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全量資產(chǎn)提升營銷課程

【課程背景】      
銀行網(wǎng)點正面臨客戶到訪率低、資產(chǎn)配置意識不強；客戶經(jīng)理能力提升慢、凈值型產(chǎn)品銷售難等現(xiàn)實課題。各網(wǎng)點紛紛想組織低成本、有業(yè)績效果、有創(chuàng)新的客戶活動，卻往往無法落地。
《共富時代》沙盤的設計與銀行產(chǎn)品高度銜接，更易于銀行開展產(chǎn)品營銷工作。區(qū)別以往的非金融類沙龍主題，《共富時代》客戶沙龍以高體驗性、高娛樂性的方式讓客戶體驗人生百態(tài)、洞察國家政策導向、知曉金融產(chǎn)品的價值和資產(chǎn)配置的必要性，進而能夠激發(fā)客戶全面資產(chǎn)配置的自發(fā)需求。
此課程從“邀約、組織、點評、成交”四個環(huán)節(jié)的完整客戶活動流程出發(fā)，幫助銀行員工梳理、建立閉環(huán)式客戶活動組織邏輯，教會他們一套可持續(xù)、低成本、有業(yè)績產(chǎn)出的客戶沙龍活動沙盤工具，進而幫助網(wǎng)點在客戶活動后快速實現(xiàn)業(yè)績提升。

【課程收益】
1. 工具：銀行客戶經(jīng)理學會一套可以提升業(yè)績的客戶活動工具；
2. 流程：讓客戶經(jīng)理明確組織客戶活動的全流程邏輯；
3. 產(chǎn)能：提高網(wǎng)點活動效率，激發(fā)客戶資產(chǎn)配置需求，提升業(yè)績。

【沙盤工具應用場景】
1.網(wǎng)點客戶沙龍
2.外拓固定場地客戶沙龍
3.金融從業(yè)人員資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷技能提升訓練

【教學形式】
課程以分組島嶼式（或稱魚骨式）教學，每組6-9名學員為宜。
50%體驗：學員以客戶視角完整體驗《共富時代》沙龍實施過程。沙盤高度還原和模擬在“共同富裕”宏觀背景下人生中可能遇到的重要事件。體驗過程中每名學員分別模擬一個職業(yè)角色，并運用財富管理思維努力讓自己實現(xiàn)更高等級的富裕目標。
40%講授：講授客戶活動“邀約、組織、點評、成交”的完整思維邏輯和經(jīng)驗技巧。
10%點評與通關：學員在體驗之后，需要重點練習沙盤的組織流程和網(wǎng)點沙龍中主題分享的相關內(nèi)容，講師會針對重點環(huán)節(jié)進行考核通關。

【適合對象】
銀行一線營銷人員（網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等）、銀行零售/個金業(yè)務條線內(nèi)訓師等。

【課程大綱】  
（一）開場導入
1.銀行網(wǎng)點面臨的難題
-客戶鏈接：到訪率低，客戶經(jīng)理鏈接客戶、激發(fā)客戶需求能力弱
-客戶認知：資產(chǎn)配置意愿弱、對金融產(chǎn)品理解不充分
-客戶沙龍：現(xiàn)有沙龍形式不課持續(xù)、并且提升產(chǎn)能效果不理想

（二）沙龍過程體驗
1.沙盤規(guī)則介紹：
-富裕三階梯理念導入（自己自足、中產(chǎn)階級、財務自由）
-盤面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則說明
-沙盤事件記賬原理及沙盤獲勝規(guī)則
2. 沙盤體驗
-職業(yè)角色選擇
-穩(wěn)定性vs波動性事件分析
-20-60歲四階段生命周期模擬
3. 體驗復盤
-客觀事件復盤
-感想體會復盤
-反思與行動計劃復盤

（三）沙龍拆解及主持規(guī)則演練、通關
1. 沙盤物資擺放規(guī)則拆解
-沙盤卡牌背后的邏輯和擺放技巧
2. 沙盤組織的主要環(huán)節(jié)拆解
-暖場、玩家吸引、簡單規(guī)則、復雜規(guī)則、持續(xù)體驗
3.沙盤實施過程演練
4.沙盤組織規(guī)則測試通關

（四）沙龍全流程組織技巧
1.沙龍組織的閉環(huán)思維
-沙龍的根本目的和閉環(huán)邏輯
-客戶購買的“四類心理賬戶”
2.沙龍邀約技巧
-活動邀約客戶畫像
-活動邀約話術設計
3.沙龍活動點評技巧
-沙盤體驗后點評流程
-客戶行為特征洞察與發(fā)現(xiàn)及營銷切入點
-沙盤中典型事件與卡牌梳理
4.沙龍促進產(chǎn)品成交的主題分享技巧    
-基金產(chǎn)品成交引導方案
-保險產(chǎn)品成交引導方案
-貸款產(chǎn)品成交引導方案
-房產(chǎn)投資問題引導方案
-宏觀環(huán)境分析框架思維
-主題分享引導示范演練

（五）課程整體復盤
1. 運用ORID工具進行課程整體復盤
-O（所見）、R（所感）、I（所思）、D（行動計劃）

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