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采購(gòu)的降本增效公開課

課程概述
市場(chǎng)需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短，使得市場(chǎng)需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、訂單周期短、訂單變化大、客戶定制多、各類問題多，已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問題。
銷售好不容易拿回來了訂單，供應(yīng)鏈卻交貨困難：
L/T不足、急料太多、交期提拉太頻繁、庫(kù)存積壓、呆死料的困惑。插單不斷、換線頻繁，生產(chǎn)&供應(yīng)商陷入整天救火的惡性循環(huán)。
設(shè)計(jì)變更、無時(shí)無處不在的各類問題及質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。
供應(yīng)鏈管理差，已經(jīng)變成中國(guó)企業(yè)由小變大、或由大變強(qiáng)的*障礙。
本課程探討并梳理“如何快速提升供應(yīng)鏈的交付、柔性、成本、品質(zhì)等核心競(jìng)爭(zhēng)能力”，包括：
1.預(yù)測(cè)是不準(zhǔn)的。關(guān)鍵是：如何制定在客戶訂單周期內(nèi)，對(duì)需求進(jìn)行快速反應(yīng)的策略與方
法。
2.如何優(yōu)化整條供應(yīng)鏈（供應(yīng)商、原材料、半成品、成品、經(jīng)銷商或客戶）的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，
實(shí)現(xiàn)在降低整條鏈的庫(kù)存與呆滯的同時(shí)、大幅縮短供應(yīng)周期。
3.可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)與需求確定方法。
4.如何優(yōu)化計(jì)劃體系，縮短供應(yīng)周期、降低庫(kù)存、提升齊套交付能力。
如何編制生產(chǎn)均衡、形成批量的主生產(chǎn)計(jì)劃，提升生產(chǎn)效率與供應(yīng)柔性。如何編制準(zhǔn)確的物料預(yù)測(cè)與備料計(jì)劃、縮短采購(gòu)周期、降低庫(kù)存與呆滯。
5.如何進(jìn)行強(qiáng)采購(gòu)體系建設(shè)、保證齊套交付、降低采購(gòu)成本、庫(kù)存成本和呆滯。
6.初步學(xué)習(xí)與掌握：打造“以客戶為導(dǎo)向、快速反應(yīng)，能滿足小批量、多品種、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、
訂單周期短、訂單變化大市場(chǎng)環(huán)境下的集成供應(yīng)平臺(tái)”：
課程基于德資企業(yè)整合供應(yīng)鏈（ISC）的成功實(shí)踐，強(qiáng)調(diào)用整條供應(yīng)鏈上最小的庫(kù)存，
使大多數(shù)原材料、成品的交付周期趨近于零。

課程收益
權(quán)威實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
1.原德資企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈高管，結(jié)合德企供應(yīng)鏈的成功實(shí)踐、運(yùn)用25年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、并通過大量成功企業(yè)的實(shí)際案例及總結(jié)的小貼士，深入淺出、化繁為簡(jiǎn)地解讀*供應(yīng)鏈管理體系建設(shè)及實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
2.課程注重學(xué)以致用，注重實(shí)戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。

課程對(duì)象
公司層采購(gòu)相關(guān)人員

課程安排（課程安排可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整）引入：
1.在*，采購(gòu)曾經(jīng)是一個(gè)人在公司的最后一站
2.采購(gòu)管理的五個(gè)階段
3.小采購(gòu)與大采購(gòu)的區(qū)別開篇案例：細(xì)節(jié)決定成敗

