課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：黃興
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶需求分析課程
課程背景
中國的高凈值人群無論從數(shù)量還是追求高端金融服務(wù)的需求都已臨近爆發(fā)，在未來相當(dāng)長的時期內(nèi)都會是各金融機構(gòu)最希望獲得的客戶群體。但問題是巨大的需求已出現(xiàn)，供應(yīng)能力卻沒跟上。其中最主要的困難與挑戰(zhàn)是金融機構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)能力，具體體現(xiàn)在：
面對高凈值人士這樣一類具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財甚至風(fēng)險管理能夠滿足。在成功實現(xiàn)創(chuàng)富后的財富安排，暨能不能保全（面對各種風(fēng)險時真正確定財富是本人的），以及保全后財富的最終流向（生前為轉(zhuǎn)移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對高凈值客群的業(yè)務(wù)開發(fā)邏輯與普通客戶是有本質(zhì)差異的。
幫助新入職私行中心客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)掌握高凈值人士中最重要的企業(yè)主客群從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展企業(yè)的過程中所面臨的財富積累中的問題與應(yīng)對。最后通過科學(xué)的營銷方法——問導(dǎo)法，將我們從專業(yè)的角度出發(fā)所認定的客戶需求轉(zhuǎn)化成客戶自己所認定的需求。
課程目標(biāo)
從KASH方面綜合提升營銷人員（客戶經(jīng)理）職業(yè)素養(yǎng)，包含高客營銷基本知識、基本技能，構(gòu)建高客經(jīng)營思維，為崗位勝任打下基礎(chǔ)。
授課方法
理論講授，案例分析
小組討論，經(jīng)驗分享，頭腦風(fēng)暴
課程大綱
導(dǎo)入——整體框架介紹
《2021中國私人財富報告》解讀
私人/家族財富管理客戶端業(yè)務(wù)實踐
高凈值客戶銷售系統(tǒng)
服務(wù)篇——常見的私行服務(wù)
資產(chǎn)管理與服務(wù)
投資規(guī)劃與咨詢
私人銀行理財產(chǎn)品
綜合財富規(guī)劃
投資策略與機會研究
投資理財產(chǎn)品定制
貴金屬產(chǎn)品定制
保障規(guī)劃與咨詢
私人銀行高端保險
保險產(chǎn)品定制
保險規(guī)劃
保險與事務(wù)信托
財富傳承與咨詢
特殊融資與服務(wù)
專屬貸款
專屬存款
專屬銀行卡
特色服務(wù)
顧問與服務(wù)
投資移民服務(wù)
法律事務(wù)顧問
增值服務(wù)
高端醫(yī)療服務(wù)
子女教育服務(wù)
品質(zhì)生活服務(wù)
協(xié)同聯(lián)動產(chǎn)品與服務(wù)
住房金融與個人信貸業(yè)務(wù)
信用卡業(yè)務(wù)
小企業(yè)業(yè)務(wù)
資金結(jié)算業(yè)務(wù)
公司業(yè)務(wù)
養(yǎng)老金業(yè)務(wù)
金融市場業(yè)務(wù)
投資銀行業(yè)務(wù)
私人銀行專業(yè)服務(wù)機構(gòu)
私人銀行和財富管理中心
400私人銀行電話銀行
私人銀行網(wǎng)上銀行
高凈值人群需求分析
市場環(huán)境
財富變化越來越明顯
眾多財富新貴的崛起
創(chuàng)富、守富、享富的轉(zhuǎn)變
學(xué)習(xí)發(fā)展階段
高凈值人群特征分析
高凈值人群的年齡特征
高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成
高凈值人群金融行為特征
高凈值人群在銀行的金融行為體現(xiàn)
高凈值人群的理財目標(biāo)
高凈值人群面臨的投資風(fēng)險
信托兌付風(fēng)險
民間借貸風(fēng)險
PE管理人風(fēng)險
面向高凈值人群的金融服務(wù)需求
針對家庭的行為需求
高凈值人群的增值服務(wù)需求
對客戶選擇產(chǎn)生影響的宣傳方式
高凈值客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃
金融理財知識
貨幣時間價值
家庭財務(wù)分析與診斷
家庭生命周期理財規(guī)劃
客戶風(fēng)險特征模型
理財目標(biāo)規(guī)劃
房產(chǎn)規(guī)劃：目標(biāo)房產(chǎn)定位
子女教育規(guī)劃：四個原則
退休規(guī)劃：五大操作流程
個人稅務(wù)籌劃：兩率分析
遺產(chǎn)籌劃：五個法律特征
保險規(guī)劃
風(fēng)險與風(fēng)險管理：風(fēng)險管理的四個關(guān)鍵
保險相關(guān)理論：保險的四個基本原則
應(yīng)有壽險保額規(guī)劃：四個操作要點
不同類型的家庭保險需求：三種選擇
投資規(guī)劃
企業(yè)視角
金融產(chǎn)品
資產(chǎn)配置及原理
風(fēng)險與收益模型
資產(chǎn)配置的條件
資產(chǎn)配置的效果
財富管理的實施：MOM財富管理方式與個人資產(chǎn)配置步驟
綜合理財規(guī)劃實務(wù)
綜合理財規(guī)劃的八個流程
財富管理的發(fā)展階段（產(chǎn)品視角）
全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)
新形勢下的家庭財富管理規(guī)劃
為何要講家庭財富管理
背景：客戶需求不斷成長、客戶定位需要準(zhǔn)確、營銷技能不斷提升
好處：
有利于與高凈值客戶交流
有利于通過理性分析更好說服客戶
由于拓展理財觀念的導(dǎo)入渠道
講家庭財富管理的常用觀點
股票
黃金
人民幣利率
家庭財富管理
保險
房產(chǎn)
高凈值客戶需求分析課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/303000.html
