銀行網點營銷提升,交叉銷售技巧及客戶關系經營維系
講師：于中浩 瀏覽次數：2555
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：于中浩
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點營銷提升課程
授課對象：分支行個金部全體人員、支分管行領導、信貨員、網點人員
課程目標：
1、理念強化?？蛻魹橹行牡慕洜I理念,經營客戶與銷售產品,專業(yè)服務與貼心服務等。
2、交叉銷售?？蛻艟C合金融需求與交又銷售;銀行產品交叉銷售技巧;公私聯動業(yè)務存在的問題及運作思路等。
3、行外吸金。增量客戶的獲取(社區(qū)營銷、企業(yè)開發(fā)、商戶合作、外拓),資產配置綜合服務,在存量中找到客戶開發(fā)技巧。
4、存量挖掘。支行如何打造生圈的全新理念與營銷能力,零售客戶的分群經營;教會理財經理喚醒睡客、熟悉次熟客、維護熟客,做好客群管理;建立理財經理售后追蹤的習慣,通過售后不斷挖掘客戶需求,尋找再次營銷的突破口等。
5、流量掘金。流量客戶的吸引;廳堂營業(yè)講師交流銷、廳堂布置、營銷工具應用、網沙開展、廳堂引客導流。
6、工作技巧。微信群朋友圈使用、不熟悉客戶聯系溝通、陌生拜訪、電話溝通、客戶精準篩選、客戶信息高效管理等
培訓效益：
培訓銀行優(yōu)秀的客戶經理人員養(yǎng)成具備以下特點：
1、一職多能，業(yè)務全面
客戶經理是代表商業(yè)銀行整體去滿足客戶的各種金融需求，包括存款、貸款，國際匯兌、國內結算，信用卡，外匯買賣以及其他各種銀行中間業(yè)務，為客戶提供全方位金融服務。
2、助客理財，控制風險
客戶經理對客戶的財務收支、投資方向、持幣種類、債務期限結構、資產負債比例及資金平衡、營銷策略及風險防范包括債務重組以及增資與擴股等，都要有比較深入的了解，一方面能夠提出負責任的建議方案，給客戶以有效的幫助；另一方面，對存在的風險能夠有準確的估計和嚴密的監(jiān)控。
3、優(yōu)化業(yè)務，提高效益
客戶經理有尋找、開發(fā)、培植和發(fā)展客戶的職能，保留和增加有潛質、有前景的優(yōu)質客戶，淘汰有不良紀錄或無前途的客戶，并且由一個客戶擴大為行業(yè)客戶、集團客戶和相關連銷客戶，由單一零星客戶發(fā)展為客戶群，對穩(wěn)定銀行業(yè)務，保持和增大市場份額，實現經濟效益負有重要責任。
4、推介金融產品，刺激市場需求
客戶經理營銷銀行產品的職責，特別是不斷創(chuàng)新的金融產品，如網上銀行、銀證轉賬、個人外匯買賣、金融衍生工具等。
5、提高效益，方便客戶
客戶經理不僅活動于客戶與銀行之間，而且與銀行各職能部門頻繁聯系，受理并代客各種業(yè)務，是連接客戶與銀行的橋梁
課程大綱：
模塊一:營銷技巧提升及客戶開發(fā)策略
激發(fā)個貸客戶經理，認清角色與責任
(一)績優(yōu)sales一定要具備的能力
(二) 放款業(yè)務的養(yǎng)成
(三) 銷售放款產品的重點
(四) 零售客戶經理練功的三個層次
(五) 成為優(yōu)秀的零售客戶經理
演練:將渠道開發(fā)內容中心轉換為問題中心
目標客戶開發(fā),篩選及信息管理
(一)目標客戶定位
(二)銀行業(yè)營銷的特點
(三)目標客戶分析
(四)目標客戶尋找的方法
(五)客戶精準篩選、
(六)客戶信息高效管理
營銷溝通談判技能提升
【問題討論】請針對銀行的產品分析
1、客戶營銷技巧
步驟一：銷售前準備
步驟二：取得銷售機會的四個通道
步驟三：需求的挖掘
需求的判斷
人際風格的判斷
步驟四：方案解決與成交秘籍
