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個人客戶綜合營銷課程

[課程背景] 
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，而消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心。目前而言，大部分銀行零售客戶僅僅停留在財富或負(fù)債業(yè)務(wù)上，資產(chǎn)類業(yè)務(wù)對銀行的貢獻(xiàn)度較低。
本課程系通過消費(fèi)信貸標(biāo)準(zhǔn)化營銷實踐及典型案例分析，以及客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)行為和營銷方法的講解與演練為商業(yè)銀行個人客戶綜合營銷提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
透析零售客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法，破冰營銷理念與方法；
講授并場景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方法指導(dǎo)。

[授課形式]
結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討

[授課對象]
商業(yè)銀行零售條線中高級管理人員、有培養(yǎng)價值客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
第一部分 零售信貸邏輯
一、信貸風(fēng)險形成路徑
1.信用風(fēng)險
討論1：客戶不還款的理由有哪些？
討論2：我們做錯了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險
討論：我們?yōu)槭裁磿稿e？
二、還款意愿與還款能力
討論1：怎樣判斷客戶的還款意愿？
討論2：客戶的還款能力怎樣判斷
三、信貸風(fēng)險控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風(fēng)險控制問題

第二部分 個人客戶特點與客戶經(jīng)理營銷素養(yǎng)
一、懂客戶與客戶需求
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、客戶需求
1.  居住和升值的房子
2.  便利的獲得購房資金
3.投資
三、客戶經(jīng)理營銷素養(yǎng)
1.樹信心
《當(dāng)幸福來敲門》中體會克里斯的絕望，抓住機(jī)會，你也能成功
2.定目標(biāo)
目標(biāo)分解、客戶經(jīng)理自己定目標(biāo)，團(tuán)隊目標(biāo)公示
3.強(qiáng)抓手
產(chǎn)品爆點解析
4.零售客戶經(jīng)理的素養(yǎng)要求

第三部分 客戶數(shù)據(jù)獲分析與營銷成功率
一、客戶職業(yè)分析
1.固定收入者
2.浮動收入者
二、客戶年齡、性別與客戶來源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價值觀偏好
3.財富偏好
4.性格偏好
四、挖掘方案關(guān)鍵點
1.KYC
2.拜訪方式與話術(shù)
3.觀察客戶需求與營銷內(nèi)容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內(nèi)容
6.階段性進(jìn)展與過程管控

第四部分 關(guān)鍵人維護(hù)
一、客戶來源渠道
1.房地產(chǎn)商
2.本區(qū)域各類社會組織
3.關(guān)鍵人
二、關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
三、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
關(guān)鍵人維護(hù)場景訓(xùn)練：陶倩，本行某網(wǎng)點附近某高校家屬院住戶丈夫為高校教師，其創(chuàng)立并經(jīng)營一家會計師事務(wù)所。從其他渠道獲悉，陶倩女士為人真誠，鄰里關(guān)系處理非常融洽，她經(jīng)常給鄰居送些吃食，自己加班時孩子送給鄰居照看，自己家每到周末就像個兒童樂園。
場景演練一：設(shè)計一場針對陶倩女士及其鄰居的營銷活動
場景演練二：邀約陶倩女士說服其愿意接受活動并一起設(shè)計活動細(xì)節(jié)。

第五部分 客戶的交叉銷售
一、優(yōu)勢談判技巧在交叉營銷中的運(yùn)用
1.客戶需求滿足點
2.兩個原則
3.盡快落實
4.客戶交叉銷售時點選擇（討論與案例）
二、存量客戶分類與關(guān)鍵人尋找
1.存量客戶分類
2.關(guān)鍵人典型特征
3.關(guān)鍵人激勵
三、塑造金融顧問角色
1.成為客戶的業(yè)內(nèi)人
2.提出專業(yè)性建議

個人客戶綜合營銷課程