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外貿(mào)銷售人員培訓(xùn)

課程概述： 
從外貿(mào)實(shí)踐來看，很多外貿(mào)企業(yè)都因種種原因缺少對(duì)外貿(mào)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，使缺少經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)銷售人員處于“三沒有、四不知”的尷尬境地與狀態(tài)。即“沒有崗前培訓(xùn)、沒有工作流程、沒有老員工幫帶”，“不知職場(chǎng)禮儀、不知如何做人、不知如何做事、不知如何開展工作”。這種“一頭懵”的情況，不僅會(huì)使外貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，還會(huì)使外貿(mào)銷售人員的離職率大幅提高，嚴(yán)重影響了外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)開展與外貿(mào)銷售人員的職業(yè)發(fā)展。所以如何提升外貿(mào)銷售人員認(rèn)知、素質(zhì)與能力，保障外貿(mào)企業(yè)順暢發(fā)展，值得外貿(mào)企業(yè)及其銷售人員深入研究和學(xué)習(xí)。 
課程說明： 
《外貿(mào)銷售人員認(rèn)知、素質(zhì)與能力提升》培訓(xùn)著重于提升外貿(mào)銷售人員對(duì)外貿(mào)、外貿(mào)工作的正確認(rèn)知和理解，以及外貿(mào)銷售人員的素質(zhì)與能力提升。講師從外貿(mào)銷售人員的基本做人做事講起，到對(duì)外貿(mào)基本常識(shí)與業(yè)務(wù)流程，到外貿(mào)銷售人員個(gè)人品牌樹立、再到努力成為出色外貿(mào)人與正確開展外貿(mào)工作，最后到銷售技能提升，思想指導(dǎo)與實(shí)踐操作并重, 能夠幫助外貿(mào)銷售人員快速上手外貿(mào)業(yè)務(wù)，穩(wěn)定外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，獲得長(zhǎng)期外貿(mào)訂單與客戶。 

課程收益： 
《外貿(mào)銷售人員認(rèn)知、素質(zhì)與能力提升》培訓(xùn)可以幫助外貿(mào)銷售人員正確認(rèn)知和立即外貿(mào)以及外貿(mào)工作，掌握正確開展外貿(mào)工作的方式與辦法，以及重要的外貿(mào)銷售技能。 
◆ 通過對(duì)外貿(mào)企業(yè)做人做事的了解，正確認(rèn)知和理解外貿(mào)及外貿(mào)工作，快速適應(yīng)外貿(mào)職場(chǎng)，成為合格外貿(mào)職場(chǎng)人。 
◆ 通過對(duì)正確開展外貿(mào)工作方法與技能的學(xué)習(xí)，掌握重要的外貿(mào)銷售技能，能夠獨(dú)立有效的開展外貿(mào)工作，獲得客戶信賴與長(zhǎng)期合作。 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 
課程對(duì)象：銷售及相關(guān)協(xié)同部門 
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
第一講：正確認(rèn)識(shí)和理解外貿(mào)工作
一、如何適應(yīng)外貿(mào)職場(chǎng)
1、學(xué)會(huì)做人
1）敬天
2）忠誠(chéng)
3）感恩
4）謙虛
5）服從
6）敬業(yè)
7）勤奮
8）付出
9）擔(dān)當(dāng)
2、學(xué)會(huì)做事
1）望
2）聞
3）問
4）切
2、學(xué)會(huì)尊重
1）尊重自己
2）尊重他人
3）尊重企業(yè)

二、如何成為合格職場(chǎng)人
1、儀表儀容
1）適當(dāng)?shù)囊卵b
2）適當(dāng)?shù)呐滹?br /> 3）適當(dāng)?shù)膴y容
2、接打電話
1）自報(bào)家門
2）音量適當(dāng)
3）有效表達(dá)
4）公私分明
5）非問勿轉(zhuǎn)
3、辦公室生存
1）勿不請(qǐng)而入
2）勿未允而看
3）勿人事混淆
4）勿拉幫結(jié)伙
5）勿閑言碎語
6）勿氣味難聞
7）勿偷閑躲靜

