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大宗商品國內(nèi)貿(mào)易課程

課程對(duì)象：
制造型與貿(mào)易型企業(yè)董事長、負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、跟單員、單證員、創(chuàng)業(yè)SOHO族、貿(mào)易型企業(yè)生產(chǎn)、研發(fā)、品控、財(cái)務(wù)相關(guān)崗位管理人員

課程收益：
1.認(rèn)知*模式；
2.掌握大宗商品（鋼材、有色、煤炭、油品）貿(mào)易流程；
3.掌握大宗商品商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與技術(shù)洽談；
4.掌握大宗商品商務(wù)談判與溝通的階段性策略；
5.掌握大宗商品商務(wù)洽談中的妥協(xié)與讓步；
6.掌握大宗商品國際貿(mào)易政策。

課程背景：
2019年以來我國廣大商品流通企業(yè)來說是一個(gè)寒冬；人民幣貶值、勞動(dòng)力成本上升、供應(yīng)渠道增多、需求品質(zhì)不斷上升等一系列國內(nèi)問題，*貿(mào)易戰(zhàn)以及2020年初的肆孽全球的新型冠狀肺炎疫情對(duì)于我國大宗商品流通企業(yè)經(jīng)營雪上加霜，反映了目前我國大宗商品在經(jīng)營過程中所遇到的困惑與瓶頸。
本培訓(xùn)課程分析了疫情當(dāng)下大宗商品（鋼材、有色、煤炭、油品）用戶開發(fā)與洽談技巧，幫助大宗商品流通企業(yè)探索應(yīng)對(duì)措施，熟悉大宗商品國際貿(mào)易政策，利用政策紅利，在逆境中幫助大宗商品流通企業(yè)走出困境，突出重圍。

課程大綱：
一、客戶接觸*模式
1.關(guān)于客戶服務(wù)
（1）誰是客戶？外部客戶VS內(nèi)部客戶
（2）誰是客服人員？公司內(nèi)部的服務(wù)意識(shí)
2.客戶滿意度的來源
（1）交付的服務(wù)VS感知的服務(wù)
（2）客戶滿意度的來源
3.客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
（1）關(guān)鍵時(shí)刻
（2）客戶服務(wù)中的*點(diǎn)
4.卓越客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
（1）以客戶為中心
（2）創(chuàng)造卓越的客戶服務(wù)
5.提升客戶服務(wù)能力的兩個(gè)維度
（1）溝通能力
（2）解決問題的能力

二、大宗商品國內(nèi)貿(mào)易流程
（一）鋼材
1.國內(nèi)用戶特性
（1）價(jià)格敏感型
（2）專業(yè)度敏感型
（3）業(yè)務(wù)員敏感型
（4）工廠環(huán)境敏感型
2.鋼材用戶開發(fā)
（1）展會(huì)模式下的客戶溝通技巧
展會(huì)模式的特點(diǎn)/展會(huì)模式下客戶分析/溝通技巧
（2）電子商務(wù)模式下的客戶溝通技巧
電子商務(wù)（B2B）平臺(tái)的特點(diǎn)/電子商務(wù)（B2B）客戶分析/溝通技巧
（3）其他模式下的客戶溝通技巧
3.鋼材市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制
（1）成本因素
（2）供求因素
（3）國家政策與經(jīng)濟(jì)
（4）國際市場(chǎng)
（5）心理因素
4.鋼材交易的風(fēng)險(xiǎn)防控
（1）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
（2）品控風(fēng)險(xiǎn)
（二）有色金屬
1.有色金屬的交易特點(diǎn)
2.有色金屬交易平臺(tái)
（三）煤炭
1.煤炭的交易特點(diǎn)
2.煤炭交易平臺(tái)
（四）油品
1.油品的交易特點(diǎn)
2.油品交易平臺(tái)
活動(dòng)項(xiàng)目一鋼材貿(mào)易的流通程序與風(fēng)險(xiǎn)防控？

