yíng)銷(xiāo)體系的核心理念
1、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系的核心價(jià)值觀和基本規(guī)律常識(shí)
2、流程管理、組織管理、項(xiàng)目管理三個(gè)基本組成模塊

模塊二、如何認(rèn)知戰(zhàn)略客戶(hù)與客戶(hù)需求
1、匹配企業(yè)戰(zhàn)略的客戶(hù)選擇，如何認(rèn)知和衡量客戶(hù)需求
2、客戶(hù)需求的分層關(guān)系和定位
3、客戶(hù)需求的本質(zhì)（產(chǎn)品好、質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格合理）

模塊三、華為L(zhǎng)TC（線(xiàn)索到回款）流程體系概述
1、客戶(hù)是企業(yè)之魂，流程是質(zhì)量之本
2、LTC流程總覽（管理線(xiàn)索、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、管理合同執(zhí)行）
3、線(xiàn)索的定義、要素和管理方法
4、商機(jī)管理的核心流程以及關(guān)鍵動(dòng)作
5、管理合同執(zhí)行的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)控制

模塊四、服務(wù)客戶(hù)的鐵三角組織
1、什么是鐵三角？鐵三角各角色職責(zé)定位和側(cè)重點(diǎn)
2、鐵三角如何全流程參與項(xiàng)目運(yùn)作并呈現(xiàn)鐵三角的核心價(jià)值
3、績(jī)效考核與激勵(lì)組織的基本方法和流程

模塊五、項(xiàng)目管理與能力構(gòu)建
1、項(xiàng)目運(yùn)作管理能力（客戶(hù)關(guān)系管理、解決方案管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理和合同商務(wù)管理）
2、品牌戰(zhàn)略管理能力（戰(zhàn)略聚焦、需求關(guān)注和品牌提升管理）

以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系課程