第一講：戰(zhàn)略尋源與采購(gòu)需求管理
1.明確產(chǎn)品及服務(wù)
1)六種產(chǎn)品規(guī)格及各自主要的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
2)明確檢測(cè)與檢驗(yàn)要求
4)利用外部標(biāo)準(zhǔn)
5)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化
6)價(jià)值分析/價(jià)值工程
案例：客戶要求嚴(yán)苛的時(shí)候，如何與供應(yīng)商一起積極應(yīng)對(duì)
2.明確數(shù)量
1)預(yù)測(cè)企業(yè)中長(zhǎng)期內(nèi)部需求變化
2)修訂需求計(jì)劃
3)調(diào)整需求計(jì)劃
4)常用的三種市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
3.常用需求分析方法
1)經(jīng)濟(jì)批量訂貨計(jì)算
2)MRPII和ERP
案例：如果合理制定需求預(yù)測(cè)
4.六種定價(jià)策略
5.六種購(gòu)買策略
6.采購(gòu)人員的價(jià)值思考
1）看懂財(cái)務(wù)報(bào)表
2）采購(gòu)的財(cái)務(wù)意義
3）采購(gòu)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
4）采購(gòu)的價(jià)值分析（VA/VE）
5）VA/VE的思考方向
7.戰(zhàn)略尋源：理解供應(yīng)市場(chǎng)的七個(gè)步驟
1）準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析
2）評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度與影響
3）預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)
4）理解市場(chǎng)推動(dòng)力
5）價(jià)格評(píng)價(jià)
6）細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)
7）篩選細(xì)分市場(chǎng)