三、大宗商品商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與技術(shù)洽談
（一）商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想
1.商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)一-----關(guān)注點(diǎn)碰撞
2.商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)二-----思維一致性
3.商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)三-----過程、氛圍與節(jié)奏
4.商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)四-----一攬子談判與多方案
5.商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)五-----利益與立場(chǎng)
6.商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)六-----談判方式的合理選擇
（二）技術(shù)洽談
1.正確認(rèn)識(shí)客戶需求的方法——“技術(shù)參數(shù)”
2.“技術(shù)參數(shù)”的關(guān)鍵點(diǎn)
活動(dòng)項(xiàng)目二技術(shù)參數(shù)設(shè)計(jì)（鋼材、有色、煤炭、油品）？

四、大宗商品洽談的心理定律
1.抓住主要市場(chǎng)與客戶——二八定律
2.激發(fā)客戶的市場(chǎng)活力——鲇魚效應(yīng)
3.如何開發(fā)大客戶——馬太效應(yīng)
4.正確把握客戶的采購量——木桶效應(yīng)
5.善于制造企業(yè)商機(jī)——蝴蝶效應(yīng)
6.如何激發(fā)客戶不斷開拓市場(chǎng)——馬蠅效應(yīng)
7.如何開發(fā)新客戶——羊群效應(yīng)

五、大宗商品商務(wù)談判與溝通的階段性策略
(一)開局
1.談判氣氛營造與設(shè)計(jì)
2.談判進(jìn)程、目標(biāo)、計(jì)劃
3.開場(chǎng)陳述
4.分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
(二)報(bào)價(jià)
1.開價(jià)的五大技巧
2.了解并改變對(duì)方底價(jià)
(1)打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
(2)影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
(3)改變對(duì)方底價(jià)的策略
(4)預(yù)估合理的成交點(diǎn)
(三)溝通與討價(jià)還價(jià)
1.先后次序和多方案或者一攬子方案
2.行情和原則
3.明確底線
4.溝通應(yīng)遵循的原則
(四)成交
1.場(chǎng)內(nèi)成交或場(chǎng)外成交
2.最后讓步或得寸進(jìn)尺
3.不忘最后得利
4.強(qiáng)調(diào)雙方的共贏
5.慎重對(duì)待協(xié)議結(jié)果
(五)事后管理與督促

六、大宗商品商務(wù)洽談中的妥協(xié)與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？
(2)誰應(yīng)該讓步？應(yīng)對(duì)誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？
(4)什么時(shí)候讓步？
(5)讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對(duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)?
(6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)
3.讓步策略
4.迫使對(duì)方讓步的策略
5.阻止對(duì)方施壓的策略
6.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？

七、大宗商品銷售跟進(jìn)與客戶的深度溝通
1.銷售跟進(jìn)的方式分析
2.跟進(jìn)就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3.銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表
5.我們是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
(1)慎重對(duì)客戶承諾
(2)如何應(yīng)對(duì)客戶的采購量陷阱
(3)客戶的長期維護(hù)
活動(dòng)項(xiàng)目三客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表設(shè)計(jì)？

八、大宗商品國際貿(mào)易政策
1.RCEP
（1）關(guān)稅歸零，促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易
（2）重塑世界產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈
（3）國際旅游投資更為便利
（4）填補(bǔ)中日雙邊自貿(mào)區(qū)的缺陷
2.自貿(mào)區(qū)
（1）中國自貿(mào)區(qū)建設(shè)特點(diǎn)
（2）自貿(mào)區(qū)建設(shè)目標(biāo)
（3）自貿(mào)區(qū)建設(shè)功能定位
（4）自貿(mào)區(qū)主要產(chǎn)業(yè)分析
（5）自貿(mào)區(qū)企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)
活動(dòng)項(xiàng)目四如何利用自貿(mào)區(qū)\\RCEP拓展企業(yè)業(yè)務(wù)？

大宗商品國內(nèi)貿(mào)易課程