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網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷課程

課程綱要:
第一部分網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷三大重點(diǎn)
一、開(kāi)門紅為什么紅不起來(lái)？
1、開(kāi)門紅營(yíng)銷重點(diǎn)不聚焦
2、營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)針對(duì)性不強(qiáng)
3、廳堂氛圍營(yíng)造不到位
4、員工心態(tài)轉(zhuǎn)變、技能學(xué)習(xí)不到位
5、過(guò)程督導(dǎo)不到位
6、營(yíng)銷節(jié)奏把握不到位
二、開(kāi)門紅兩大目標(biāo)
1、短期引爆上量；
2、長(zhǎng)期持續(xù)有效。
三、開(kāi)門紅網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略
1、客戶策略：一手抓存量、一手抓新增
2、業(yè)務(wù)模式：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去、手拉手\\一對(duì)一、一對(duì)多
3、產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品、資產(chǎn)配置
4、隊(duì)伍策略：給方向、教方法、督過(guò)程
5、考核與評(píng)估策略：績(jī)效機(jī)制是核心，激勵(lì)方案是補(bǔ)充

第二部分網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷七步曲
一、開(kāi)門紅業(yè)務(wù)節(jié)奏
全力備戰(zhàn)、方案研討、全員培訓(xùn)；
開(kāi)門紅啟動(dòng)造勢(shì)；
3、存量盤活及獲客期；
4、廳堂營(yíng)銷期；
5、產(chǎn)能沖刺期；
6、二次攻勢(shì)期（防流失）
二、開(kāi)門紅方案策設(shè)計(jì)
1、開(kāi)門紅對(duì)內(nèi)整體營(yíng)銷激勵(lì)方案設(shè)計(jì)：
A、目標(biāo)與節(jié)奏
B、產(chǎn)品策略
C、客戶開(kāi)拓
D、銷售模式
E、資源投入
F、激勵(lì)政策
2、開(kāi)門紅對(duì)外整體營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)：
A、針對(duì)客戶類型
B、方案設(shè)計(jì)原理
C、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)
D、操作方式
3、開(kāi)門紅客戶非金融需求滿足—增值服務(wù)體系搭建
A、廳堂享尊貴
B、積分享好禮
C、購(gòu)物享優(yōu)惠
D、活動(dòng)享快樂(lè)
E、生活享品質(zhì)
三、開(kāi)門紅網(wǎng)點(diǎn)氛圍造勢(shì)—5個(gè)層面
1、臨街（引發(fā)顧客到訪）
2、網(wǎng)點(diǎn)入口的產(chǎn)品公告和宣傳
3、網(wǎng)點(diǎn)廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）
4、柜面（爆炸貼，看是簡(jiǎn)單效果直接明顯）
5、貴賓室（感受“貴”的感覺(jué)和差異化服務(wù)）
四、開(kāi)門紅陣地營(yíng)銷--廳堂快速營(yíng)銷
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：廳堂聯(lián)動(dòng)
案例討論：
員工不敢開(kāi)口營(yíng)銷客戶
柜面員工不愿意推薦客戶
柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
利用FABE與SCBC技巧來(lái)設(shè)計(jì)話術(shù)
A、柜員:一句話營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
柜員轉(zhuǎn)介”四個(gè)一”
B、大堂經(jīng)理：客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
大堂三步曲
C、客戶經(jīng)理:顧問(wèn)式營(yíng)銷
顧問(wèn)式營(yíng)銷的銷售閉環(huán)
實(shí)操練習(xí)：將行里主推產(chǎn)品設(shè)計(jì)出話術(shù)
2、批量營(yíng)銷：廳堂微沙
A、廳堂微沙組織運(yùn)作好處
B、廳堂微沙組織運(yùn)作流程與要點(diǎn)
實(shí)操練習(xí)：廳堂微沙海報(bào)制作
五、開(kāi)門紅主動(dòng)營(yíng)銷—存量客戶盤活提升
1、篩選名單；
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3.電話邀約：
案例學(xué)習(xí)：電話邀約流程
4、存量客戶關(guān)系管理
A、存量客戶日常情感維護(hù)；
B、存量客戶賬戶價(jià)值提升策略；
C、存量客戶創(chuàng)新管戶—微信管戶:如何用微信管戶
案例學(xué)習(xí)：微信朋友圈何時(shí)發(fā)效果好如何發(fā)
六、開(kāi)門紅活動(dòng)營(yíng)銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
1、營(yíng)銷活動(dòng)的核心
2、營(yíng)銷活動(dòng)分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓
A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；
B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、會(huì)后追蹤；
案例學(xué)習(xí)：如何有效的邀約客戶
C、外拓：走入商圈、走入小區(qū)、異業(yè)結(jié)盟
銀行商圈營(yíng)銷“六步法”
第一步：掃街準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開(kāi)
如何組織走入小區(qū)的活動(dòng)
沙龍活動(dòng)與社區(qū)營(yíng)銷的結(jié)合
客戶是必須先從習(xí)慣再到依賴
活動(dòng)的頻率
異業(yè)結(jié)盟談判技巧
案例分享：蛋糕店，美容院，學(xué)前輔導(dǎo)，汽車保養(yǎng)廠
七、開(kāi)門紅重要指標(biāo)任務(wù)拆解方程式與過(guò)程管理工具包
1、主要指標(biāo)銷售策略拆解
2、銷售過(guò)程管理工具包

第三部分開(kāi)門紅營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)
1.設(shè)計(jì)一個(gè)開(kāi)門紅內(nèi)外的營(yíng)銷策略
1、開(kāi)門紅對(duì)內(nèi)整體營(yíng)銷激勵(lì)方案設(shè)計(jì)：
A、目標(biāo)與節(jié)奏
B、產(chǎn)品策略
C、客戶開(kāi)拓
D、銷售模式
E、資源投入
F、激勵(lì)政策
2、開(kāi)門紅對(duì)外整體營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)：
A、針對(duì)客戶類型
B、方案設(shè)計(jì)原理
C、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)
D、操作方式
3、開(kāi)門紅網(wǎng)點(diǎn)氛圍造勢(shì)
A.臨街（引發(fā)顧客到訪）
B.網(wǎng)點(diǎn)入口的產(chǎn)品公告和宣傳
C.網(wǎng)點(diǎn)廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）
D.柜面（爆炸貼，看是簡(jiǎn)單效果直接明顯）
E.貴賓室（感受“貴”的感覺(jué)和差異化服務(wù)）
2.設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)及折頁(yè)
設(shè)計(jì)出行內(nèi)營(yíng)業(yè)廳宣傳海報(bào)及外拓宣傳折頁(yè)
3.將任務(wù)拆解
將開(kāi)門紅欲達(dá)成的業(yè)績(jī)指標(biāo)拆解成每日行動(dòng)方案
4.沙龍路演
將營(yíng)業(yè)廳微沙龍及外拓宣傳做一個(gè)實(shí)戰(zhàn)路演

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