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挖掘潛在客戶課程

課程背景：
現(xiàn)在的市場早已經(jīng)不是過去的線性增長，很多企業(yè)用短短的七八年時(shí)間就能從零到上市，很多企業(yè)用短短的幾個(gè)月時(shí)間就能家喻戶曉，而大部分的企業(yè)做了很多年，確做的越來越難，效益越來越差！根本原因，就是沒做好營銷的整體工作。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都應(yīng)該具備系統(tǒng)營銷思維和理論方法，用市場營銷的視角去看待行業(yè)，企業(yè)，客戶。
我們正處在一個(gè)充滿顛覆的時(shí)代，跨界、免費(fèi)打亂了原來的游戲規(guī)則，新時(shí)代的營銷就是系統(tǒng)營銷，用系統(tǒng)營銷應(yīng)對(duì)未來的不確定性！
本課程圍繞營銷體系與思維的建立、挖掘潛在客戶的策略，結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作中的疑問和遇到的溝通問題進(jìn)行結(jié)合講解刨析，旨在讓參訓(xùn)學(xué)員，建立科學(xué)實(shí)戰(zhàn)的營銷體系，掌握實(shí)戰(zhàn)的市場營銷策略和市場營銷計(jì)劃制定，做好營銷工作。實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長，企業(yè)增長！

課程目標(biāo):
1、了解不同發(fā)展階段系統(tǒng)營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住當(dāng)下挖掘潛在客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
2、深刻洞悉營銷戰(zhàn)略中常見問題，明確戰(zhàn)略突破方向，讓營銷成為企業(yè)增長的利器。
3、建立全新的營銷認(rèn)知，明確新時(shí)代里營銷模式的變化，形成以價(jià)值與效率為核心的營銷策略。
4、通過系統(tǒng)營銷的學(xué)習(xí)，具備營銷全局系統(tǒng)思維。
5、掌握市場地圖的繪制，制定市場開拓計(jì)劃。

課程對(duì)象：
企業(yè)中高層、營銷管理者、市場部人員、銷售部人員等

課程方式：
理論講解+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論

課程大綱
導(dǎo)入：營銷是什么？調(diào)整聽課狀態(tài)
第一講：意識(shí)覺醒：營銷體系建立與實(shí)戰(zhàn)
一、市場變化：從買方市場到賣方市場
1、市場環(huán)境的變化：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)
2、企業(yè)發(fā)展的變化：從新客戶開拓到老客戶深耕
3、營銷的難題和挑戰(zhàn)：如何滿足客戶超標(biāo)準(zhǔn)需求并塑造客戶忠誠度
二、營銷挑戰(zhàn)：營銷驅(qū)動(dòng)企業(yè)新增長
一、回歸原點(diǎn)
1、營銷是什么
1）市場分析與市場預(yù)測
2）營銷工作的先后順序
3）預(yù)判市場前景
4）推動(dòng)銷售升級(jí)
二、市場推廣
1、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類
1）市場細(xì)分從哪里入手
2）市場細(xì)分后才能聚焦發(fā)力
3）客戶分類分級(jí)才能制定相應(yīng)策略
2、繪制市場地圖
1）才知道市場機(jī)會(huì)在哪里，潛在客戶在哪里
2）才能根據(jù)地圖循序漸進(jìn)
3）才知道市場份額都被誰搶走了
4）了解每個(gè)細(xì)分市場的競爭情況
5）根據(jù)市場地圖制定作戰(zhàn)地圖
6）IOGSMT：制定作戰(zhàn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：根據(jù)市場地圖制定作戰(zhàn)地圖

第二講：挖掘潛在客戶的渠道與平臺(tái)選擇
一、本企業(yè)潛在客戶畫像
1、潛在客戶都聚集在什么渠道和平臺(tái)
2、如何開發(fā)潛在客戶所在渠道與平臺(tái)
3、借助異業(yè)聯(lián)盟獲得潛在客戶信任
4、成交潛在客戶
二、潛在客戶拓展的行動(dòng)步驟
1.誰手里有你想要的客戶?
2.誰加持你?
3.對(duì)手手里有你想要的客戶
4.攢一個(gè)智庫
三、增量拓展?jié)撛诳蛻糁械囊c(diǎn)與問題
1、充分預(yù)估存在變數(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)
2、預(yù)測—預(yù)判—預(yù)案

第三講：怎么讓老客戶幫我們帶來潛在客戶?
一、老客戶為什么“不介紹”?
1、對(duì)你有意見，只是一直沒有說
2、團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力差或不穩(wěn)定，不敢介紹，怕打臉
3、你沒請(qǐng)求過TA引薦客戶
4、只想利用老客戶
5、有獎(jiǎng)勵(lì)，但政策不合理或不說清楚或承諾有悔
9、老客戶沒找到轉(zhuǎn)介紹的理由
二、怎么做能讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹?
1、你能給老客戶帶去什么具體實(shí)用的幫助?
2、說出來，說清楚，說明白——要分錢
3、全員營銷，不斷請(qǐng)求
4、減法:減少變化，減少品種，人員和服務(wù)穩(wěn)定
5、初心:使命愿景價(jià)值觀
6、設(shè)計(jì)規(guī)則:帶著老客戶—起嗨
7、改變盈利模式:引流級(jí)+后市場
8、有沒有“跨界混搭”的可能性?
9、如何讓老客戶幫著鏈接老客戶?
10、重度垂直:死磕一個(gè)點(diǎn)打透它!
11、把握高端客戶:撕開一個(gè)口子，進(jìn)入背后圈子
四、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行全覆蓋

第四講：營銷落地與執(zhí)行
市場營銷工作的量化指標(biāo)與結(jié)果追蹤
1、頂層量化指標(biāo)
2、市場部關(guān)鍵指標(biāo)
3、共創(chuàng)環(huán)節(jié)：交通行業(yè)量化指標(biāo)的相關(guān)數(shù)據(jù)
營銷課程總結(jié)：營銷讓市場拓展變得簡單從容！
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1.學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2.制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

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