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高效營(yíng)銷(xiāo)溝通課程

課程背景：
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員首先應(yīng)該是一個(gè)“有格局”和“會(huì)說(shuō)話”的人，前者能透過(guò)現(xiàn)象看清其背后的政治經(jīng)濟(jì)邏輯，后者要求我們不僅要明白高客舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當(dāng)，還要博聞強(qiáng)識(shí)，做到會(huì)聊天，有高度的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和靈敏的市場(chǎng)洞察力，更要有智慧性的營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧。

課程收益：
● 贏在初見(jiàn)-客戶溝通（面訪）的全流程之small talk
● 穩(wěn)在溝通-如何和客戶一見(jiàn)如故之強(qiáng)準(zhǔn)備
● 勝在靈活-客戶異議處理之如何說(shuō)客戶才會(huì)聽(tīng)
● 情在結(jié)尾-抵抗客戶的遺忘曲線之反饋閉環(huán)

課程對(duì)象：各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、新員工和其他營(yíng)銷(xiāo)崗位等

課程大綱
第一講：贏在初見(jiàn)-客戶溝通（面訪）的全流程之small talk
一、閑談（small talk）的意義和價(jià)值
1、東方人的文化：椰子文化
2、西方人的文化：桃子文化
3、漣漪式溝通的最高任務(wù)
案例分享：small talk 舉例
4、閑談=[傳遞尊重]+[傳遞價(jià)值]
1）上個(gè)請(qǐng)教：明確的特定的場(chǎng)景性的問(wèn)題
2）多給一點(diǎn):  為對(duì)方提供更多信息的抓手
3）深度破冰:  展現(xiàn)你和對(duì)方特殊關(guān)系故事
4）管理人設(shè):  坦率承認(rèn)有些話題完全不懂
三、客戶關(guān)系升級(jí)：與客戶相匹配的軟實(shí)力之10策略
1、真誠(chéng)至上
2、跨學(xué)科化
3、認(rèn)知同頻
4、專(zhuān)業(yè)提升
5、尊重共情
6、DISC性格解析
7、1+1+N
8、視野要寬
9、畫(huà)像要細(xì)
10、儲(chǔ)備要多
案例分享：高凈值用戶置地的新用戶貴問(wèn)題：全案解決
四、客戶關(guān)系升級(jí)：與客戶相匹配的軟實(shí)力之如何讓人如沐春風(fēng)-做閃光營(yíng)銷(xiāo)人員
1、破冰：讓人對(duì)你印象深刻
2、贊美：提升你的人際友好度
3、激勵(lì)：成為鼓舞人心的高手
4、即興：徹底告別張口結(jié)舌 
五、客戶關(guān)系升級(jí)：與客客相匹配的硬實(shí)力
1、產(chǎn)品樹(shù)：現(xiàn)金管理類(lèi)\\固定收益類(lèi)\\權(quán)益類(lèi)\\混合類(lèi)\\海外投資
2、稀缺產(chǎn)品\\稀缺機(jī)會(huì)\\特別機(jī)會(huì)

