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醫(yī)藥及醫(yī)療器械銷售課程

【課程背景】
醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和廠家，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務公關和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥或醫(yī)療器械廠家即使研發(fā)生產出效果顯著的產品也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風向，但可以改變風帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務公關能力定會是當下醫(yī)藥銷售市場最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設計旨在關注醫(yī)藥代表的相關能力、愿力的提升與成長。

【課程收益】
1、加強醫(yī)藥代表心態(tài)建設，強化業(yè)務動機與主動性。
2、提升醫(yī)藥代表專業(yè)形象與銷售靈性讓客戶喜歡你。
3、善于發(fā)現(xiàn)客戶問題，掌握需求挖掘的工具與方法。
4、提升專業(yè)度，掌握產品價值傳遞與呈現(xiàn)邏輯技巧。
5、學會贏得客戶信任、維護客情關系的邏輯與方法。
6、掌握醫(yī)藥臨床工作中的業(yè)務公關與客戶溝通能力。

【適合對象】醫(yī)藥代表、臨床銷售人員（適合藥品、輔材、器械等）

【授課綱要】
一、臨床工作前的準備工作
1、確定溝通目標：提升積極性、具體目標
2、確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業(yè)形象塑造：重要性、精氣神、訪前自檢
4、軟硬件的準備：專業(yè)度提升、必備工具
5、銷售心態(tài)建設：積極主動的3個方法、對“拒絕”的正確認知、提升自信的3個方法
延伸案例： 王院長的辦公室、法國“空客先生”雷義的成功之道
《外/國企銷售對客戶不同層級關注度調研報告》、一次粗心大意的拜訪
成果輸出：客戶的拜訪目標設計、貴司3個版本的專業(yè)介紹
貴司產品“質量好”的特征支撐梳理

二、臨床銷售技巧之找對人
1、業(yè)務拓展中的6個權力：決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權 
2、找對關鍵人的5大法則：組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略
3、線人培養(yǎng)中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、住院醫(yī)師“聶老師”的愛好、陪馬主任出急診 
成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標與策略、目標客戶的組織架構圖繪制 

三、臨床銷售技巧之說對話 
1、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學題、王院長辦公室布局、2種不同類型的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
2、聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：壹佰藥業(yè)小毛拜訪人民醫(yī)院王院長、肛腸科趙主任的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
3、表達技巧—產生共鳴、傳遞價值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）專業(yè)表達技巧：方法、前提、核心 
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質的客戶的溝通策略
6）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE 
延伸案例：德萊塔公司專業(yè)介紹、《非誠勿擾》片段、劉剛拜訪采購經(jīng)理的開場贊美等
成果輸出：公司專業(yè)介紹話術、客戶贊美話術
醫(yī)務人員的性格分析、貴司產品及服務的價值呈現(xiàn)話術
4、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問 
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：某助劑的兩種銷售對比、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
5、晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級的5個時機  
3）成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術、貴司的成交收場白

四、臨床銷售技巧之辦對事
1、銷售靈性：回來事兒、有眼力勁、眼里有活
2、用心做事：你的用心客戶一定感知
3、角色轉換：角色定位決定做事方式、3種不同角色的應用
4、關注現(xiàn)在：關注客戶近期關注的、客戶有效關注/接觸、滿足需求/五維提問法 
5、禮品饋贈：5個送禮維度、送禮核心與注意事項
延伸案例：我的銷冠之路、求名不求利的劉院長、我送大夫們的特殊禮物
“油鹽不進”的骨科李主任、門診量“第一大戶”的苗大夫
成果輸出：客戶有效接觸方式與項目梳理、目標客戶需求滿足的提問話術

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