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小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧課程

受訓(xùn)對(duì)象:  新進(jìn)或初級(jí)(1~2年經(jīng)驗(yàn))小微客戶經(jīng)理

課程綱要：
第一篇：我們面臨的市場(chǎng)和環(huán)境及利率市場(chǎng)化*發(fā)展趨勢(shì)
利率市場(chǎng)化,貸款脫媒化,互聯(lián)網(wǎng)金融,大數(shù)據(jù)化,AI, FinTech浪潮

第二篇：小微客戶經(jīng)理角色
一、小微客戶經(jīng)理必備條件
二、小微客戶經(jīng)理職責(zé)
三、小微客戶經(jīng)理素質(zhì)

第三篇：梳理小微客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程
一、尋找目標(biāo)客群
二、客戶需求分析與價(jià)值判斷
三、擬定拜訪計(jì)劃
四、拜訪客戶
五、說服客戶
六、設(shè)計(jì)展示服務(wù)方案
七、貸前調(diào)查
八、促成簽約
九、客戶維護(hù)

第四篇：如何尋找目標(biāo)小微企業(yè)客群
一、如何尋找目標(biāo)客戶
二、如何做好小微客戶定位
三、如何進(jìn)行小微客戶分類
四、從審批人員的視角評(píng)判小微客戶
五、確定好目標(biāo)小微客戶

第五篇：如何分析客戶需求及做好價(jià)值判斷
1、潛在客戶需求收集渠道與關(guān)注
2、做好定量分析
3、對(duì)客戶要有一定判斷力
4、如何描繪客戶畫像
5、判斷客戶價(jià)值

第六篇：如何做好拜訪計(jì)劃
確定目標(biāo)對(duì)象,選擇合適主題話術(shù),行業(yè)時(shí)機(jī)

第七篇：如何做好拜訪前準(zhǔn)備工作
一、拜訪目標(biāo)
二、拜訪計(jì)劃
三、拜訪前準(zhǔn)備
四、對(duì)客戶進(jìn)行分析
五、了解銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案

第八篇：如何做好面對(duì)面訪談技巧
一、第一印象
二、開場(chǎng)白準(zhǔn)備
三、取得信任
四、挖掘需求
五、做好拜訪時(shí)間管理

第九篇：設(shè)計(jì)好客戶方案及方案展示
一、客戶核心需求及產(chǎn)品搭配建議
二、注重便利性
三、考慮好風(fēng)險(xiǎn)
四、展示銷售類型
五、產(chǎn)品展示黃金法則
六、具體展示技巧

第十篇：如何促成成交及疑義處理
1、促成交易
2、處理疑義

第十一篇：如何維護(hù)好客戶關(guān)系技巧
1、客戶維護(hù)的意義
2、提升客戶忠誠(chéng)度
3、客戶抱怨處理
4、客戶介紹客戶

第十二篇：如何拓展?fàn)I銷渠道
1、交叉營(yíng)銷
2、存量營(yíng)銷
3、主動(dòng)營(yíng)銷
4、整合營(yíng)銷

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