三、了解外貿(mào)基本常識(shí)
1、外貿(mào)出口方式
1）自營(yíng)出口
2）代理出口
3）買單出口
2、外貿(mào)企業(yè)分類
1）貿(mào)易型企業(yè)
2）生產(chǎn)型企業(yè)
3）代理型企業(yè)
3、外貿(mào)日常工作
1）客戶開發(fā)
2）客戶維護(hù)
3）平臺(tái)打理
4）官網(wǎng)維護(hù)
5）對(duì)外報(bào)價(jià)
6）合同履行
7）資料整理
4、外貿(mào)工作方式
1）外貿(mào)業(yè)務(wù)員一單到底
2）外貿(mào)業(yè)務(wù)員僅負(fù)接單
5、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
1）1經(jīng)理，2助理，3銷售
2）多團(tuán)隊(duì)上設(shè)總監(jiān)或是部長(zhǎng)
6、外貿(mào)準(zhǔn)備工作
1）完成出口所有備案
2）組建適當(dāng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)
3）制訂出口操作流程
4）建立英文企業(yè)官網(wǎng)
5）收集整理完善資料

四、熟知外貿(mào)業(yè)務(wù)流程
1、外貿(mào)出口流程
1）業(yè)務(wù)開發(fā)
2）合同獲得
3）合同履行
4）合同善后
2、外貿(mào)作業(yè)流程
1）確認(rèn)客戶采購(gòu)行為
2）安排生產(chǎn)或是采購(gòu)
3）安排出運(yùn)以及清關(guān)
4）制單以及交單收匯
5）善后以及爭(zhēng)議處理

第二講：正確開展和經(jīng)營(yíng)外貿(mào)工作
一、努力樹立個(gè)人品牌
1、自我形象
1）適合自己
2）匹配職業(yè)
3）腹有詩書
2、業(yè)務(wù)素質(zhì)
1）產(chǎn)品知識(shí)
2）貿(mào)易知識(shí)
3、溝通能力
1）外語水平
2）溝通技巧
4、服務(wù)意識(shí)
1）想客戶正在所想
2）急客戶正在所急
3）勿與客戶爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)

二、努力成為出色外貿(mào)人
1、自我定位
1）營(yíng)銷人員
2）跟單人員
2、選擇相信
1）相信自己
2）相信行業(yè)
3）相信激情
3、端正心態(tài)
1）耐得住寂寞
2）保得住激情
3）禁得住誘惑
4、專業(yè)至上
1）對(duì)產(chǎn)品專業(yè)
2）對(duì)貿(mào)易專業(yè)
3）對(duì)行業(yè)專業(yè)
4）對(duì)溝通專業(yè)
5、始終堅(jiān)持
1）堅(jiān)持業(yè)務(wù)開發(fā)
2）堅(jiān)持外貿(mào)學(xué)習(xí)
3）堅(jiān)持天天進(jìn)步

三、正確開展外貿(mào)工作
1、經(jīng)營(yíng)客戶
1）客戶第一
2）訂單第二
2、計(jì)劃總結(jié)
1）期初有計(jì)劃
2）期末有總結(jié)
3）工作有留痕
3、收集整理
1）產(chǎn)品資料
2）交易資料
3）行業(yè)資料
4、學(xué)習(xí)跟進(jìn)
1）向老員工學(xué)習(xí)
2）按老做法跟進(jìn)
5、思考改進(jìn)
1）勤于思考工作
2）改進(jìn)工作做法

四、努力提升銷售技能
1、掌握FABE產(chǎn)品銷售法則
1）特性(Features)
2）優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
3）利益(Benefits)
4）證據(jù)(Evidence)
3、掌握CRCC對(duì)外報(bào)價(jià)辦法
1）核算(Computation)
2）調(diào)查(Research)
3）比較(Comparison)
4）競(jìng)爭(zhēng)(Competition)
3、掌握EVPS客戶經(jīng)營(yíng)模型
1）情感(Emotion)
2）價(jià)值(Value)
3）專業(yè)(Professional)
4）服務(wù)(Service)

總結(jié) 理解本課程的各種要素
一、復(fù)盤本課程
1. 復(fù)盤如何正確理解和認(rèn)識(shí)外貿(mào)工作，如何正確開展和經(jīng)營(yíng)外貿(mào)工作。
2. 掌握外貿(mào)人基本做人做事方法，掌握外貿(mào)基本常識(shí)與流程，掌握正確開展和經(jīng)營(yíng)外貿(mào)工作方法與技巧。
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 制定行動(dòng)計(jì)劃并交流。
2. 現(xiàn)場(chǎng)答疑解決實(shí)際問題。

外貿(mào)銷售人員培訓(xùn)