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銀行零售業(yè)務營銷管理課程

課程背景：
為全面貫徹落實*金融工作會議精神，在即將于2024年1月1日起正式實施的《商業(yè)銀行
資本管理辦法》的背景下，基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理工作更是提到
了重要日程。歲末年初之際，如何實現(xiàn)基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理工
作的開門紅，已成為商業(yè)銀行廣大領導和員工的關注重點。
為此，本課程對基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理進行分析和解讀，為商業(yè)
銀行各級領導和員工的工作開展進一步指明方向。
授課老師近30年的銀行理論學習研究和商業(yè)銀行總分支行實踐工作經(jīng)驗，邏輯嚴謹，思
路清晰；通過深入淺出的理論與案例分析相結合，通俗易懂。

課程收益：
1、學習了知當前基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理的理論、政策與實踐。
2、通過解讀，幫助學員全面學習了知基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理的
關鍵要素、方向和發(fā)展路徑。

課程對象：
興業(yè)銀行零售支行長

課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學員分享+落地工具+頭腦風暴

課程大綱
一、基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理解碼
（一）AUM的概念與相關政策理論背景
（二）全量AUM
（三）基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
（四）興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理現(xiàn)狀

二、基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理的特殊重要性
（一）興業(yè)銀行的發(fā)展背景
（二）基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理的特殊重要性

三、興業(yè)銀行加強基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)務營銷管理的基礎支持
（一）全員重視
（二）研究與發(fā)展規(guī)劃全面細致
1縣域網(wǎng)點資源盤點與標準化
2城區(qū)網(wǎng)點資源盤點與標準化
3營業(yè)室資源盤點與標準化
4一行一策
5一戶一策
6一人一策
（三）配套政策支持到位
1組織架構
2部門和人力資源優(yōu)化到位
3部門職責明確賦權
4崗位職責明確賦權
5流程節(jié)點優(yōu)化順暢
6匯報與跟蹤機制可執(zhí)行、易操作
7績效考核與激勵等機制到位
（1）制度---規(guī)范團隊行為
（2）溝通---激發(fā)團隊活力
（3）落實---堅持目標導向
（4）通過高績效管理提升員工歸屬感
（5）通過高績效管理塑造員工凝聚力
8持續(xù)培訓機制
（四）數(shù)智化經(jīng)營與管理
1信息化
2數(shù)字化
3智能化

四、興業(yè)銀行加強全量AUM提升的方法和措施
（一）資產(chǎn)組合配置明確
（二）營銷服務方案準備精準
（1）關系營銷---社會活動能力
（2）平臺化營銷
（3）新媒體化營銷
（4）沙龍化營銷
（三）找準突破口
（四）全流程跟蹤服務
（五）公私綜合聯(lián)動
（六）分類分級經(jīng)營策略
（1）寶藏客戶高層營銷
（2）重點客戶經(jīng)理營銷
（七）注重過程指標監(jiān)管與考核
（八）行外吸金
（九）向存量要增量
（1）理財資金留存
（2）存量基金轉化
（3）流失客戶喚回
（4）臨界客戶提升
（十）全員營銷轉向全員管戶
（十一）關鍵目標客群精準畫像
（十一）注重線上營銷和線下營銷的結合
（十二）注重分析和復盤
（十三）保證收益，增加權益
（十四）加強統(tǒng)計分析與動態(tài)反饋閉環(huán)響應
1指標細化
2動態(tài)圖示
3統(tǒng)計分析--每個崗位關鍵指標一張表
（十五）“一行一策”標準化
（十六）平臺型網(wǎng)點標準化
1經(jīng)營活動標準化
（1）落實到人的動作、過程、結果標準化
（2）落實到事的動作、過程、結果標準化
（3）落實到時的動作、過程、結果標準化
2管理能力標準化
（1）重點過程指標
（2）條線負責人管理職能
（3）細化對分支行的管理動作
（4）建立簡單易執(zhí)行的反饋機制
（5）建立簡單易執(zhí)行的追蹤機制
3盈利能力標準化
（十七）可持續(xù)復制性和持續(xù)提升
分組討論：作為分管零售業(yè)務的支行行長，您該如何基于全量AUM提升的興業(yè)銀行零售業(yè)
務營銷管理工作？

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