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面銷溝通成交課程

課程目的：
幫助學(xué)員從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)強(qiáng)化
幫助學(xué)員突破營(yíng)銷心理障礙；
教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
精準(zhǔn)把握面銷客戶的技巧和方法；
掌握客戶處理的技巧及面銷溝通的技巧；
掌握深度激發(fā)客戶需求和促成客戶交易的技巧； 

課程大綱：
第一板塊 營(yíng)銷意識(shí)與營(yíng)銷障礙
1.1主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)強(qiáng)化
營(yíng)銷中的營(yíng)與銷
何為“營(yíng)”何為“銷”
與客戶進(jìn)行營(yíng)銷的目的是什么？
討論：營(yíng)銷的真正目的分析
明確客戶與銷售與企業(yè)之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變
1.2工作狀態(tài)障礙
為什么沒有熱情激情？
過熱過冷都是營(yíng)銷的大忌
討論-什么才是營(yíng)銷的合適狀態(tài)
狀態(tài)+能力=成交
案例：營(yíng)銷人員埋怨的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 客戶銷售心理學(xué)
2.1客戶營(yíng)銷思維讀取
經(jīng)典案例：產(chǎn)品在銷售心里的印象，直接影響客戶是否成交
客戶為何會(huì)拒絕你
客戶為何要跟你成交
案例：客戶不是沒有需求，只是愿不愿意跟你探討
產(chǎn)品印象的決定者不是客戶而是銷售
營(yíng)銷的重點(diǎn)-影響性需求滿足
客戶的合理需求與真實(shí)需求碰撞
分享：客戶不喜歡什么樣的營(yíng)銷方式
2.2四類客戶性格分析測(cè)試
活潑型
力量型
完美型
和平型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營(yíng)銷切入點(diǎn)不同
不同性格客戶的分析
特征分析
行為模式
動(dòng)作模式
語言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
客戶性格測(cè)試工具運(yùn)用
2.4客戶的六種購(gòu)買類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“自決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“外決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)

第三板塊 深度營(yíng)銷溝通技巧
3.1溝通“聽”技巧-客戶語言與行為
傾聽的三層特殊含義
傾聽的障礙——挑著聽、聽一半
案例：客戶主觀意識(shí)引起的表達(dá)誤導(dǎo)
注視的兩個(gè)層次-表面與內(nèi)核
注視的兩個(gè)技巧-回應(yīng)與方向
3.2溝通“問”技巧-引導(dǎo)性營(yíng)銷確認(rèn)
營(yíng)銷確認(rèn)的“明知故問”
營(yíng)銷確認(rèn)遵循的原則
營(yíng)銷確認(rèn)信息層問題設(shè)計(jì)及成交引導(dǎo)
營(yíng)銷確認(rèn)問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答引導(dǎo)
案例：通過引導(dǎo)式確認(rèn)讓客戶“誤判”需求
3.3溝通“答”技巧-成交引導(dǎo)
引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短
引導(dǎo)技巧在面銷中的運(yùn)用
把客戶利益點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性引導(dǎo)
案例：客戶說“我覺得不太合適我們”如何引導(dǎo)客戶

第四板塊 面銷成交談判實(shí)戰(zhàn)技巧提升
4.1成單關(guān)鍵行為-印象分建立
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是邀約的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問客戶
案例：客戶喜歡的贊美話術(shù)
4.2成單關(guān)鍵行為-面銷心理暗示
面銷的核心是什么
面銷應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關(guān)鍵位置
座位安排對(duì)營(yíng)銷的心理作用
客戶身體三大坐姿表示
4.3成單關(guān)鍵行為-有利因素突出介紹
營(yíng)銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對(duì)立面
如何分辨買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何一句話介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
演練：突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)進(jìn)行成交介紹
4.4成單關(guān)鍵行為-異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的解決公式
異議處理“不合適”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見客戶常見異議：
客戶說：“不太合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“沒感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“價(jià)格不合適”應(yīng)對(duì)技巧
課前調(diào)研其他營(yíng)銷異議問題解答
4.4成單關(guān)鍵行為-把握促成動(dòng)作信號(hào)
客戶意愿動(dòng)搖信號(hào)成單促成點(diǎn)
停頓信號(hào)、重復(fù)信號(hào)、表情信號(hào)
有效成單促成公式三要素
動(dòng)作暗示
語言要求
后續(xù)關(guān)懷
有效成單促成的高級(jí)話術(shù)技巧：一選、二定、三留

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