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展會銷售技巧課程

概述
展會的銷售方式和一般的有所不同。展會銷售有幾個特性：
人潮是一陣子一陣子的來到攤位
來到攤位的人潮有不同的屬性，不見得都是購買者
有潛力的訪客，有各種不同的個性及風格
本課程是針對展會的特性所設計的銷售技巧。課程的目的是以實操為主，發(fā)展銷售話術，及在課堂上模擬現(xiàn)場的環(huán)境進行銷售活動。期望在課程結束后，學員就可以使用學習到的技巧。
課前需要提供：
1.訪客的類型、特征及處理的策略
2.公司/產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢
3.訪客可能提出的顧慮（懷疑、誤解、缺點）

學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
客戶的購買心理及購買階段
判斷客戶的類別，選擇不同的處理策略
判斷客戶的社交風格，采取不同的應對風格
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
有效開啟談話，進行銷售
透過設計的問句，讓客戶愿意配合回答并接受引導的提問，創(chuàng)造客戶的需求優(yōu)先級
在客戶理解自己的需求后，進行產(chǎn)品/服務/方案的特性、優(yōu)勢、利益
預測客戶的顧慮，依照顧慮類型采取不同的處理方法
以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項，完成有效的銷售拜訪

課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
掌握客戶購買的心理
了解如何依照不同客戶的類型，采取不同的處理策略
快速分析訪客的社交風格，采取適合的應對風格
快速獲得客戶信任的技巧
快速熱和場面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導客戶進入狀態(tài)，直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務/方案的特色、優(yōu)勢、利益，獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關鍵顧慮
轉換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧
如何進行以客戶為中心的締結技巧

模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論

第一單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應購買階段
訪客的類型，處理策略
角色扮演：客戶類型及處理
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論

第二單元
了解社交風格
單元目的：判斷社交風格，進行有效應對
學習社交風格
社交風格的快速判定
依照社交風格快速調整應對的方式
活動：
-社交風格的測試
-角色扮演：客戶問題的處理
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論

第三單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：熟悉助語的用法
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
二人角色扮演

第四單元
開場
單元目的：有效開場進行銷售
開場的方法
活動：開場的練習
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第五單元
引導尋問
單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導客戶的需求，到我們的獨特能力。
明確關鍵能力：關鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導客戶的運用是非常重要。
前導式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導狀態(tài)
引導式提問：開放型、控制型、確認型
活動：前導式及引導式提問的腳本設計
創(chuàng)見問題解決的價值
互動：創(chuàng)見價值提問的腳本設計
活動：角色扮演
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第六單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產(chǎn)品/服務/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術的設計及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論

第七單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通常客戶接受我們的程度越高，對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析，預見負面反饋：預期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
-活動：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應
活動：反饋類型處理練習
135分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第八單元
贏得承諾
單元目的：應該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務
轉移到達成協(xié)議：轉移到最后階段的時機及方式
總結客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導客戶成為我們在客戶公司的內(nèi)部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
休息時間：上下午各一場15分鐘休息
中飯休息時間：1個小時

展會銷售技巧課程