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精益營(yíng)銷課程

課程背景
現(xiàn)在只能用低迷來形容中國(guó)的市場(chǎng),銷售規(guī)模不斷減小,利潤(rùn)不斷走低,但是銷售團(tuán)隊(duì)不斷增大,營(yíng)銷費(fèi)用不斷攀升。迷茫與困頓，大規(guī)模的消減非制造人員也不敢輕談在銷售人力和營(yíng)銷費(fèi)用的降低。
精益生產(chǎn)作為一個(gè)高效、簡(jiǎn)潔并富有效力的管理系統(tǒng)，在營(yíng)銷方面同樣可以大顯神威，我們以*丹納赫工業(yè)控制集團(tuán)為例，2003年導(dǎo)入精益營(yíng)銷以來：
——2003年當(dāng)年即從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處成功爭(zhēng)取客戶185家；
——2004年發(fā)展重點(diǎn)新客戶283家；
——銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模沒有變化；
——營(yíng)銷費(fèi)用下降35%；
順應(yīng)當(dāng)前的局勢(shì)，為國(guó)內(nèi)企業(yè)的更好的推進(jìn)營(yíng)銷，慧創(chuàng)中國(guó)潛心研發(fā)，借鑒歐美企業(yè)精益營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，推出適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的精益營(yíng)銷解決方案。

授課對(duì)象
企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總，銷售市場(chǎng)總監(jiān)、副總監(jiān)、經(jīng)理、主管、銷售人員等

課程收益
精益營(yíng)銷的概念和介紹
如何建立分渠道分產(chǎn)品精益營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式
可視化的精益營(yíng)銷流程各節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)管理
大量國(guó)內(nèi)外企業(yè)的精益營(yíng)銷案例借鑒
探討精益營(yíng)銷在本企業(yè)的應(yīng)用

課程大綱
價(jià)值同質(zhì)化是中國(guó)營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)與產(chǎn)能過剩的根本！
一．困惑與瓶頸
銷售困局的根本——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
到底問題出在哪里？
如何面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變？
如何突破瓶頸？
案例解讀：從萬達(dá)關(guān)店潮談銷售的根本——價(jià)值傳遞

二.什么是精益營(yíng)銷？
精益營(yíng)銷
精細(xì)是手段
效益是目的
精益銷售兩大收益
通過員工能力可視化成長(zhǎng)令績(jī)效快速持續(xù)增長(zhǎng)
精益營(yíng)銷流程有效管控目標(biāo)客戶收益
學(xué)員舉例說明身邊成功的精益營(yíng)銷案例
案例解讀：小米手環(huán)分析

三.精益營(yíng)銷要訣
精益營(yíng)銷要訣四方面
以人為本，尊重員工，建立高效團(tuán)隊(duì)
提高有效客戶覆蓋為目標(biāo)
以目標(biāo)顧客持續(xù)成交為基礎(chǔ)
對(duì)營(yíng)銷各要素進(jìn)行整合提升目標(biāo)客戶產(chǎn)出
案例解讀：獎(jiǎng)金還是夢(mèng)想激勵(lì)更重要？
案例：蘇州某企業(yè)三年從0到20億

四.精益營(yíng)銷的實(shí)施程序
精益營(yíng)銷的實(shí)施程序七步驟
理念轉(zhuǎn)變
策略的保證
營(yíng)銷資源規(guī)劃與管理
市場(chǎng)區(qū)隔與資源配置管理
營(yíng)銷組合管理
營(yíng)銷人力資源管理
營(yíng)銷支持系統(tǒng)管理
結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)一個(gè)精益營(yíng)銷的實(shí)施計(jì)劃

五.以人為本，尊重員工，建立高效團(tuán)隊(duì)
精益化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高人均產(chǎn)能和效益
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)是人的營(yíng)銷，只有員工充分地參與并不斷地提升自己的能力與素質(zhì)，企業(yè)才會(huì)有長(zhǎng)期發(fā)展的資本。
建立高效團(tuán)隊(duì)四部曲
團(tuán)隊(duì)招募與組建
有效團(tuán)隊(duì)招募流程
STAR招募
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征
團(tuán)隊(duì)風(fēng)格組建
員工績(jī)效評(píng)估管理
建立員工績(jī)效評(píng)估管理體系
績(jī)效評(píng)估四步驟
員工發(fā)展管理及授權(quán)
員工公司內(nèi)部發(fā)展途徑
案例解讀：海底撈生意火爆背后的原因

六.提高有效客戶覆蓋
什么是有效市場(chǎng)？什么是有效客戶？
目標(biāo)客戶定位
精益營(yíng)銷STP法則
目標(biāo)客戶理性需要，感性需求
目標(biāo)客戶覆蓋鏈
案例解讀：分小組分析九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、酸奶機(jī)、唯品網(wǎng)目標(biāo)客戶定位
多渠道運(yùn)營(yíng)推廣。
電商營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
精選電商運(yùn)營(yíng)案例學(xué)習(xí)與分享
客戶影響圈滲透推廣體系
學(xué)員設(shè)計(jì)新品上市成功多渠道運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃
京東三次成功轉(zhuǎn)型案例分享
跨界資源整合
有效客戶分類、決策樹分析
基于客戶需求的跨界資源整合
跨界資源有效轉(zhuǎn)換
跨界資源整合IPhne如何打敗諾基亞的成功案例分享與討論

七.提升客戶持續(xù)成交
體驗(yàn)式銷售
什么是體驗(yàn)式銷售
如何才有驚喜體驗(yàn)
什么是相關(guān)性和獨(dú)特性
體驗(yàn)式銷售七步驟
分享身邊成功體驗(yàn)式銷售案例
探索并滿足客戶需求
3F法則探索客戶需求
“黃金四問”鎖定客戶需求
BFEB銷售故事情景法推薦
餐單解決方案可視化
學(xué)員設(shè)計(jì)新品上市BEEB情景銷售故事
運(yùn)營(yíng)管理財(cái)務(wù)分析
運(yùn)營(yíng)管理基本數(shù)據(jù)7C分析
不景氣指數(shù)分析及對(duì)策
有效客戶轉(zhuǎn)換率及成本分析

八.提升客戶平均產(chǎn)出
什么價(jià)值？
是否有價(jià)值公式？
增值銷售如何做到？
打造新盈利模式
漏斗目標(biāo)轉(zhuǎn)化原理
客戶滿意度管理
客戶忠誠(chéng)度管理

九.如何有效推進(jìn)精益營(yíng)銷
以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門工作的原則
必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門的工作重點(diǎn)
理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)鏈順暢運(yùn)
通過工作標(biāo)準(zhǔn)提高部門間的協(xié)作效率
不斷優(yōu)化、簡(jiǎn)化營(yíng)銷管理制度

十.課程總結(jié)
一張圖解精益營(yíng)銷
協(xié)助學(xué)員完成個(gè)人321改善計(jì)劃

精益營(yíng)銷課程