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保險(xiǎn)和基金營(yíng)銷課程

課程背景：
百年未有之大變局，引發(fā)的是宏觀變量的深刻變化，但是，各種宏觀事件的現(xiàn)實(shí)意義究竟是什么？宏觀跟資產(chǎn)配置、財(cái)富管理的關(guān)系是什么？在過去美好的時(shí)光里，資本市場(chǎng)的表現(xiàn)的確很好，但現(xiàn)在這種環(huán)境下，資本市場(chǎng)也出現(xiàn)了比較高的波動(dòng)，全球范圍內(nèi)都是這樣——波動(dòng)之源到底是什么？我們從原來的全球化時(shí)代的高增長(zhǎng)低通脹，進(jìn)入到了一個(gè)逆全球化時(shí)代的低增長(zhǎng)高通脹，這就是我們整個(gè)金融市場(chǎng)波動(dòng)背后的核心原因。
近年來，我國(guó)的財(cái)富管理類客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢(shì)：
一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨螅?br /> 二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務(wù)付費(fèi)，期待獲得超額報(bào)酬；
三、被爆炸式的信息和理財(cái)方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選；
四、不僅需要智能線上平臺(tái)，同時(shí)需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；
五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。
隨著客戶需求的變化，金融機(jī)構(gòu)也必須做到因您而變，與時(shí)俱進(jìn)。

課程收益：
● 明晰大財(cái)富管理下的資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
● 掌握大財(cái)富管理時(shí)代下保險(xiǎn)全客群精細(xì)化和大單化營(yíng)銷核心策略
● 掌握基金專業(yè)營(yíng)銷溝通的全流程，培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理過程化工作習(xí)慣

課程對(duì)象：銀行從業(yè)人員、基金從業(yè)人員.證券從業(yè)人員、財(cái)富公司財(cái)富顧問、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員等

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
一、【財(cái)富破局】由“大零售”到“大財(cái)富管理”
1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)非利息收入提升，私行財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)成效顯著
2、做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分層、分群客戶經(jīng)營(yíng)
3、由“少數(shù)人”的財(cái)富管理，到“全量客戶”的財(cái)富管理
二、大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下資產(chǎn)配置營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
1、剛兌時(shí)代營(yíng)銷模式1.0-以產(chǎn)品為中心-被動(dòng)選擇
2、凈值化理財(cái)時(shí)代模式2.0-以客戶需求為中心-主動(dòng)匹配
3、大財(cái)富管理時(shí)代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個(gè)性化資產(chǎn)匹配
案例分享:招行的TREE資產(chǎn)配置體系
三、五大類資產(chǎn)的組合和功能
1、現(xiàn)金類-提供流動(dòng)性
2、固收類-提供穩(wěn)定收益預(yù)期
3、權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預(yù)期回報(bào)
4、另類其他-分散組合投資的風(fēng)險(xiǎn)
5、保障類-構(gòu)建家庭財(cái)務(wù)健康的防火墻
四、全量資產(chǎn)配置的基本邏輯
1、短期資金：保證靈活，升級(jí)賬戶
2、中期避險(xiǎn)資金：安全第一，兼顧收益
3、中期擔(dān)險(xiǎn)資金：適度配置，科學(xué)投資
4、長(zhǎng)期資金：鎖定收益，保全留傳
5、保障資金：保護(hù)錢袋子
五、資產(chǎn)配置切入的七個(gè)場(chǎng)景
1、客戶簽約階段
2、客戶金融資產(chǎn)流失或有流失趨勢(shì)時(shí)
3、客戶轉(zhuǎn)入大額資金時(shí)
4、客戶有資產(chǎn)配置或理財(cái)規(guī)劃需求時(shí)
5.客戶上期資產(chǎn)配置方案即將到期前
6、客戶（行外）有大筆理財(cái)資金即將到期前
7、營(yíng)銷旺季或定期拜訪客戶時(shí)
六、資產(chǎn)配置營(yíng)銷墊板制作策略
1、財(cái)富顧問的個(gè)人數(shù)字化名片制作等
2、生命周期草帽理財(cái)圖與帆船理財(cái)圖等
3、銀保營(yíng)銷墊板-每個(gè)人必備的五個(gè)百萬等
4、養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃營(yíng)銷墊板等
七、營(yíng)銷人員常用資產(chǎn)配置數(shù)字化工具的使用（以下為示例）
1、通過金事通APP幫助客戶查詢、核驗(yàn)保單，分析客戶投保情況
2、通過Beta理財(cái)師APP，幫助營(yíng)銷人員解讀市場(chǎng)、解構(gòu)金融產(chǎn)品、分析基金產(chǎn)品