第二講：優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商開發(fā)與管理
Part1：供應(yīng)商評(píng)估框架
一、供應(yīng)商評(píng)價(jià)過程的七個(gè)主要步驟(步驟2-步驟8)
1.界定潛在的供應(yīng)商
2.掃面潛在的供應(yīng)商
3.研究更深入的供應(yīng)商信息
4.給標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和給供應(yīng)商打分
5.對(duì)過濾后的供應(yīng)商做SWOT分析
6.把結(jié)果記錄到供應(yīng)商的資料庫(kù)
7.與供應(yīng)商回顧結(jié)果
二、供應(yīng)商評(píng)估過程的準(zhǔn)備工作
1.制定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級(jí)
2.供應(yīng)商市場(chǎng)分析
3.定位采購(gòu)項(xiàng)目
4.確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1)績(jī)效方程式：績(jī)效=能力×積極性
2)潛在供應(yīng)商績(jī)效的二維分析
案例：通用電氣對(duì)供應(yīng)商的要求
Part2：供應(yīng)商的識(shí)別、篩選與調(diào)查
一、供應(yīng)商的識(shí)別（三種方法）：
1.等待與觀望法
2.誘惑與觀望法
3.尋找與發(fā)現(xiàn)法
渠道分享：8個(gè)供應(yīng)商信息來源渠道分享
二、供應(yīng)商篩選
1.明確篩選的目的
2.篩選的標(biāo)準(zhǔn)
三、供應(yīng)商調(diào)查
1.供應(yīng)商識(shí)別所使用的信息源
2.評(píng)價(jià)供應(yīng)商能力和積極性的信息源
1)供應(yīng)商調(diào)查問卷
案例：供應(yīng)商調(diào)查問卷實(shí)例Part3：設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)
一、設(shè)定供應(yīng)商能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
1.設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)–基礎(chǔ)
2.確定供應(yīng)商6大指標(biāo)的權(quán)重
1)質(zhì)量
2)價(jià)格
3)交貨
4)服務(wù)
5)信用度
6)配合度
案例：如何結(jié)合公司內(nèi)部各方意見設(shè)定權(quán)重
實(shí)操：日本一家座椅廠同時(shí)供貨馬自達(dá)和通用汽車——評(píng)估結(jié)果卻大不相同，試分析之
Part4:管好供應(yīng)商
一、為什么要管理供應(yīng)商
1.供應(yīng)鏈全球化，要求更好地管理供應(yīng)商
2.供應(yīng)商管理是保持、提供供應(yīng)商績(jī)效的關(guān)鍵
二、多權(quán)分立，供應(yīng)商成了公共草地
1.案例：董事長(zhǎng)半夜批訂單
2.貼士：根治采購(gòu)腐敗，光有分權(quán)還不夠
三、有訂單處理流程，卻沒有供應(yīng)商選擇和管理流程
貼士：流程標(biāo)準(zhǔn)化很難嗎？
四、一直在找新供應(yīng)商，供應(yīng)商的“口子”收不起來
>你得有個(gè)戰(zhàn)略
五、供應(yīng)商選擇與管理：組織、流程和系統(tǒng)
六、供應(yīng)商分類：區(qū)別對(duì)待，重點(diǎn)管理
1.貼士：管理資源聚焦哪些供應(yīng)商
2.案例：戰(zhàn)略供應(yīng)商怎么管，高科技公司舉例
3.貼士：海外大供應(yīng)商是戰(zhàn)略供應(yīng)商
4.貼士：新生意給什么供應(yīng)商
5.案例：某公司的供應(yīng)商分類體系
七、供應(yīng)商評(píng)估：歷史績(jī)效與質(zhì)量、生產(chǎn)和物料管理體系
1.貼士：你的尊重供應(yīng)商評(píng)估表格上的問題
2.貼士：有沒有完美的供應(yīng)商？
3.貼士：指標(biāo)權(quán)重怎么分？
八、供應(yīng)商選擇：與關(guān)鍵供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系
1.案例：*電信的雙供應(yīng)商戰(zhàn)略
2.案例：“一品兩點(diǎn)”的一地雞毛
3.貼士：開二供成了公司政治的延續(xù)
4.貼士：一品一點(diǎn)要求強(qiáng)有力的供應(yīng)商管理
5.貼士：多點(diǎn)尋源什么時(shí)候應(yīng)該用
6.案例：長(zhǎng)期協(xié)議簽約流程，以某高科技企業(yè)為例
九、供應(yīng)商績(jī)效管理：維持績(jī)效，更上一層樓
1.案例：房地產(chǎn)商的月度評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
2.貼士：合理的價(jià)格是什么，要不要二次議價(jià)
3.貼士：成本算那么請(qǐng)又能怎樣？
4.貼士：不快樂的質(zhì)量人
5.貼士：吉利的質(zhì)量改進(jìn)法
6.案例：缺了一只紙箱
7.案例：你對(duì)該供應(yīng)商有多滿意？
十、如何提高按時(shí)交貨率？
1.案例：死豬不怕開水燙
2.案例：公司合并一團(tuán)糟
3.案例：不統(tǒng)計(jì)就沒法管理
十一、價(jià)格值多少錢？
1.貼士：不能用一個(gè)錯(cuò)誤糾正另一個(gè)錯(cuò)誤
2.貼士：價(jià)格至上，是因?yàn)闆]法客觀評(píng)價(jià)價(jià)值
十二、供應(yīng)商集成：供應(yīng)鏈管理的最高層次
>戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的供應(yīng)商開發(fā)
十三、企業(yè)大了，供應(yīng)商要重選擇、重管理、輕淘汰
1.當(dāng)你成了獅子后，就無法逃避
2.當(dāng)你成了獅子后，選擇就更重要
3.輕選擇、重淘汰是本土企業(yè)的大問題
十四、淘汰不是供應(yīng)商管理
1.案例：淘汰了五年的供應(yīng)商
2.貼士：不教而誅是為虐
十五、供應(yīng)商整合：要解決問題，不能光靠制定政策
1.對(duì)策1：集中采購(gòu)
2.對(duì)策2：標(biāo)準(zhǔn)化
3.對(duì)策3：合格供應(yīng)商清單
4.要解決問題，而不是光制定政策
5.案例：迪爾的424種手套
6.案例：整合后的供應(yīng)商不講價(jià)
十六、關(guān)鍵下級(jí)供應(yīng)商：本田和蘋果為例
1.案例：本田*的下級(jí)供應(yīng)商管理
2.案例：蘋果對(duì)關(guān)鍵下級(jí)供應(yīng)商的管控
十七、客戶指定的供應(yīng)商：不是不服管，而是不愿管

