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沙龍活動組織課程

培訓(xùn)對象：
理財經(jīng)理 / 投資顧問 / 團(tuán)隊管理者

課程背景：
財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年資管新規(guī)推出， 2019年落地，加速了財富管理新格局的進(jìn)程，也顛覆了高凈值客戶的理財習(xí)慣。為因應(yīng)此趨勢，在2020年設(shè)計了以下的課程。站在高凈值客戶的角度，在財富保值與增值中間取得平衡，以資產(chǎn)配置為工具，長期鎖定客戶、銀行、理財經(jīng)理三方密不可分的關(guān)系。

課程大綱：
引言：高凈值客戶養(yǎng)成及服務(wù)
富?？蛻舻酿B(yǎng)成
交叉銷售習(xí)慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務(wù)
從被動地辦理交易，到主動提供服務(wù)
主動探索客戶需求
一、 高凈值客群畫像與心理分析
1.1 戰(zhàn)前三問：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1 高凈值客戶規(guī)模趨勢解析
1.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
1.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財富目標(biāo)分析：
1.3 六大人物畫像
1.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
1.3.2 高凈值人士最害怕什么？

二. 高凈值客戶維護(hù)必修學(xué)分：
2.1異議處理與成交
2.1.1不能不了解的客戶異議處理
2.1.2不讓客戶說不的七個突破口
2.1.3四招教你快速成交
2.1.4打動富人心
2.2高凈值 / 私行客戶維護(hù)：沒有人會告訴你的江湖秘技
2.2.1化阻力為助力
2.2.2送禮送到心坎里
2.3 私行業(yè)務(wù) / 財富管理未來進(jìn)行式
23.1 感性 + 理性
2.3.2 協(xié)同工作：私行客戶經(jīng)營策略之 1 + N 模式
2.2.3 不是銷售產(chǎn)品、是提供解決方案

三、 沙龍邀約與活動策劃
1. 沙龍活動組織與策劃
1.1 為何要舉辦沙龍活動
1.1.1 選定主題：客戶活動的精準(zhǔn)定位
1.2 以關(guān)單為*目的：四大標(biāo)準(zhǔn)流程
2. 成功邀約客戶
2.1 活動量管理
2.2.1 客戶分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
2.2 約見客戶
2.2.1 約見客戶五大要素
2.2.2 約見客戶六大太極心法
2.2.3 邀約的迷思
2.2.4《小組練習(xí)》：約見客戶話術(shù)實操
2.3 客戶不來怎么辦？
2.3.1 創(chuàng)造行動的秘訣
2.3.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
2.3.3《案例分享》：撼動人心的銷售之神
3、沙龍營銷能力提升
4.1 面談營銷全流程技能提升
4.1.1 FABE 法則介紹
4.1.1 GEM 寶石心態(tài)
4.1.2 ASSP 關(guān)單四大秘技
4.1.3 營銷話術(shù)梳理總結(jié)，【小組練習(xí)】
4.2 不讓客戶說不
4.2.1 七大突破口
4.2.2 打動富人心
4.2.3 我的城堡、我來做主

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