第二講：專業(yè)營(yíng)銷面訪溝通的關(guān)鍵技巧-以保險(xiǎn)為例
一、面訪中如何切入保險(xiǎn)和客戶異議處理
1、資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)不可替代的三大作用
2、保險(xiǎn)的收益率貌似很低，客戶看不上，很難講，如何溝通保臉的產(chǎn)品邏輯？
3、資產(chǎn)配置中經(jīng)常需要分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策等話題，熱點(diǎn)話題如何切入保險(xiǎn)？
4、如果在資產(chǎn)配置中加入保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)何時(shí)規(guī)劃保險(xiǎn)方案？
二、資產(chǎn)配置全流程切入保險(xiǎn)規(guī)劃
1、客戶溝通：
1）了解保險(xiǎn)理念
2）家庭保障情況
3）客戶目標(biāo)計(jì)劃
2、方案設(shè)計(jì)：
1）嘗試配置保險(xiǎn)
2）選擇合適角度
3）承受范圍之內(nèi)
3、方案溝通：
1）配置保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)
2）獲得客戶認(rèn)可
3）合適適度原則
4、定期調(diào)整：
1）保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)消失
2）售后循序漸進(jìn)
3）增配保險(xiǎn)產(chǎn)品
三、客戶面訪策略設(shè)計(jì)自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號(hào)
1、玉石珠寶常識(shí)
2、高級(jí)茶葉及茶具常識(shí)
3、因果\\風(fēng)水故事
4、價(jià)值觀和信仰等話題
四、資產(chǎn)配置中經(jīng)常需要分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策等話題，熱點(diǎn)話題如何切入保險(xiǎn)？
1、宏觀環(huán)境：低利率+高通脹+理財(cái)產(chǎn)品凈值化
2、社會(huì)趨勢(shì)：老齡化+三胎政策+文化變遷
3、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型：教育雙減+低碳環(huán)保+智能科技
五、典型客戶的溝通要點(diǎn)
1、資產(chǎn)類型-多套房產(chǎn)
2、資產(chǎn)類型-公司股權(quán)
3、資產(chǎn)類型-香港保險(xiǎn)客戶
4、資產(chǎn)類型-基金股票
六、大額保單開發(fā)的“六大”策略
策略一：大企圖
策略二：大目標(biāo)
策略三：大規(guī)劃
策略四：大準(zhǔn)備
策略五：大差異
策略六：大前提
七、富人所關(guān)心的話題
1、合理的資產(chǎn)配置——平衡
2、財(cái)務(wù)的安全性——保值
3、收益的確定性——保證
4、未來的現(xiàn)金流——持續(xù)
5、財(cái)富的順利傳承——傳承
八、保險(xiǎn)金信托
1、相較家族信托的優(yōu)
2、相較單純保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

第三講：專業(yè)營(yíng)銷面訪溝通的關(guān)鍵技巧-以基金為例
一、營(yíng)銷溝通前-常態(tài)化營(yíng)銷機(jī)制建立
1、積極的營(yíng)銷心態(tài)建立
2、良好營(yíng)銷習(xí)慣培養(yǎng)
3、高效的營(yíng)銷管理
4、投資者陪伴任重道遠(yuǎn)
二、營(yíng)銷溝通前-科學(xué)化營(yíng)銷邏輯建立
1、建立個(gè)人投資框架
2、建立產(chǎn)品篩選標(biāo)準(zhǔn)
3、明確個(gè)人投資風(fēng)格
4、建立產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
三、營(yíng)銷溝通前-漸進(jìn)式信任問題解決
1、相信權(quán)益投資方式
2、相信理財(cái)顧問
3、相信自己的選擇
4、相信基金產(chǎn)品
5、相信應(yīng)對(duì)
四、營(yíng)銷溝通中-了解客戶的三層理論
1、了解客戶的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受水平
2、洞察客戶真實(shí)預(yù)期值
3、掌握過往投資真實(shí)體驗(yàn)感
五、營(yíng)銷溝通中-金融溝通的五個(gè)技巧
1、喚醒成就感
2、構(gòu)建合理預(yù)期
3、充分展示價(jià)值
4、擴(kuò)大遺憾感
5、明確場(chǎng)景感
六、營(yíng)銷溝通中-核心話題切入三路徑
1、相似生活場(chǎng)景
2、明確正確導(dǎo)向
3、捕捉市場(chǎng)信息
七、營(yíng)銷溝通后-基金產(chǎn)品賣點(diǎn)齊總結(jié)
1、產(chǎn)品五要素
2、附加價(jià)值
3、投資策略
4、渠道優(yōu)勢(shì)
八、營(yíng)銷溝通后-化解抽象問題四錦囊
1、看中書面化展示
2、學(xué)會(huì)收益區(qū)間計(jì)算
3、重視形象化展示
4、給予明確投資建議
九、營(yíng)銷溝通后-形成反饋四個(gè)閉環(huán)點(diǎn)
1、加微信
2、發(fā)信息
3、強(qiáng)反饋
4、循環(huán)反饋
十、基金高效營(yíng)銷的邏輯
1、建立正反饋環(huán)
2、主動(dòng)式營(yíng)銷法
3、基金波段營(yíng)銷12字箴言
十一、典型客群基金銷售心理障礙分析
1、無基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
2、有一定基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
3、基金投資經(jīng)驗(yàn)很豐富的客戶
十二、解密定投8大投資難題
十三、售后服務(wù)之基金健診：貫穿基金銷售的一把利劍
頭腦風(fēng)暴：解決各小組實(shí)際工作場(chǎng)景困惑問題

保險(xiǎn)和基金營(yíng)銷課程