課程描述INTRODUCTION
培訓講師：鄭宇成
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶財富管理課程
課程背景：
疫情后的2023年,市場報以厚望的一年,總體市場的效果有些落差.房地產(chǎn)市場的下行,牽動太多相關(guān)行業(yè)的走弱,股市一樣疲弱,消費不振,唯有國債央債仍強,黃金市場有看頭.2023年底10月底的*金融會議及12月中的*經(jīng)濟工作會議,兩個重磅的*會議都有了對應(yīng)的政策及落地的計劃.無論是地方債的化解,房地產(chǎn)市場的軟著陸,財政政策的掛帥,貨幣政策的支持,“以進促穩(wěn),先立后破”,建立全國大市場,大內(nèi)需經(jīng)濟循環(huán),搭配城鄉(xiāng)一體化的目標,鄉(xiāng)村振興,緊抓三農(nóng),,,等等細項都非常明確;看得出來政府對2024年的高度信心及樂觀.當然國際局勢的詭變,不得不防,但似乎*領(lǐng)導胸有成竹,都在計劃中.
2023年的放緩.是疫情后的先穩(wěn)定;2024年當然透著新生再起的味道.未來3-5年的新經(jīng)濟政策新國際策略的開始.國家長期利率走低的政策持續(xù),實體產(chǎn)業(yè),股市,債市,保險市場都看好.*美債美元的嚴重臨界點同時出現(xiàn),黃金持續(xù)有上揚空間及吸引客戶的魅力.
所有一線銀行業(yè)務(wù)人員,應(yīng)該抓緊這次千載難逢的好機會,主動出擊.推動客戶全產(chǎn)品類的財富管理策略,不只局限于保守型的債券型產(chǎn)品或固定收益型.股權(quán)類及指數(shù)型,搭配增額壽險及黃金,增加銷售的多類別.政府政策的大力度是*的保障,*調(diào)高利率的全球負面效應(yīng)已到盡頭,不足為懼,我們國家觸底反堂4的大好機會
除了產(chǎn)品專業(yè)知識外,財富管理團隊對于高凈值客戶的開發(fā),維護,及營銷管理都有一體化的作用,整個落地而言,高凈值客戶的資產(chǎn)配置成效就是最終的結(jié)果.
除了理論上的了解,大面積的相關(guān)知識吸收,最有效的提升方式,還是互相借鑒其他成功同事的經(jīng)驗,及真實案例分組討論.
課程收益：
2024年的開門紅,如何善用各種國內(nèi)市場熱點的材料營銷.
保險產(chǎn)品是財富管理或資產(chǎn)配置的壓艙石,春節(jié)后手上流動資金多,重點營銷.
基金營銷的核心:基金產(chǎn)品的有效營銷在于對股市的多手準備---看多,看空,看整理
資產(chǎn)配置及萃取客戶真正需求環(huán)環(huán)相扣,營銷的核心策略
2024年利率走勢往下深,人民幣升值穩(wěn),股市觸底反彈急;三大營銷邏輯主軸
開門紅重績效,產(chǎn)品營銷導向占70%,服務(wù)導向占30%.
課程對象：
私人銀行,高凈值客戶經(jīng)理,理財經(jīng)理團隊.
課程方式：
講授70%、互動討論30%
課程大綱
第一講：反思2023,預期2024;宏觀經(jīng)濟的市場熱點營銷---抬頭找好方向,腳上綁好火輪
一.重要市場熱點分析及營銷策略:
A*國債,中國地方債,那家強?(營銷定存,大額存單,國債,黃金)
BCPI,PPI連續(xù)下滑,靠降息來救?
(營銷增額終身壽險,儲蓄型險,保險金信托,大額存單...)
D社融數(shù)據(jù)解讀,內(nèi)需太弱?M2解讀?LPR解讀?(全國資金循環(huán)使用三件套)
E黃金還能投資嗎?(營銷黃金,短,中,長均適合)
F人民幣破7,緊張嗎?(營銷人民幣長期升值,外幣盡快換匯,境外資金返回)
G中國新能源獨領(lǐng)風騷,對中國宏觀經(jīng)濟的深遠影響?
(產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟,客戶談資,新能源車)
H國家利率政策持續(xù)往下,對金融行業(yè)的影響?對實體行業(yè)的影響?
(公私聯(lián)動營銷,公司戶,個人戶同時并重)
I基金賣不動了?(客戶心理學,幫客戶調(diào)整基金組合的精細化管理)
J房地產(chǎn)未來走向?三大工程?政府一攬子化債計化?
(客戶關(guān)心重點,方向明確,好判斷及說明)
K俄烏戰(zhàn)爭,接近尾聲?(預期政府執(zhí)行政策的方向及力度)
L...失業(yè)率過高的解讀?
