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小微業(yè)務(wù)客群營(yíng)銷與策略課程

受訓(xùn)對(duì)象:小微負(fù)責(zé)人,小微客戶經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理

課程效益:
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
針對(duì)目標(biāo)客群
完成一份自己的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃
對(duì)公客戶營(yíng)銷前準(zhǔn)備工作及技巧練習(xí)
了解客戶分類及營(yíng)銷方式，營(yíng)銷常用方法與策略

課程大綱
一、銀行轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
利率市場(chǎng)化,貸款脫媒化,互聯(lián)網(wǎng)金融
大數(shù)據(jù)化,AI, FinTech等浪潮
小微業(yè)務(wù)成為銀行必爭(zhēng)之地
二、未來(lái)銀行的新思路
轉(zhuǎn)型與蛻變
客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品需求的改變
轉(zhuǎn)型思維( 價(jià)值銀行  流程銀行  智慧銀行) —能力決定飯碗

三、Know Your Customer  了解你的客戶
案例:后疫情時(shí)間小微企業(yè)綜合分析

四、小微企業(yè)信貸營(yíng)銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
小微企業(yè)客群的定位及方向

五、小微市場(chǎng)營(yíng)銷策略
目標(biāo)市場(chǎng)
外部環(huán)境分析
客戶需求
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
目標(biāo)客群 (客戶方向)            
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向
發(fā)展前景穩(wěn)定
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可
目標(biāo)客群畫(huà)像設(shè)計(jì)
精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫(huà)像(找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話)
建立目標(biāo)客戶模型

六、如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：外部客戶開(kāi)發(fā)
案例：內(nèi)部客戶轉(zhuǎn)化

七、小微企業(yè)信貸營(yíng)銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理
（1）小微企業(yè)融資特征
（2）小微企業(yè)核心5大需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析

八、小微產(chǎn)品銷售技巧
銷售心法-產(chǎn)品銷售的思維
產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品顧問(wèn)營(yíng)銷
客戶需求判斷
 案例:如何滿足小微企業(yè)主的六大需求?

九、小微風(fēng)險(xiǎn)判斷
實(shí)地征信---人/物/錢(qián) 
財(cái)務(wù)與現(xiàn)金流
風(fēng)險(xiǎn)判斷/評(píng)估(交叉驗(yàn)證重點(diǎn))
還款能力,還款意愿決定貸后命運(yùn)

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