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零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢課程

課程背景：
過去的一年，作為百年未遇大變局之年，足以重新書寫歷史的記憶。一年發(fā)生的種種變化與萬象百態(tài)，使每一個地球人都處在巨大沖擊的漩渦中，更需要我們對過去的反思和對未來的預(yù)測展望。北京證券交易所的設(shè)立，意味著大財富管理時代已然到來，財富管理成為未來銀行業(yè)務(wù)的重要發(fā)展方向。2021年7月15日，招行舉辦首屆“財富生態(tài)合作伙伴大會暨財富開放平臺發(fā)布會“，并公開宣布其零售AUM(管理客戶總資產(chǎn))時點(diǎn)規(guī)模已突破10萬億大關(guān))引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。招行用更專業(yè)的服務(wù)、更豐富的產(chǎn)品、將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來。新一年也許是全球社會發(fā)展的一個分水嶺，難以阻斷的疫情將可能長期影響我們的生活方式，新一年科技正在成為無冕*，未來我們生活行為和社會意識將改變，新金融、新科技、新消費(fèi)、新商業(yè)與新設(shè)計成為趨勢浪潮的推動者，也必將影響未來社會從文化到價值的走向……
隨著金融科技的發(fā)展，“數(shù)字化”、“智能化”、“精準(zhǔn)化”的經(jīng)營模式，為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展注入了新的動力。對于商業(yè)銀行來說，如何更好、更快、更精準(zhǔn)地滿足客戶需求，成為“零售鏖戰(zhàn)”中實(shí)現(xiàn)破局的關(guān)鍵。零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷新思路,可以立足于堅實(shí)的科技支撐體系與強(qiáng)大的風(fēng)險管控能力,實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn),得到商業(yè)銀行的普遍認(rèn)可、廣泛參與和強(qiáng)力推進(jìn)。

課程收益：
● 趨勢與預(yù)見，發(fā)現(xiàn)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售金融營銷新機(jī)會
● 洞察銀行轉(zhuǎn)型需求，萃取轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，做*銀行真轉(zhuǎn)型
● 經(jīng)此這一疫，銀行積極探索與全量客群批量接觸重要渠道
● 通過線上化的方式重構(gòu)商業(yè)銀行智慧零售跨界營銷新體系

課程對象：大型商業(yè)銀行中高層戰(zhàn)略部署者、分支行行長及客戶經(jīng)理及零售全員各崗位

課程大綱
第一講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢之?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型，用戶場景體驗(yàn)顛覆已至
一、零售銀行4.0時代
1、開放銀行
2、生態(tài)平臺
3、遠(yuǎn)程銀行
頭腦風(fēng)暴：遠(yuǎn)程銀行塑造監(jiān)管升級下的零售金融新勢力
二、銀行4.0時代業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
1、投資市場成熟化
2、普惠金融大眾化
3、私人銀行專業(yè)化
4、金融科技賦能化
5、金融產(chǎn)品創(chuàng)新化
三、大變局：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的用戶關(guān)系
1、時代背景變了
2、客戶狀態(tài)變了
3、方法工具變了
4、經(jīng)營模式變了
5、管理思路變了
四、聚焦零售銀行轉(zhuǎn)型的五大差異化模式
1．客群深耕型—“我的銀行”
2．渠道創(chuàng)新型—“便捷的銀行”
3．產(chǎn)品專家型—“專業(yè)的銀行”
4．全面致勝型—“全面的銀行”
5．生態(tài)整合型—“不僅是銀行”

