《以分化逾-清收部門分期營(yíng)銷技能話術(shù)提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分期營(yíng)銷技能課程
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變外呼思維；
2) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
3) 掌握分期營(yíng)銷客戶處理技巧及溝通技巧；
4) 總體提升分期營(yíng)銷成功率，降低客戶逾期。
課程大綱
第一板塊 營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)化與營(yíng)銷障礙
1.1清收員營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)化
清收員做營(yíng)銷要三調(diào)
一調(diào)外呼狀態(tài)
清收行為與營(yíng)銷行為的定位區(qū)別
二調(diào)外呼技巧
清收行為與營(yíng)銷行為的客戶區(qū)別
三調(diào)外呼話術(shù)
營(yíng)銷行為與清收行為的目的區(qū)別
營(yíng)銷是服務(wù)中的高級(jí)服務(wù)
客戶永遠(yuǎn)都有需要
客戶的分期需求需要被激活
四種清收員營(yíng)銷心態(tài)必須突破
1、硬態(tài)度開(kāi)口
2、拒絕后情緒波動(dòng)
3、抗拒被客戶罵
4、不自知過(guò)度營(yíng)銷
1.2讀懂預(yù)逾期客戶的不信任想法
客戶說(shuō)需要再找你/等還不起再辦理，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)不需要、現(xiàn)在不缺錢，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)需要考慮一下，擔(dān)憂時(shí)的想法及應(yīng)答
第二板塊 預(yù)逾期客戶消費(fèi)心理分析
2.1預(yù)逾期客戶的八大行為分析
客戶為何需要分期？
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿足
案例：客戶明明缺錢/有可能會(huì)逾期，為何還要拒絕分期辦理？
2.2預(yù)逾期客戶類型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型
數(shù)據(jù)型、追隨型
不同類型客戶的營(yíng)銷溝通模式
不同類型客戶的營(yíng)銷切入點(diǎn)
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的語(yǔ)言模式
不同類型客戶的心理需求
第三板塊 預(yù)逾期客戶分期營(yíng)銷溝通技巧
3.1分期營(yíng)銷溝通技巧-客戶語(yǔ)言
客戶語(yǔ)言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)層次-表層意思、話中有話
客戶語(yǔ)言的兩個(gè)運(yùn)用方向-客戶有利詞匯、營(yíng)銷有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營(yíng)銷有利詞匯
客戶有利詞匯=營(yíng)銷失敗引導(dǎo)
案例：給自己不斷“挖坑”的營(yíng)銷人員
營(yíng)銷有利詞匯=營(yíng)銷主導(dǎo)
案例：你選擇聽(tīng)取的語(yǔ)言詞匯形成你的有利應(yīng)答話術(shù)
3.2分期營(yíng)銷溝通技巧-需求探詢
關(guān)鍵信息探詢的目的
關(guān)鍵信息探詢的兩大類型
關(guān)鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶不辦理分期的原因
案例：客戶對(duì)手續(xù)費(fèi)/額度有顧慮的原因探詢
3.3分期營(yíng)銷溝通技巧-關(guān)系營(yíng)造
捧殺的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清捧殺的本質(zhì)
捧殺是營(yíng)銷的有利工具
捧殺打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：捧殺客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
捧殺的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找捧殺別人的捷徑
案例：如何贊美選擇分期的客戶、不選擇分期的客戶
第四板塊 預(yù)逾期客戶分期營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
4.1信任度增加的分期營(yíng)銷暖場(chǎng)
硬營(yíng)銷自殺式開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)分析
為何還沒(méi)說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)就被掛機(jī)？
信任度增加的營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白暖場(chǎng)來(lái)穩(wěn)住客戶
多套分期開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“最近有錢”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“等還不起，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“不要再來(lái)煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
4.2分期業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
客戶喜歡聽(tīng)與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶不喜歡聽(tīng)產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
控制式介紹與排列式介紹
提高營(yíng)銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出分期業(yè)務(wù)幫助客戶緩解還款壓力并避免逾期的出現(xiàn)
4.3分期業(yè)務(wù)客戶異議處理
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
常見(jiàn)異議處理講解與練習(xí)
客戶辦理常見(jiàn)異議：
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“分期有坑，還要手續(xù)費(fèi)” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“等我還不起，再辦理吧” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我都不想用你們行的卡了，不辦理”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我最近有錢，不需要辦分期的” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)/利息太高了” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的期數(shù)太短了，再長(zhǎng)些我才辦理”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“辦理了占用我的額度，我卡里面的錢就刷不了了” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
4.4分期業(yè)務(wù)高效成交促進(jìn)
無(wú)效促成分析
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)、情感信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
有效成交促成公式及技巧
演練：分期業(yè)務(wù)有效成交辦理促成話術(shù)
分期營(yíng)銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306538.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 梁藝瀧
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢（
- 用結(jié)果說(shuō)話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男