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銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
本課程圍繞2024年開(kāi)門(mén)紅時(shí)期的銀行業(yè)市場(chǎng)與客戶變化，從“存量激活、新客批增、網(wǎng)點(diǎn)截流”三個(gè)維度，探討銀行業(yè)2024年開(kāi)門(mén)紅的客戶營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新方法，為開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出行之有效的激勵(lì)措施。
本課程授課講師現(xiàn)為領(lǐng)先的全國(guó)性股份制銀行在職管理層，歷任天津分行業(yè)務(wù)管理部中層管理人員、支行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，總行級(jí)產(chǎn)品專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)專(zhuān)家，曾任天津?yàn)I海農(nóng)商銀行總行內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)人。具有總、分、支行多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管銀行零售、小微及對(duì)公業(yè)務(wù)，在銀行業(yè)綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)客群企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
曾全程主持中信銀行總行微信銀行、直銷(xiāo)銀行、理財(cái)經(jīng)理手冊(cè)開(kāi)發(fā)撰寫(xiě)、市場(chǎng)經(jīng)理手冊(cè)開(kāi)發(fā)撰寫(xiě)及上市工作，主持江蘇省民生銀行、中國(guó)銀行江蘇省分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，為平安銀行天津分行成功營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)若干筆，配合總行主持開(kāi)發(fā)的“星云物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”榮獲2020年度金融科技發(fā)展獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)。
本課程授課講師熟悉銀行同業(yè)現(xiàn)狀，尤其對(duì)近幾年銀行業(yè)的發(fā)展變化頗有研究，多年來(lái)為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢(xún)項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行的好評(píng)。
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天，6小時(shí)/天
【課程學(xué)員】客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)
【課程內(nèi)容】
一、2024經(jīng)濟(jì)下行時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)型
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型
1、互聯(lián)網(wǎng)思維可逆性
2、非金融需求可研性
3、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)落地性
（二）銀行人的互聯(lián)網(wǎng)思維
1、得“長(zhǎng)尾”者得天下
2、得“眼球”者得天下
3、得“粉絲”者得天下
4、得“鳥(niǎo)人”者得天下
「案例分析」：2024年的銀行客戶應(yīng)該如何經(jīng)營(yíng)？
二、如何吸引新時(shí)代客戶：
（一）銀行“私域流量”營(yíng)銷(xiāo)策略
1、主體“人格化”
2、場(chǎng)景要“近”
3、立意要“小”
4、方式要“活”
「案例分析」：同樣都在做開(kāi)門(mén)紅，為什么有好有壞？
（二）2024“引流獲客”新主張
1、四大主題，求關(guān)注
（1）有情感，有共鳴
（2）有趣味，有互動(dòng)
（3）有價(jià)值，有用處
（4）有品味，有關(guān)聯(lián)
2、挖掘由頭，會(huì)誘導(dǎo)
（1）挖掘客戶信息
（2）誘導(dǎo)客戶互動(dòng)
3、巧設(shè)誘餌，利成交
（1）爆款、引流款與利潤(rùn)款
（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)
4、利益分享，促裂變
（1）讓客戶分享“名”
（2）讓客戶分享“利”
「案例分析」：產(chǎn)品與服務(wù)的好壞，到底是誰(shuí)說(shuō)了算？
（三）網(wǎng)點(diǎn)客群導(dǎo)入策略
1、主題網(wǎng)點(diǎn)打造
2、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
「案例分析」：主題銀行的打造，符合未來(lái)時(shí)代的變化嗎？
三、重點(diǎn)盤(pán)活老客戶：“存量”挖潛“四分法”
（一）分層：客戶立體分層與臨界提升
1、客戶“價(jià)值-關(guān)系”矩陣
2、產(chǎn)品“額度-頻率”矩陣
3、臨界客戶提升
4、客戶“分層”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例探析
（二）分群：目標(biāo)客群的差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶畫(huà)像與客戶特征分析
2、不同客群主打產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
3、客戶線上分群與營(yíng)銷(xiāo)的方法
4、客戶線下分群案例探析
「案例分析」：2024開(kāi)門(mén)紅一定要“望山跑死馬”
（三）分片：網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)
1、畫(huà)地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入
2、挖墻角：他行客戶策反
3、學(xué)*：客戶人脈營(yíng)銷(xiāo)
（四）分序：銷(xiāo)售活動(dòng)的流程優(yōu)化
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的順序
2、生客與熟客
四、2024新產(chǎn)能的創(chuàng)造方向：“增量”營(yíng)銷(xiāo)“五策略”
（一）管理策：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的自我管理
1、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理的套路
（1）日常工作“流程化”
（2）結(jié)果目標(biāo)“過(guò)程化”
（3）日常行為“標(biāo)準(zhǔn)化”
2、營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間管理
3、常用工具與手段
（二）產(chǎn)品策：傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合包裝
1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”
2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”
3、為產(chǎn)品“分客群”
4、為產(chǎn)品“取名字”
5、為產(chǎn)品“編故事”
6、為產(chǎn)品“組套餐”
（三）促銷(xiāo)策：促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
1、網(wǎng)點(diǎn)“微沙龍”的組織
2、網(wǎng)點(diǎn)的“入門(mén)”促銷(xiāo)
3、網(wǎng)點(diǎn)的“維穩(wěn)”促銷(xiāo)
4、網(wǎng)點(diǎn)的“升級(jí)”促銷(xiāo)
5、周期性禮品的設(shè)計(jì)
（四）方法策：診斷式營(yíng)銷(xiāo)法
1、向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營(yíng)銷(xiāo)探析
2、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享（可根據(jù)銀行自身產(chǎn)品線調(diào)整）
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享（可根據(jù)銀行自身產(chǎn)品線調(diào)整）
4、信用卡產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享（可根據(jù)銀行自身產(chǎn)品線調(diào)整）
5、存款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享
6、貸款客戶挖潛營(yíng)銷(xiāo)案例分享
（五）工具策：營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用
1、營(yíng)銷(xiāo)工具“展業(yè)夾”詳述
2、配套營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的優(yōu)化
3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具介紹

附言：
五套2024年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)工具
一整套開(kāi)門(mén)紅存貸款營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
網(wǎng)點(diǎn)主任一套過(guò)程管理指標(biāo)量化工具

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