第二講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢之?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型，核心四個破局
一、【數(shù)智破局】由網(wǎng)點(diǎn)到“空中”，由增速到提質(zhì)
1、零售客戶數(shù)字化旅程，打造“一站式”服務(wù)
2、從“增速”，到“提質(zhì)”
3、提升數(shù)字化運(yùn)營能力
二、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1、財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶動非利息收入提升，私行財富客群經(jīng)營成效顯著
2、做好財富管理業(yè)務(wù)的分層、分群客戶經(jīng)營
3、由“少數(shù)人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
案例分享：
平安銀行在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“1+1+n”的服務(wù)模式
打造“私行+投行”等優(yōu)勢，涵蓋“個人+家族+企業(yè)”的綜合化服務(wù)
零售*-招行的稱王策：大客群、大平臺和大生態(tài)
三、【開放破局】由“金融服務(wù)”到“場景服務(wù)”
1、開放銀行打造零售客戶“流量池”，高頻場景嵌入金融服務(wù)
2、打造GBC場景閉環(huán)，擴(kuò)大零售客群服務(wù)面
案例分享:
建行提出了勾勒“普惠、共享、專業(yè)、智慧”的大財富管理藍(lán)圖，打造有建行特色的大財富管理體系；郵儲銀行將“財富金融”作為其四大戰(zhàn)略之一
招商銀行提出強(qiáng)化客戶資產(chǎn)配置和產(chǎn)品組合管理，做客戶財富管理的“*”銀行等
四、【人才破局】從T型人才向Π型人才轉(zhuǎn)型
1、數(shù)字員工：數(shù)智化的“特種部隊(duì)”
2、如何與RPA數(shù)字員工合作共贏
1）人機(jī)協(xié)同、各司其職
2）人機(jī)共學(xué)、體質(zhì)增效
3）人機(jī)互補(bǔ)、規(guī)避風(fēng)險 
案例分析：工行建設(shè)“企業(yè)級數(shù)字勞動力體系”招行建設(shè)“自主研發(fā)的海螺RPA平臺”
3、三類核心數(shù)字化人才
1）數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者
2）數(shù)字化專業(yè)人才
3）數(shù)字化應(yīng)用人才
頭腦風(fēng)暴：牽手行動-成為數(shù)字化新銀行職場里的linker不是leader
互動學(xué)習(xí)：了解窄視角和大視角下的全新數(shù)字化人才培養(yǎng)方向、一種智慧營銷概念和人才重塑方向業(yè)技融合型人才
案例分享：柜員天天見、小專家交流平臺、數(shù)據(jù)分析小組

第三講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型策略從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向數(shù)字化營銷
一、銀行數(shù)字化營銷現(xiàn)狀分析與難點(diǎn)分析
二、數(shù)字化獲客把握四大趨勢
1、從單向營銷到雙向互動
2、從大眾化營銷到規(guī)?；瘋€性定制
3、從點(diǎn)式營銷到全鏈路營銷
4、從獨(dú)立渠道到線上線下全渠道融合
案例分享：數(shù)字化趨勢對商業(yè)銀行的內(nèi)在影響與同業(yè)數(shù)字化營銷探索實(shí)踐
三、零售銀行客戶數(shù)字化營銷策略
1、規(guī)?；@客：增量客戶的數(shù)字化獲取
2、個性化活客：存量客戶的數(shù)字化激活
3、精細(xì)化提客：數(shù)據(jù)驅(qū)動的精細(xì)化運(yùn)營
四、布設(shè)客戶觸點(diǎn)系統(tǒng)埋點(diǎn)
1、建立營銷埋點(diǎn)庫：普通短信-口令短信-手機(jī)銀行-微信貼尾-電話外呼-客戶經(jīng)理渠道
2、要多波段操作：短信先行-電話破冰-微信跟進(jìn)-客戶經(jīng)理線上工作室支持-手機(jī)銀行成交
3、實(shí)施流程閉環(huán)管理：即時監(jiān)測營銷成效數(shù)據(jù)-發(fā)現(xiàn)問題快速迭代-并及時調(diào)整作戰(zhàn)策略

第四講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型策略之?dāng)?shù)字化獲客與私域流量營銷管理
一、拉了微信群就是做社群運(yùn)營嗎？
1、社群沒定位，胡亂甩鏈接-用戶反感難以轉(zhuǎn)化 
2、服務(wù)沒規(guī)劃，發(fā)言無互動-淪為“死群”毫無粘性 
3、沒有做好引流和承接-進(jìn)群即退增長困難
二、日常社群運(yùn)營中，你有沒有這些疑惑？
1、客戶怎么進(jìn)群就退群？
2、我的群里怎么沒人說話？
3、我發(fā)的福利權(quán)益怎么沒人搶??？
4、引流一個月了，怎么群里還是幾十個人？
5、產(chǎn)品虧損客戶為什么總鬧情緒，氛圍很差？
三、數(shù)字化客群主題微信群經(jīng)營從0到1建立
1、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)化
2、精細(xì)客群化
3、主打社群化
4、客群社群化
5、核心標(biāo)簽化 
6、流程體驗(yàn)化
7、切入非金融化
8、主題活動化
9、群主強(qiáng)IP化
四、衡量社群質(zhì)量的核心尺-活躍度
1、721用戶法則：普通用戶、活躍用戶和KOC
2、6大核心策略
1）投其所好：價值需求匹配
2）精細(xì)化運(yùn)營：社群互動頻次及節(jié)奏
3）工具產(chǎn)品化：豐富的營銷工具
4）游戲化：活動設(shè)計＋驚喜福利
5）分工明確：管理層級／角色分工
6）氛圍感：打造有溫度的場域查看原圖
五、衡量社群質(zhì)量的核心尺-工具化
工具：靜態(tài)圖文類
工具：動態(tài)視頻類
工具：財富管理類
工具：活動發(fā)布類
工具：線上引流類
工具：直播數(shù)字類

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