【問題討論】實際案例演練
2、*營銷優(yōu)勢
*銷售四部曲
顧問式營銷流程
【案例討論】如何有效地進行*營銷
3、客戶營銷通路開發(fā)
微信群朋友圈
客戶聯系溝通
陌生拜訪
電話溝通
4、存量客戶開發(fā)
存量客戶的定義與甄選
存量客戶開發(fā)的銷售模式
存量客戶開發(fā)技巧
存量客戶開發(fā)工具使用
模塊二、如何拓展交叉營銷
1、如何拓展交叉營銷
【問題討論】如何有效地進行交叉營銷？
2、交叉銷售三大魅力及帶給銀行的利益
（一）交叉銷售有利于客戶保持
（二）交叉銷售有利于提高客戶滿意度
（三）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
（四）交叉銷售有助于商業(yè)銀行開展營銷活動
3、識別交叉營銷機會與應對策略
(一)通過直接銷售中發(fā)現交叉銷售機會
(二)根據產品的特性來尋找對應的客戶
(三)將客戶需求對應到我們的產品與服務
4、公私聯動渠道整合營銷
(一)以公帶公業(yè)務聯動
1、 綜合金融解決方案的適用對象與條件
2、 商業(yè)銀行與投資銀行聯動
3、 傳統(tǒng)業(yè)務與新興業(yè)務聯動
4、 集體客戶與關聯企業(yè)聯動
5、 產業(yè)鏈業(yè)務關聯及其聯動
(二)以公帶私業(yè)務聯動
1、 企業(yè)單位的個人業(yè)務需求種類
2、 政府部門的個人業(yè)務需求種類
(三)私帶公業(yè)務聯動
1、 個人業(yè)務間接帶動對公業(yè)務合作
2、 按揭業(yè)務直接帶動對公業(yè)務合作
(四)以私帶私業(yè)務聯動
1、 信貸、結算、理財的關聯與促進機制
2、 中小微客戶的公私業(yè)務一體化特征
3、 信息化下的個人業(yè)務聯動
4、 現階段的小微業(yè)務盈利模式轉型趨勢
5、推動全員營銷與交叉銷售提升網點營銷戰(zhàn)力
推動全員營銷文化的目的及好處
【個案問題討論】全員營銷與交叉銷售
6、存貸聯動交叉營銷運作模式
模塊三:落實現場服務管理-提升客戶滿意度
網點服務動線規(guī)劃與流量管理
【問題討論】網點服務中經常遇到的問題
網點服務中存在客戶流失的危機
網點員工的定位與價值
網點的現場管理核心
網點流量管理方法
高效現場管理的關鍵要素
客戶互動關鍵時刻制定與運用
網點服務規(guī)范與管理
網點現場客戶抱怨處理
【問題討論】網點現場造成客戶不滿因素
【個案問題討論】–客戶服務管理
模塊四：深化客戶關系管理-維系網點長遠業(yè)務發(fā)展
網點客戶關系管理規(guī)劃
【問題討論】沒有客戶分層經營所帶來的困擾
1、客戶關系管理
2、個人客戶經營計劃
3、獲得VIP客戶的途徑
4、有效客戶接觸提升的方法及步驟
5、有效客戶接觸管理的管理要領
網點客戶分層經營
沒有客戶分層經營所帶來的困擾
客戶分群經營的好處
客戶分群經營策略
范例1、既有潛在客戶的辨識(以客戶職業(yè)或家庭背景辨識)
范例2、既有潛在客戶的辨識(以理財經理對客戶的熟悉度辨識)
范例3、將客戶分成四種類別
【實戰(zhàn)演練】如何做好客戶分類分群有效客戶服務
客戶分類分群是有效客戶服務的第一步
范例:客戶分類表
范例:個人理財服務等級規(guī)劃管控表
維護與延續(xù)客戶長久關系
維護客戶關系的心態(tài)準備
ABCD,創(chuàng)造與顧客的雙贏
維護客戶關系的重要原則
【實戰(zhàn)演練】傾聽客戶聲音，強化客戶關系
如何做好網點的客戶關系管理
銀行網點營銷提升課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/299195.html