第三講：供應(yīng)商質(zhì)量管理
1.供應(yīng)商質(zhì)量體系評(píng)估
1)管理部分
2)產(chǎn)品和過程
2.關(guān)鍵供應(yīng)商質(zhì)量要求
2)供應(yīng)商參與
3)供應(yīng)商表現(xiàn)
3.生產(chǎn)過程的認(rèn)可
4.質(zhì)量工具
1)檢查表
2)柏拉圖
3)直方圖
4)控制圖
5)流程分析圖
6)頭腦風(fēng)暴法
7)決策矩陣圖
5.供應(yīng)商質(zhì)量成本
1)預(yù)防成本
2)鑒定成本
3)內(nèi)部質(zhì)量損失
4)外部質(zhì)量損失
5)供應(yīng)商決勝市場(chǎng)的因素
6.采購(gòu)質(zhì)量成本
1)誤區(qū)
2)正確
3)采購(gòu)質(zhì)量成本
企業(yè)案例：供應(yīng)商質(zhì)量成本分析

第四講：采購(gòu)談判技巧
引導(dǎo)案例：“誤機(jī)”談判技巧總結(jié)：
1.沉著冷靜
2.準(zhǔn)備充分
3.找出決策者
4.專注目標(biāo)
5.進(jìn)行人際溝通
6.承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力
Part1：談判概述：
1.談判的概念和特點(diǎn)：
2.商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)
3.國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和類型
1)既是商務(wù)談判，又是國(guó)際交往，居有較強(qiáng)的政策性
2)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)
3)堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件
4)難度更大
4.影響談判的因素
Part2：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
1.知己
2.知彼
3.組建談判小組
4.談判人員選擇
5.明確談判目標(biāo)
6.擬定談判議程
7.制定談判策略
8.選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)
案例討論：代傲電子如何運(yùn)用博弈論方法準(zhǔn)備年度價(jià)格談判Part3：商務(wù)談判開局
1.開局的任務(wù)
1)營(yíng)造氣氛，建立良好關(guān)系
2)摸底
3)修正談判計(jì)劃
2.開局的程序
1)介紹相識(shí)
2)人員就座
3)開場(chǎng)白
3.談判氛圍對(duì)談判的影響
1)影響談判人員的情緒、感覺、心理
2)影響談判發(fā)展的方向
4.營(yíng)造良好談判氛圍的方法
1)未雨綢繆，做好準(zhǔn)備
2)舉止得體，行為大方
3)積極主動(dòng)，找共同點(diǎn)
5.合理利用影響談判氛圍的各種因素
6.控制談判氛圍的方法
1)主動(dòng)、積極創(chuàng)造好的氛圍
2)隨談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)氛圍
案例演練：破冰
Part4：商務(wù)談判中盤
1.商務(wù)談判磋商的內(nèi)容
2.重點(diǎn)在價(jià)格
3.磋商
1)磋商的方式：
2)磋商的流程
4.僵局
1)僵局的種類
2)僵局的成因
3)對(duì)僵局的正確認(rèn)識(shí)
4)突破僵局的一般方法
案例演練：如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的還價(jià)策略Part5：商務(wù)談判官子
1.談判的可能結(jié)果與結(jié)束方式
1)談判結(jié)果的各種可能性
2)談判結(jié)束的方式
a.成交b.中止c.破裂
2.準(zhǔn)備合同
3.合同執(zhí)行
案例討論：用合同的方式鞏固談判結(jié)果Part6：商務(wù)談判的策略
1.談判策略的含義
2.制定談判策略的程序
3.談判策略的制定方式
1)仿造
2)組合
3)創(chuàng)新
4.報(bào)價(jià)策略
1)報(bào)價(jià)的先后
2)報(bào)價(jià)的五原則
3)報(bào)價(jià)的方式
4)報(bào)價(jià)后的解釋
5)對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略
5.還價(jià)策略
1)還價(jià)的原則
2)還價(jià)的策略
3)對(duì)待對(duì)方還價(jià)的策略
6.讓步策略
1)讓步的原則