二:*金融會議+*經(jīng)濟工作會議重點分析及營銷策略:
A.“金融強國”的內(nèi)涵:強國暗示強勢人民幣
(談資及營銷外幣換匯,境外資金歸位)
B.“穩(wěn)中求進,以進促穩(wěn),先立后破”的解讀及實例說明(新能源產(chǎn)業(yè)及房產(chǎn)行業(yè))
C.建立全國大市場救內(nèi)需(國家短中期經(jīng)濟動能大確立,公私客戶心里有數(shù))
D地方債務(wù)的化解:一攬子化債方案(談資及營銷大額存單,國債)
E財政政策掛帥,貨幣政策支持:精準投放資金
(營銷消費及就業(yè)會緩步回升,股市信心增強)
F基本重點不變:科技創(chuàng)新,擴大內(nèi)需,穩(wěn)住外資,防范風險
(營銷鋪墊高科技型基金)
G監(jiān)管機制及監(jiān)管機構(gòu)的抓緊,不放松(營銷市場機制愈來愈好)
H銀行貸放業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型:實體產(chǎn)業(yè),專精特新中小企業(yè),綠色金融(營銷公私聯(lián)動)
I.......還有....
第二講：政府引導市場利率往下,直到景氣明顯復蘇,下檔空間大--保險是財富管理的壓艙石
一儲蓄型保險在風口上
A增額終身壽保3是終點?(營銷利率走低空間非常大,保3在半路,趕快加碼)
B2022年,中國人口首度負成長,老齡化事實加快(營銷健康險,養(yǎng)老險,養(yǎng)老規(guī)劃)
C保險,定存,大額保單,國債交叉錯位營銷,開門紅必有成交
D保險營銷著重面談,春節(jié)送禮,元宵走春,把握良機
二保險金信托撈大魚
A莫以貌取人,以數(shù)取人:資產(chǎn)隔離,家族資產(chǎn)傳承,金稅四期啟動;三大口號作敲門磚
B降維打擊--
對一定實力購買的保單客戶,先談保險金信托框架,再落入保險保單的先購
C保險在資產(chǎn)配置策略下的壓艙石角色--一定的比例的營銷模式
第三講：基金產(chǎn)品的有效營銷在于對股市的多手準備---看多,看空,看整理
一2024年甲辰年,股市的型態(tài):
誰最關(guān)心股市?誰是控盤手?
全國股民共同的心聲?是啥?
投資邏輯及量化數(shù)據(jù)先找:
a大型指數(shù)股,帶動指數(shù),帶動人心
b建立全國大市場,大內(nèi)需經(jīng)濟動能模式確立;內(nèi)需概念股
c現(xiàn)階段挑股不易,指數(shù)型ETF是好選擇.
切忌預估太短期的指數(shù)變化,容易被咬
a2024年股市有可能是極端報復行情,時間點難抓
b2024年講股市不是作算數(shù)題,成交量先行,領(lǐng)軍類股要分析,市場面重點
二:客戶基金投資組合的精細化管理及建議:
各類型基金的精細化營銷話術(shù):
a股票型基金,混合型基金(偏股)
b債券型基金,混合型基金(偏債)
C指數(shù)型基金,
D主題類基金
現(xiàn)階段最好營銷的概念:可轉(zhuǎn)債
a勾起大部分客戶的不排斥的營銷路徑,
b營銷重點:可轉(zhuǎn)債可攻可守
C可轉(zhuǎn)債指數(shù)圖型圖示,
第四講:善用客戶的資產(chǎn)配置營銷建議
萃取客戶真正的需求:營銷產(chǎn)品對準客戶胃口
主題一:資產(chǎn)增值,資產(chǎn)隔離,資產(chǎn)傳承,稅務(wù)規(guī)劃(營銷圍繞資產(chǎn))
B主題二:養(yǎng)老規(guī)劃,家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系,夫妻婚姻關(guān)系,(營銷圍繞家庭家族)
C主題三:客戶本業(yè)經(jīng)營,客戶投資經(jīng)驗心理學,移民子女教育(營銷圍繞客戶心理)
資產(chǎn)配置的投資建議營銷落地:
A共同基金
1增加股票型基金,混合型基金(偏股票)持股比例
2增加藍籌股重比例基金,指數(shù)型基金
3增加黃金相關(guān)的金融性資產(chǎn)或?qū)嵨锷唐?br />
4增加可轉(zhuǎn)債持有比例高的債券型基金
5增加內(nèi)需主題類的股票型基金或混合型基金
6布置債券型基金要注意基金經(jīng)理人的操盤主軸:
@國債,央債,可轉(zhuǎn)債比例高;企業(yè)債比例低或是不要
@債券混合型基金的20%可投股市的,不能有打新的投資,
投資的股市標的最好是大型藍酬股
B黃金:
黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎?
黃金是美元的照妖鏡,黃金相關(guān)的共同基金.實體黃金最好.
ETF
C保險及保險金信托:
1資產(chǎn)配置的壓艙石概念重復表術(shù),客戶不會反感
2大客戶,中客戶,小客戶的不同產(chǎn)品營銷
(增額壽,年金險,萬能分紅險,人身壽險,健康險,,,,)
3保險金信托兼有杠桿及貸款的優(yōu)勢,1000萬門檻降低.
4保險金2.0版,讓信托公司從一角色變?nèi)巧?
資產(chǎn)隔離功能完全妥當
5保險金信托需求最多的六大類人群:
1已有多種保單,升級管理
2.大額保單,擔心受益人揮霍
3.需要資產(chǎn)隔離,少于1000萬
4照顧年幼,或力弱的家人
5擔心子女婚變,財富外流
6家庭成員關(guān)系復雜,提前規(guī)劃
D資管計劃產(chǎn)品:優(yōu)質(zhì)保質(zhì)的信托產(chǎn)品,年化利率4%是現(xiàn)階段的*誘因
銀行客戶財富管理課程
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