第二講：穩(wěn)在溝通-如何和客戶一見(jiàn)如故之強(qiáng)準(zhǔn)備
一、積極的心理暗示-營(yíng)銷(xiāo)溝通心理學(xué)
1、把握產(chǎn)品的微小屬性
2、利用損失效應(yīng)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為
3、合理利用目標(biāo)趨近效應(yīng)
4、神奇的交叉銷(xiāo)售
5、說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己
6、準(zhǔn)確抓住痛點(diǎn)
7、引用他人的經(jīng)驗(yàn)
8、利用好的提問(wèn)-行為效應(yīng)
9、利用配套效應(yīng)擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍
二、降低預(yù)期強(qiáng)準(zhǔn)備-不奢望一次搞定，凡事預(yù)則立
——從陌生到熟悉
1、網(wǎng)頁(yè)中可以查到客戶信息
2、微信微博中可以查到的客戶信息
3、抓住客戶參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)
——從熟悉到信任
1、主動(dòng)創(chuàng)造客戶拜訪的機(jī)會(huì)
2.客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
3、客戶親和技巧：學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，走進(jìn)客戶的生活和工作
三、設(shè)計(jì)自然輕松的開(kāi)頭-傳遞我懂你的信號(hào)
1、玉石珠寶常識(shí)
2、高級(jí)茶葉及茶具常識(shí)
3、因果\\風(fēng)水故事
4、價(jià)值觀和信仰等話題
5、大客戶的成長(zhǎng)史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書(shū)
8、法商話題
9 .養(yǎng)老和健康話題等
行動(dòng)學(xué)習(xí)：開(kāi)場(chǎng)溝通的切入話題還有哪些
四、建立信任很重要-可靠度、資質(zhì)能力和親進(jìn)度
——從信任到產(chǎn)品
1、客戶基本信息
2、客戶投資情況和變動(dòng)
3、難點(diǎn)突破他行資產(chǎn)信息
4、從資產(chǎn)檢視服務(wù)問(wèn)資產(chǎn)
5、從投資風(fēng)險(xiǎn)偏好問(wèn)資產(chǎn)
——從產(chǎn)品到服務(wù)
1、從一次銷(xiāo)售到再次銷(xiāo)售
2、從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
3、從投資收益到保障權(quán)益
4、融入客戶生命周期需求
——從服務(wù)到未來(lái)
1、形成期金融需求
2、成長(zhǎng)期金融需求
3、成熟期金融需求
4、衰老期金融需求

第三講：勝在靈活-客戶異議處理之如何說(shuō)客戶才會(huì)聽(tīng)
一、高效營(yíng)銷(xiāo)溝通的五步法
1、重復(fù)客戶的話
2、認(rèn)同或理解客戶
3、贊美客戶
4、專(zhuān)業(yè)論述
5、確認(rèn)或促成
二、讓客戶習(xí)慣性認(rèn)同6+1法
三、如何說(shuō)客戶才會(huì)聽(tīng)
1、千萬(wàn)別把話說(shuō)死，否則走上絕路
2、難題面前或許將難題反交給客戶
3、站在客戶的角度更能打動(dòng)人
4、夸獎(jiǎng)自己不如考慮客戶
5、充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
6、使用暗示幫助客戶
7、傾聽(tīng)是送給客戶最好的禮物
8、沒(méi)有拒絕就沒(méi)有成交
行動(dòng)學(xué)習(xí)：客戶說(shuō)他不看好中國(guó)的股市，10多年過(guò)去了，還是3000多點(diǎn)，不想買(mǎi)基金

第四講：情在結(jié)尾-抵抗客戶的遺忘曲線之反饋閉環(huán)
一、溝通后-形成反饋閉環(huán)
1、加微信
2、發(fā)信息
3、強(qiáng)反饋
4.循環(huán)反饋
二、客戶圈層開(kāi)發(fā)
1、品酒會(huì)
2、校友會(huì)
3、*俱樂(lè)部
4、商會(huì)年會(huì)
5.知名大學(xué)EMBA
三、主動(dòng)發(fā)起客戶活動(dòng)開(kāi)發(fā)
1、主題茶藝會(huì)
2、主題投資沙龍
3、主題傳承講座
4、名校教育講座
5、商業(yè)領(lǐng)軍論壇
四、客戶轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引客戶開(kāi)發(fā)
1、客戶開(kāi)發(fā)
2、客戶聚合
3、個(gè)人IP打造
4、親人+朋友等新圈層
行動(dòng)學(xué)習(xí)：客戶開(kāi)發(fā)*
五、高客經(jīng)營(yíng)-金融共贏私董會(huì)-打造高客間的幕僚團(tuán)

高效營(yíng)銷(xiāo)溝通課程