《引爆銷量精準布局-市場的智慧驅(qū)動》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2533
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場的智慧驅(qū)動課程
【課程學員】營銷管理、營銷人員
【課程收益】
營銷人員的市場管理，幫助大家了解市場模塊工作的核心邏輯，基于市場信息用什么樣的分析框架進行一步的提煉與聚焦，最終輸出對業(yè)務端的方向、決策輸入。市場規(guī)劃做到不打無準備之仗，對市場的發(fā)展趨勢和競爭品及標桿的動向研究是市場人員的基本功，商場如戰(zhàn)場，營銷人員必須要有作戰(zhàn)參謀的本領，只有謀定而動。才能夠在市場競爭當中立于不敗之地。本課程從市場角度分析了市場的宏觀與微觀高效運營所要具備的專業(yè)知識和能力。
【課程大綱】
第一章：市場的整體框架與結(jié)構(gòu)思維
1、區(qū)域市場的GDP與購買力
2、宏觀看生態(tài)，微觀看效率
3、區(qū)域市場行業(yè)標桿研究
4、產(chǎn)品線的整體規(guī)劃
5、利潤空間研究
6、爆款成長的市場邏輯
7、市場的成長周期研究
1) 導入期策略
2) 成長期策略
3) 成熟期策略
4) 衰退期策略
8、成熟市場的精耕細作
9、銷量下滑主要研究的指標
10、市場與銷量的瓶頸期主要工作
11、各級市場分級分類管理，
12、深度分銷與網(wǎng)點覆蓋
13、新產(chǎn)品推廣的策略
14、客戶的價值分類與管理
15、市場的成長來自組織裂變
1) 公司團隊人員的能力評估
2) 經(jīng)銷商的能力模型
3) 經(jīng)銷商的團隊管理
16、市場競爭策略
1) 守正出奇
2) 進功策略
3) 防守策略
工具：STP分析
工具：市場競爭的三陣營
工具：一張表看清經(jīng)銷商的經(jīng)營
工具：渠道活力模型
案例：九陽豆?jié){機的營銷
案例：小米電飯煲的米粉推廣
第二章：市場的布局-作戰(zhàn)地圖
一、運營的總體思路
1、公司在市場的定位
2、競爭市場分析
3、客戶分需求分析
4、市場分析的方法及工具
5、銷量預測管理
6、做好計劃和目標管控
7、市場資源的配置-好鋼用在刀刃上
8、市場促銷與費用的管控
9、樣板市場與區(qū)域擴張
二、客戶需求分析
1、產(chǎn)品性價比
2、品牌影響力
3、產(chǎn)品性能
4、營銷政策
5、售前售后服務
三、客戶分需求分析
1、客戶購買模式
2、客戶購買類型
3、客戶購買決策
4、影響購買的因素
四、市場分析的方法及工具
1、定性預測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預測法
3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4、市場調(diào)研報告的撰寫
工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
工具：安索夫矩陣
工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
工具：麥肯錫七步分析法
第三章：數(shù)據(jù)管理與銷售提升
一、銷售目標制定的前提
1、市場分析法運用
2、內(nèi)部營銷調(diào)研
3、外部營銷調(diào)研
4、盤點公司客戶資源
二、數(shù)據(jù)的中臺管理
1、數(shù)據(jù)采集的維度確定
2、數(shù)據(jù)的分享與反饋
3、數(shù)據(jù)體系與情報系統(tǒng)
4、數(shù)據(jù)的核實與真實性
5、數(shù)據(jù)分析與決策參考
工具:SWOT分析
第四章 市場銷量預測
1、銷售預測的重要性
2、銷售預測思維方式
3、銷售預測的管理體系
4、預測人員的綜合素質(zhì)
5、信息采集的“四性”
6、行業(yè)總量預測的方法
7、如何調(diào)高預測的準確性
8、市場預測的步驟
9、市場預測的方法
10、核心樣板市場的預測
11、銷量標桿的選擇
工具：銷量常見的預測的六種方法
工具：多學科市場預測法
工具：“見微知著”預測法
工具：數(shù)據(jù)對比法
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第五章 如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術(shù)研討習慣
誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1、確定決策目標
2、著重考慮找重大問題
3、提出創(chuàng)造性的備選方案
4、多個沖突的目標中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認真考慮風險的承擔能力
7、權(quán)衡利弊的方法
8、對自己的決策負責
9、構(gòu)建一張結(jié)果表
10、決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1、守正出奇法
2、正面進攻法
3、側(cè)翼進攻法
4、漣漪運營法
5、樣板客戶法
6、重點突破法
7、市場分層法
8、爆品帶動法
案例：林彪三問取得遼沈戰(zhàn)役
案例：大數(shù)據(jù)，張學友演唱會抓逃犯？
第六章：市場部門的主要職能
一、市場職能與銷售體系
1、公司整體品牌與市場規(guī)劃
2、市場部門的定位與作用
3、為什么“營”大于“銷”
4、市場整體的布局與規(guī)劃
5、公司資源盤點
6、公司差異化的品牌戰(zhàn)略
7、打造企業(yè)核心競爭力
二、部門主要崗位設置
1、市場推廣部門職責
2、市場推廣部經(jīng)理職責
3、市場調(diào)研主管職責
4、客戶管理主管職責
5、新媒體主管職責
6、市場策劃主管職責
7、視頻制作主管職責
8、媒介及公共主管職責
9、美工設計職責
三、市場主要工作制度及流程舉例
1、新媒體開發(fā)流程
2、市場信息收集制度
3、公司品牌形象管理制度
4、公共關(guān)系管理制度
5、終端VI形象管理制度
6、市場費用管理制度
7、市場計劃流程
8、促銷管理流程
9、公司促銷管理制度
四、市場策劃人員必備的專業(yè)素質(zhì)
1、系統(tǒng)的市場營銷知識
2、專業(yè)的影視及文案功底
3、瘋狂的創(chuàng)意創(chuàng)新能力
4、解讀客戶的營銷鏈
5、產(chǎn)品與客戶解讀
6、品牌所屬行業(yè)標桿研究
7、客戶企業(yè)營銷資源解讀
8、談判提案的演說能力
市場的智慧驅(qū)動課程
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