2)讓步的方式
3)讓步的策略
4)迫使對(duì)方讓步的策略
5)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
7.達(dá)成交易的七個(gè)條件
8.談判即將結(jié)束的特征
9.談判結(jié)束前應(yīng)注意的問題
1)回顧和總結(jié)
2)最終報(bào)價(jià)和最后讓步
3)結(jié)果的記錄與整理
4)談判者的心態(tài)表現(xiàn)
5)非原則性問題的磋商
Part7:商務(wù)談判禮儀
1.迎送禮儀：三點(diǎn)要求
2.見面會(huì)談禮儀：六個(gè)方面
3.宴請(qǐng)與赴宴禮儀：
1)宴請(qǐng)的形式
2)宴請(qǐng)的組織
3)宴請(qǐng)的程序
4)赴宴的禮儀
4.世界各國(guó)的風(fēng)俗與禁忌
1)歐*家
2)亞洲、大洋洲國(guó)家
5.各國(guó)談判風(fēng)格與對(duì)應(yīng)策略
1)日本
2)韓國(guó)
3)阿拉伯
4)英國(guó)
5)德國(guó)
7)俄羅斯
8)*
9)加拿大
10)澳大利亞
6.德資全球化公司商務(wù)禮儀簡(jiǎn)介（英語(yǔ)）
1)德國(guó)
2)中國(guó)
3)波蘭
4)墨西哥
5)斯洛伐克
6)哈薩克斯坦
Part8:商務(wù)談判的案例演練與討論
1.案例一：仕女圖
2.案例二：E-Auction
3.案例三：價(jià)格誤區(qū)
4.案例四：漲價(jià)的供應(yīng)商
第五講：實(shí)際案例：某德資企業(yè)的供應(yīng)鏈管理及企業(yè)合規(guī)管理
1.企業(yè)背景介紹
1)大集團(tuán)背景
2)小集團(tuán)背景
3)2015全德*工廠
2.采購(gòu)與供應(yīng)鏈組織
1)采購(gòu)部門：
a.戰(zhàn)略采購(gòu)
a)品項(xiàng)采購(gòu)經(jīng)理b)品項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)b.元器件開發(fā)c.供應(yīng)商發(fā)展
d.項(xiàng)目采購(gòu)
e.非生產(chǎn)性物料2)供應(yīng)鏈部門
a.客戶需求與供應(yīng)計(jì)劃
b.物料計(jì)劃c.生產(chǎn)計(jì)劃d.倉(cāng)庫(kù)管理
e.海關(guān)與物料管理
f.供應(yīng)鏈部門改善項(xiàng)目3.有效的流程：
1)產(chǎn)品開發(fā)流程
2)全球化流程
3)目標(biāo)管理
4.平臺(tái)化產(chǎn)品
5.幾點(diǎn)改善
1)PRIO
2)ShiftabilityIndex
3)GameTheoreticalintoAnnualNegotiation
4)TSM
5)LogisticcontractandEDI
6)VMI,SFP(ViaCIP)
7)Digitalization
6.企業(yè)合規(guī)培訓(xùn)
1)合規(guī)介紹、合規(guī)意識(shí)
2)一般商業(yè)原則
3)某德資企業(yè)合規(guī)管理

劉小明老師簡(jiǎn)介
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)經(jīng)理
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師中山大學(xué)客座教授
中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派采購(gòu)物流講師
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)采購(gòu)師特聘講師
【工作背景】
工商管理博士。十多年中高層企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，先后在拓璞電器集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理；美的集團(tuán)擔(dān)任供應(yīng)鏈管理中心經(jīng)理；中國(guó)超人集團(tuán)擔(dān)任生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)兼管理者代表職務(wù)。擅長(zhǎng)企業(yè)采購(gòu)、物流、供應(yīng)鏈管理課程培訓(xùn)。領(lǐng)域涉及食品、電子、機(jī)械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝、汽車、煙草、煤炭、化工、煙草、航空航天等行業(yè)。

采購(gòu)的降本增效公開課